НАЧАЛО ЦИТАТЫ__________________________
(Норман Винсент ПИЛ "Энтузиазм ведёт к улучшениям")
УБЕЖДЕНИЕ, ПОСТРОЕННОЕ НА ЭНТУЗИАЗМЕ
Магическая формула успеха существует!
Без нее не преуспеть ни одному предприятию; с нею же любая компания достигнет процветания. По сути, одна лишь эта формула в состоянии обеспечить жизненный успех. И выражается она недлинной фразой, состоящей из понятных всем слов. Вот она — и запомните ее хорошенько: узнай желание и утоли его.
Любое деловое предприятие, достигнувшее успеха и демонстрирующее высокую эффективность, организовано в соответствии с этой формулой. Руководители подобных фирм в свое время обнаружили, что широкие слои населения испытывают острую потребность в каком-то виде услуг или товаров. И они взяли курс на удовлетворение этой потребности, успешно справились с поставленной задачей, и их усилия были вознаграждены.
Великими людьми в истории человечества стали те, кто в свое время осознал некую насущную необходимость, всеобщую потребность. Они искали, как восполнить недостаток, они удовлетворяли спрос, почему и были признаны лидерами, ведущими человечество к благоденствию. Они стали выдающимися и преуспевающими личностями, обладающими великим качеством своевременного участия. Эти люди были исследователями потребностей, манипуляторами ситуаций, они совершенствовали условия, удовлетворяли запросы.
Успех основывается не на ловкости рук, мошенничестве, умении протолкнуть сомнительный товар или чрезмерной напористости. Эти факторы могут какое-то время поддерживать человека на плаву, но они бессодержательны, ненадежны как опора, а потому сейчас их видно насквозь, настолько они поизносились. Кричащий, напускной энтузиазм, обычно сопряженный с напористостью, в действительности не содержит того, что требуется для убеждения, общения, для получения продолжительных устойчивых результатов. Он неизбежно изживает себя.
С другой стороны, энтузиазм торговца, основанный на искренней вере в то, что его товары или услуги действительно нужны людям, что эти товары и услуги в полной мере удовлетворят запросы общества, есть именно тот вид энтузиазма, который реально приносит успех, ведь в этом и состоит его призвание. И он принесет свои плоды, если его не форсировать. Напористость продавца возбуждает в клиенте внутреннее сопротивление. И напротив, искренний энтузиазм вызывает доверие.
Итак, если вы торговец и хотите продать нечто действительно нужное людям, нечто такое, что, будучи приобретенным, на самом деле удовлетворит их потребность, у вас есть исходные условия для успешной карьеры. Но вы должны быть уверены в своей правоте, пытаясь что-то делать или кем-то собираясь стать. Если это не хорошо, значит, оно дурно — ибо наполовину хорошего или наполовину плохого не бывает. Вещь либо хороша, либо плоха, а ничто плохое никогда не сможет стать хорошим. Так сделайте же правильный выбор — идите путем добра.
Если вы во что-то искренне верите, то сможете придать своим стараниям поразительную силу убежденности. Именно тогда энтузиазм активизируется, развивается и начинает делать свое дело. И когда энтузиазм — реальный горячий энтузиазм в отношении чего угодно, будь то продукт или услуга — имеет место, тогда убеждение действует. Энтузиазм, способный убеждать, видимо, является самым мощным коммуникатором в мире. Он создает для вас положение, из которого возможно влиять на умы людей, заставлять их осознавать свои потребности, и вдобавок «сообщает» им, что именно вы в состоянии удовлетворить их нужду. После чего вы становитесь жизненно необходимым фактором в их жизнях — почему бы и нет? У вас есть то, что им нужно. Вы — неотъемлемый элемент их счастья и благополучия, и они это знают.
В том-то и странность природы человека, что люди не всегда осознают свои потребности. И, как следствие, нередко противятся приобретению того, что им действительно необходимо для их же блага. Вот почему без умения общаться и способности убеждать никак не обойтись. Искусство, или навык, или, если хотите, наука общения суть процесс, посредством которого вы убеждаете другого индивидуума или многих индивидуумов стать на путь достижения согласия с вами. Навык общения и умение убеждать — вот два абсолютно необходимых качества, которые должен иметь любой человек, если он стремится оказать влияние на жизни других людей, убедить их приобрести товар, принять какую-то идею, разделить взгляды или идти с ним к единой цели.
КАК СТАТЬ НАСТОЯЩИМ ПРОДАВЦОМ
В этом разделе речь по большей части пойдет об умении торговать. И я чувствую себя просто обязанным писать на эту тему, ведь у меня за спиной опыт выступлений на многих совещаниях по организации сбыта, и сам я настолько тесно связан с профессией торговца, что даже поставил фильм «Как стать настоящим продавцом».
Хотите стать настоящим торговцем? Так вот, в этом разделе будут изложены в общих чертах и проиллюстрированы несколько полезных приемов. Я хочу представить здесь одиннадцать этапов технологии продаж, которые, по моему глубокому убеждению, содержат важные для эффективной торговли элементы.
1. Отыщите потребность и утолите ее. Трудно продать никому не нужную вещь. Верьте, что вы продаете то, в чем люди действительно нуждаются.
2. Поскольку вам предстоит «продать» клиенту самого себя прежде, чем дело дойдет до продажи товаров, потому обретайте уверенность в своих возможностях.
3. Имейте желание продавать. Получайте удовольствие от продажи ходовых товаров или услуг.
4. Будьте полны энтузиазма, пробуждающего в вас интерес к вашей профессии и к людям.
5. Следите за тем, чтобы ваш энтузиазм не перерос в агрессивную напористость. Иначе все, чего вы этим добьетесь, будет сопротивление и полное отсутствие продаж.
6. Развивайте действенную мотивацию, берущую начало из глубокой внутренней увлеченности, которая никогда не иссякает.
7. Не будьте человеком намерений. Отдавайте делу все силы, не отделывайтесь полумерами. Задействуйте все свои умственные способности, всего себя. Это сообщит вам импульс, который позволит достичь результатов — реальных результатов.
8. Сосредоточивайтесь — думайте — сосредоточивайтесь — думайте. Не давайте мозгу расслабляться, направляйте его активность на ваш торговый процесс. Размышления рождают идеи, а идеи продают товар.
9. Учитесь общению. Развивайте взаимопонимание с людьми. Научитесь понимать людей и испытывать к ним приязнь. Тогда вы будете им нравиться, и они станут покупать у вас то, что вы должны продавать.
10. Приступая к планированию, просите Господа направлять вас. Затем планируйте свою работу и осуществляйте планы.
11. Верьте, что быть продавцом — самое грандиозное и значительное занятие в американской экономике. Верьте, что вы — доверенное лицо частного предпринимательства и свободы. Гордитесь своим званием продавца.
ЭНТУЗИАЗМ УБЕЖДАЕТ, А УБЕЖДЕНИЕ СПОСОБСТВУЕТ ПРОДАЖАМ
Лично меня торговый люд восхищает с детства. Мне всегда хотелось продавать — неважно что и кому. После занятий в школе я подрабатывал в кондитерской лавке, где продавал леденцы, по крайней мере те, что не съедал сам. Работая в бакалейной лавке, я получал громадный эмоциональный заряд от продажи товаров,
а не просто от выполнения заказов. В Цинциннати я занимался распространением журнала «Enquirer» и работал по утрам и вечерам, добывая все новых и новых подписчиков.
В моей карьере продавца в детстве был и период торговли мужской одеждой у моего дорогого старого друга Эмиля Гейгера. Много лет назад он управлял в Бельфонтейне, штат Огайо, одним из лучших галантерейных магазинов в городе. Эмиль был из числа наиболее успешных в общении людей и практиков искусства убеждения из всех, кого мне доводилось когда-либо наблюдать в действии. Он продавал товары хорошего качества. Эмиль был просто влюблен в свои товары. Он находил их самыми превосходными; лучше их ничего и быть не могло.
Он был терпелив, ожидая, пока клиент сделает наилучший для себя выбор. Не позволяя себе отпустить покупателя из магазина с плохо сидящим на нем костюмом, Эмиль рекомендовал ему поискать еще где-нибудь. На моей памяти были даже случаи, когда он, убедившись, что не может подобрать ничего подходящего, звонил кому-то из своих конкурентов с просьбой принять потенциального покупателя. Люди проникались к нему доверием, а потому приходили в его магазин снова и снова. Он знал, как торговать и, что, возможно, еще важнее, как не снижать уровень продаж. Искренность и прямота были отличительными чертами этого человека, который остается в моей памяти одним из величайших торговцев, каких я когда-либо знал.
Он чем-то походил на покойного Амоса Салку, знаменитого нью-йоркского галантерейщика, еще одного моего приятеля. Салка рассказывал мне, что ныне тоже покойный Уильям Рэндольф Херст, владелец газетного треста «Hearst», как-то раз заглянул к нему в магазин запастись новым комплектом воротничков. Салка сразу понял, что воротничок на мистере Херсте совершенно не подходит ему и вдобавок не лучшего покроя. И он в своей лучшей манере убеждения предложил тому воротнички другого фасона. Херст рассвирепел: «Я сам знаю, что мне нужно. Вы продаете мне эти или нет?»
Салка, оставаясь невозмутимым, любезным и вежливым, отступать все же не собирался. Но он знал, как найти подход. «Мистер Херст, — сказал он магнату — крупному, угрюмому, с насупленными бровями субъекту, — вы величайший в мире торговец газетами. Вы знаете, что нужно людям, и продаете то, что им требуется. А я, Салка, — величайший галантерейщик в мире. Я знаю, что людям требуется по части одежды. Я мировой эксперт по подбору подходящих предметов гардероба для людей, особенно для людей великих».
И эти два сильных характера, два торговца экстракласса, встретились взглядами. Салка даже не моргнул.
— Я хочу, чтобы мистер Херст в представлении Салки выглядел превосходно, и превосходным для вас будет вот это.
Херст ухмыльнулся.
— Ну ладно, вы, самовлюбленный старикан, наденьте-ка на меня тот воротничок, что, по-вашему, мне впору.
Салка верил в свои товары. Он знал толк в хороших вещах. Он никогда не шел на компромисс. И не робел перед всемирными знаменитостями. Не был он и льстецом. Он обращался к воле и разуму сильных личностей. Его энтузиазм, искренность и прямота плюс неоспоримое превосходство в своем ремесле сделали его незаурядным торговцем.
Так вот, возвращаясь к Эмилю Гейгеру: однажды он мне сказал:
— Ты, Норман, всегда хотел стать торговцем, но продавать ты будешь не вещи, а систему идей. Ты будешь предлагать людям христианство — я же знаю, что ты собираешься стать священником. А потому, с твоего позволения, дам тебе небольшой совет. Неси людям действенную религию, такую, что будет давать людям именно ту помощь, в которой они нуждаются. И сам верь в нее. Будь искренен. И относись к этому с энтузиазмом. Будь убедителен. Учись общаться, и товар станут брать.
Эмиль исповедовал иудаизм, но в прежние годы он то и дело захаживал в мою церковь в Нью-Йорке. Любовно похлопывая меня по спине, он говаривал: «Дай им правильную вещь, ведь им только это и нужно. Будь энтузиастом, общайся, убеждай — это их подкупит». И, конечно же, Эмиль оказался прав, ибо чтение проповедей и обучение христианству как образу мыслей и жизни есть своеобразная форма торговли. С помощью таких подходов человек пытается заставить других принять идею и убедить их встать на путь согласия с ним.
Я ПРОДАЮ АЛЮМИНИЕВЫЕ ГОРШКИ И СКОВОРОДКИ
Много лет назад я на собственном опыте работы в торговле познал, как энтузиазм и убеждение в сочетании с продуктивным общением приводят к созидательным результатам. В те дни каждый мог найти себе временную работу на лето, и я тоже на один сезон стал продавцом алюминиевой кухонной утвари. Работа заключалась в методичном обходе домов и время от времени в инсценированном приготовлении пищи, чтобы продемонстрировать все достоинства алюминиевых горшков и сковородок. Суть метода была в том, чтобы убедить известную в округе своей стряпней домохозяйку пригласить к себе нескольких соседок на легкий завтрак, во время которого предоставлялась возможность завести коммерческую беседу о достоинствах кухонной посуды.
Ярый приверженец кухни штатов Огайо и Индиана, набивший руку на приготовлении жареных цыплят, картофельного пюре и соусов, я прямо-таки светился энтузиазмом и убежденностью. Чего стоили мои восклицания над восхитительными блюдами! Мое усердие само взывало к сердцам женщин столь убедительно, что моя книга заказов трещала по швам от обилия сделок.
Но это неприкаянное хождение от дома к дому в попытках что-то продать! Поверьте мне, оно требовало невероятной отваги, настойчивости и исполненного сверхчеловеческой убежденности. В то время я жил в Гринвилле, штат Огайо, и, будучи по натуре нервным и застенчивым, решил для начала «обработать» городок Юнион-Сити, штат Индиана, располагавшийся сразу за границей нашего штата. Обуреваемый сомнениями, тот первый день продаж я начал с улицы, показавшейся многообещающей, уже пропустив до этого несколько улиц под первыми попавшимися предлогами.
Первый дом выглядел слегка обветшалым. Сказав себе: «Эти люди не поспевают за прогрессом и вряд ли польстятся на алюминиевую посуду», я прошел мимо. Следующий дом был опрятным и чистым. Я рассудил: «А эти идут с прогрессом в ногу и, скорее всего, уже приобрели алюминиевую посуду». Тут я сообразил, что мой рационализм управляется исключительно чувством страха. А потому, взяв себя в руки, вскарабкался по ступенькам, повторяя про себя текст коммерческой беседы, врученный мне вместе с набором товаров. Затем, молясь, чтобы никого не оказалось дома, робко нажал на звонок. Дверь с треском распахнулась, и моему испуганному взору явилась самая крупная женщина (или мне так показалось) изо всех виденных мной, перекрывшая собою весь дверной проем.
— Чего надо? — рявкнула она, свирепо уставившись на меня.
— Не желаете ли алюминиевую посуду? — слабым голосом проговорил я.
— Конечно, нет, — отрезала она и захлопнула дверь.
Униженный, я побрел домой, волоча ящик с алюминиевой посудой. Но, не желая сносить поражение, завернул к приятелю по имени Гарри. «Ты когда-нибудь продавал алюминиевую посуду?» — спросил я. Получив отрицательный ответ, я заорал: «Что? Ты никогда не продавал алюминиевую посуду? Да ведь это самый прибыльный бизнес в мире». Тот немедля заразился моим энтузиазмом, и в мгновение ока я сбыл ему половину товара. Я дал ему для изучения текст коммерческой беседы и сказал, что завтра с утра мы начинаем продажи в том же Юнион-Сити.
На следующий день утром, выйдя из трамвая, мы прибыли к месту моего вчерашнего позорного поражения. «Начнем с этой улицы?» — осведомился Гарри. «Нет, — ответил я, — эту пропустим. Я уже поработал тут вчера».
Подходя к следующей улице, я почувствовал прилив неведомого доселе воодушевления и уверенности, несомненно, вызванный присутствием приятеля. «Бери ту сторону. А я займусь этой, — скомандовал я, — и вот еще что: не принимай слово нет за окончательный ответ. Действуй с огоньком — убеждай. Клиентке нужен этот товар, вот и заставь ее понять это».
Я поднялся к двери, полный предвкушения удачной торговли. Я намеревался убедить женщину купить нечто, в чем она нуждалась и что принесет ей длительное удовлетворение. Это было потрясающе. Нажимая на звонок, я увидал, как Гарри махнул мне рукой. «Уломай ее, старина», — прокричал он.
Отворившая дверь женщина была лишь бледным подобием предыдущей (по крайней мере, такой она предстала перед моим уверенным взором). Вскоре я уже был у нее на кухне, по сути, вытирая за нее тарелки и превознося до небес достоинства своей алюминиевой посуды. Меня переполняло воодушевление. «Надо же, да вы просто энтузиаст своего дела. Кто бы мог подумать, что кухонные плошки могут приводить в такой экстаз?» В ответ я разразился таким водопадом научных сведений об искусстве стряпни, что леди в изумлении раскрыла рот. Она подписала заказ и, провожая меня до дверей, непрестанно благодарила.
Мы с ней в дальнейшем поддерживали приятельские отношения вплоть до ее кончины, и однажды, спустя годы после нашей первой встречи, придя послушать мою проповедь, она сказала: «Вы рекламируете Евангелие так же пылко и убедительно, как и те горшки и сковородки, что продали мне. Кстати, — добавила она, — некоторыми из них я пользуюсь и поныне. Как вы и говорили, они-то и были мне нужны».
— Да, — ответил я, — как и Евангелие, которое я сейчас пропагандирую.
— О, его я купила давным-давно, — улыбнулась она.
Энтузиазм и убежденность — сочетание замечательное — как нельзя более способствуют успешному общению.
ЭНТУЗИАЗМ И ХОРОШАЯ ЖИЗНЬ
Каждый может принять на вооружение основанную на энтузиазме убежденность, чтобы улучшить жизнь, как свою, так и своих близких, сделать ее успешнее.
Вот уже двадцать пять лет, как не стало моей матери, но я осознаю: всем, что я сегодня делаю, я обязан творческому потенциалу, корни которого — в ее убежденности и воодушевлении в годы моего детства. То же может сказать и любой ребенок добрых и чутких родителей.
По сути ее человеческой деятельности, мою мать можно назвать «торговцем», и ей было что предложить. Ее очень интересовали люди, их характеры и потенциальные возможности. Она имела обыкновение рассказывать молодым людям, кем те могут стать. Это было ее «товаром». На мой взгляд, ей великолепно удавалось зажечь огонь вдохновения в умах людей, того вдохновения, что побуждает к действию. И, конечно же, влияние ее живого характера на собственных детей было огромным. Завтраки, обеды, ужины в нашем доме всегда проходили увлекательно. Мать рассказывала обо всех удивительных вещах не только в нашем городе, но и во всем мире.
Отвечая за миссионерскую деятельность большой группы верующих, она получала письма от миссионеров со всего света. Она была в курсе событий и движений во многих странах. И много путешествовала по миру, причем порой ей приходилось пробираться даже через захваченную бандитами территорию Китая и оказываться в опустошенных военными действиями районах. Все это она подавала к обеденному столу, используя как средство убедить ее троих мальчиков сделать из себя что-то стоящее и внести свою лепту в дело улучшения мира. Она могла любому внушить ту или иную идею, ибо все ее идеи были стоящими и подкреплялись убедительной силой энтузиазма.
«Профессия» матери или отца — сродни профессии торговца, ведь их занятие — убедить своих чад в ценности яркой, насыщенной, созидательной жизни. И если они не преуспеют в этом, то какой-нибудь лохматый унылый неудачник может внушить их детям чудовищную ложь — мол, ни в Соединенных Штатах, ни где-либо еще жизнь не оправдывает ожиданий — и обратит их к наркотикам или собьет на иной, но столь же тупиковый путь.
Жена Рамсея Макдональда, бывшего одно время премьер-министром Великобритании, незадолго до своей кончины сказала мужу: «Что бы ты ни делал, привноси в жизнь наших детей романтику и энтузиазм. С такими качествами их ждет хорошая жизнь».
Исполненная энтузиазма убежденность — генератор настоящего счастья. Она в состоянии наполнить прозу жизни если не романтикой, то, по крайней мере, захватывающим интересом и значением. Мы живем во времена, когда многие из тех, у кого есть образование и возможности пользоваться материальными и культурными сокровищами, создававшимися веками самоотверженного и тяжелого труда, приходят к выводу, что жизнь бессмысленна и лишена ценности. Что же до энтузиазма, то упоминание этого слова отражается мимолетным замешательством на их непонимающих лицах. И приходится признать, что наша эра — не самая благоприятная для пропаганды энтузиазма. Либо, напротив, в силу сложившихся обстоятельств она и есть самая благоприятная. Как бы там ни было, но энтузиазм не входит в число самых распространенных продуктов нашего времени. Сегодня в определенных кругах любое упоминание об энтузиазме сочтут если не откровенной банальностью, то уж как минимум наивностью.
Вот мнение Джеймса Диллета Фримена, пишущего сильно и убедительно: «Мы живем во времена бунта против разума. Бунта против красоты. Бунта против радости. Художники брызгают краской на холст прямо из банок. Скульпторы лепят в одно целое куски старого железа и бетона, подобранные на мусорных свалках. Музыканты гудят в клаксоны и гремят монтировками, выдавая производимый шум за симфонии. Поэты бормочут тривиальную заумь. Философы аргументировано доказывают, что аргументами нельзя ничего доказать».
И он продолжает, но уже без той деликатности, какую можно было бы ожидать от философа: «Жизнь омерзительна, говорят люди. Особенно люди интеллигентные. Утонченные. Люди образованные. Люди, читающие книги, — более того, даже те, кто книги пишет; художники, ученые, учителя, ученики. На их взгляд, — говорит Фримен, — жизнь омерзительна».
Каково, а? Это ли не вдохновляет? Мы дожили до таких дней, вступили в такую эпоху, когда достаточно иметь скептический взгляд на энтузиазм и считать жизнь омерзительной, чтобы прослыть эрудитом.
ЧТОБЫ ПРАКТИКОВАТЬ ЭНТУЗИАЗМ, НУЖНО ИМЕТЬ СМЕЛОСТЬ
Недавно на официальном завтраке меня усадили рядом с замечательной женщиной, судьей Мэри Колер, которая ведет активную работу среди неимущих, особенно детей, из нью-йоркских трущоб. Хотя и поседевшая, она относится к типу людей вечно юных; ее лицо лучится чем-то неуловимо привлекательным. Ее смех идет просто от душевной теплоты. Она пользуется авторитетом как ученый. Судья вежливо поинтересовалась, над чем я сейчас работаю. «Пишу книгу», — ответил я.
— О, это очень интересно! И как она называется?
— «Источник жизненной силы».
— Подумать только, — воскликнула она. — Ну, по-моему, вы просто чудо! Поздравляю вас: вы смелый и отважный человек, коль скоро взялись писать книгу об энтузиазме в такое время, как наше.
Признаться, я был удивлен, узнав, что моя затея требует смелости и отваги. Но прошло какое-то время, и я пришел к заключению, что эта тема и в самом деле идет вразрез с основным направлением сегодняшней так называемой американской интеллектуальной мысли. Но пишу я не для интеллектуалов, я пишу для массы американцев, для тех, кто простодушно верит, что жизнь может быть хорошей.
ЭНТУЗИАЗМ ЭКВИВАЛЕНТЕН ЛЮБВИ
А как привнести энтузиазм в свою жизнь? На деле все очень просто: культивируйте способность любить жизнь. Любите людей, любите небо у себя над головой, любите красоту, любите Бога. Человек любящий проникается энтузиазмом, наполняется блеском и радостью жизни. И постепенно жизнь начинает обретать для него все большее значение. Если вы не чувствуете в себе энтузиазма, прямо сейчас начните культивировать в себе любовь к жизни. Как это делает, например, Фред.
Это случилось холодным зимним вечером в Детройте. Было примерно полдесятого, когда я зарегистрировался в гостинице, и поскольку еще не обедал, то спросил у коридорного:
— Есть в этой гостинице ресторан, где можно было бы в такой час получить сэндвич и чашку кофе?
— У нас подают в номера, — ответил он, протягивая мне меню.
По натуре я бережлив, и когда увидел в меню, что самый дешевый сэндвич тянет на два с половиной доллара, а кофе идет по тридцать пять центов за чашку, то поинтересовался:
— А нет ли где-нибудь поблизости буфета?
— Выше по улице есть местечко, называется «У Фреда». На вид оно не очень, но еда там отменная.
И я, пройдя несколько кварталов, очутился в заведении Фреда. Коридорный был прав: оно оказалось «не очень» не только снаружи, но и внутри. У стойки сидели несколько потрепанных стариков (а когда уселся и я, их стало на одного больше!). За стойкой стоял крупный детина в рубахе с закатанными рукавами, являя взору громадные волосатые руки. На нем был повязан необъятный фартук. В этом заведении не было и намека на стиль, но мне оно сразу приглянулось. Опершись здоровенной пятерней о стойку, мужчина обратился ко мне:
— Ну, брат, что будем заказывать?
— Вы Фред?
—Угу.
— В гостинице мне сказали, что у вас хорошие гамбургеры.
— Брат, таких гамбургеров ты никогда не ел.
— Отлично, дайте мне один.
Из стариков у стойки один имел вид совершенно несчастный. Пальцы его непрерывно тряслись. Были ли виной тому нервы или пристрастие к алкоголю, сказать не могу, но великан Фред, положив передо мной мой гамбургер, отошел и накрыл ладонью руку того старика. «Все нормально, Билл, — сказал он. — Все нормально. Сейчас организую тебе чашку того чудесного горячего супа, который ты так любишь. Идет?» Билл с признательностью закивал головой.
Затем, минуту или две спустя, поднялся еще один старик и, шаркая ногами, прошел оплатить чек. Фред сказал ему: «Мистер Браун, гляньте-ка на автомобили вон там, на шоссе. Как стремительно они несутся ночью. И полюбуйтесь лунным светом на реке. Он так красив сегодня».
Я с восхищением глянул на этого человека — его любовь, грубовато поданная, что иногда бывает проявлением удивительной силы великодушия, граничила с нежностью. Это было действительно трогательно. Вдобавок он, как оказалось, был торговцем. Он заявил мне: «Брат, ты не должен уходить, не отведав кусок этого восхитительного пирога. Ты только глянь на него; разве не красавец? Мэри испекла его прямо здесь, только что».
— Он и в самом деле великолепен, да только и у меня есть кое-что, известное как сила воли.
— От вашего брата только и жди неприятностей. Ну и как, по-твоему, нам удержаться в бизнесе? — Но, произнося эти слова, он широко улыбнулся мне.
Оплачивая чек, я не смог удержаться от замечания.
— Знаете что, приятель? Мне понравилось, как вы разговаривали с теми стариками. Вы помогли им почувствовать, что жизнь прекрасна.
— Почему бы и нет? — сказал он. — Я сам люблю жизнь. А они чертовски грустные старые парни, и наше место для них вроде как дом. Как бы там ни было, а я вроде как люблю их.
Возвращаясь той ночью в гостиницу, я шагал энергичной походкой, чувствуя прилив новых сил. Ощущение счастья не оставляло меня — от того, что в этом не самом лучшем месте я встретил удивительную вещь: дух человека, любящего жизнь, обладающего удивительным даром энтузиазма, который помогает другим людям почувствовать, что жизнь хороша.
Поэтому не следует обесценивать жизнь, фиксируя в ней лишь все плохое. Конечно, есть немало плохого, и с ним надо что-то делать. Но лучше мысленно сосредоточиться на всем, что есть в жизни правильного; жизнь на удивление хороша, и, надо думать, гораздо лучше иметь ее, чем не иметь. Да и времени пребывания на этой замечательной планете нам отведено не так уж и много. Сегодня оно есть, а назавтра истекло. Так любите жизнь, пока есть возможность, и будьте полны энтузиазма.
У НЕГО ПСИХОСКЛЕРОЗ!
Однажды я с двумя попутчиками взял в Нью-Йорке такси и стал свидетелем весьма поучительного случая. Усевшись в машину, мы любезно поприветствовали водителя, отпустили замечания по поводу погоды (сойдясь на том, что она хороша), поинтересовались его самочувствием и спросили, как у него идут дела. На каждый из этих призывающих к общению вопросов он отвечал угрюмым и унылым ворчаньем. Я заметил, что у этого моложавого человека выражение лица мрачное и печальное. Определенно, он пребывал в подавленном и пессимистическом настроении.
В ходе беседы двое моих попутчиков то и дело называли меня «доктором». Это, по-видимому, заинтересовало водителя. Он несколько раз оглядывался на нас. Возможно, решил, что везет врача, и увидел шанс получить небольшую медицинскую консультацию. Вклинившись в паузу в нашей беседе, он сказал: «Док, я вот думаю, не дадите ли вы мне совет?»
— Какой совет вам нужен? — спросил я.
— Ну, у меня болит спина, потом еще эта боль в боку, я плохо сплю, устаю и вообще чувствую себя неважно. Как, по-вашему, что со мной? Может, дадите мне чего, что помогло бы почувствовать себя лучше?
— Ладно, — ответил я, напуская на себя личину доктора, — должен сказать вам, дружище, что я редко практикую в такси и еще реже раздаю рецепты подобным образом, но коль уж мы здесь, то буду рад сделать для вас все, что смогу. Хотя не в моих правилах ставить заочный диагноз, но сдается мне, что у вас все симптомы психосклероза.
Тут водитель едва не выскочил на тротуар. Полагаю, сказанное прозвучало как очень страшная болезнь. «Что еще за психосклероз?» — спросил он, охваченный мрачными предчувствиями.
Я и сам этого не знал наверняка, однако продолжил: «Вы ведь слышали об атеросклерозе, не так ли?»
— Ну, — буркнул он с подозрением, — полагаю, да.
И что с того?
— Атеросклероз — это затвердевание артерий. Любой вид склероза — это затвердевание неважно чего — будь то артерии или ткани. А у вас, вероятно, психосклероз, или затвердевание ваших мыслей, вашего умонастроения. Это потеря гибкости духа. И, — добавил я, — заболевание это ужасное, вот оно-то, без сомнения, и есть причина ваших болей и недугов. Сколько вам лет?
Он ответил, что тридцать пять. — В таком возрасте ни у кого не должно быть таких болей и недугов, — сказал я. — Ваши, несомненно, происходят по большей части от психосклероза.
Психосклероз — я сам придумал это слово — емко описывает состояние множества тех людей, которые потеряли интерес и чье мышление утратило гибкость и застыло. И одним из величайших противоядий от этой болезни духа является энтузиазм.
Когда ребенок рождается, энтузиазм в нем уже заложен самим Господом Всемогущим. Переходя из младенчества в детство, он полон оживления, любопытства и упоения жизнью. Его взгляду все представляется свежим, новым и волнующим. Но с возрастом, если он станет циником и допустит, чтобы его взгляды стали косными, он утратит один из самых замечательных элементов людской натуры — энтузиазм. По словам Хаксли, секрет гениальности — это способность пронести дух детства до зрелых лет. Иными словами, важно сохранить естественный, данный Богом энтузиазм. Один врач сказал мне: «Я своими глазами видел людей, умиравших от недостатка энтузиазма. Конечно, я не могу записать такое в свидетельстве о смерти, но человек без энтузиазма может потерять волю к жизни».
Множество людей терпят крах в торговле, в сфере управления, да по сути в любом виде лидерства, ибо все они — жертвы психосклероза, «отвердения» мыслей. Новые методы, прогрессивные идеи, способы адаптации к новым временам и ситуациям просто не могут пробиться через затвердевшие старые схемы мышления.
Я, конечно, сообщил таксисту, что я не доктор медицины, а скорее специалист в области умонастроения и состояния души. Но я заверил его, что многие медицинские светила видят важную для здоровья связь между состояниями ума, души и тела.
Я послал тому человеку экземпляр своей книги «Сила позитивного мышления». Он добросовестно практиковал представленные в ней психические и духовные процедуры. И однажды заявился ко мне и, улыбаясь, сообщил радостную весть: его «психосклероз» пошел на убыль. «Когда мое мышление пришло в норму, то просто удивительно, насколько по-иному я стал себя чувствовать». Он и в самом деле выказывал некоторые признаки энтузиазма, что, на мой взгляд, и способствовало его очевидно улучшившемуся состоянию.
Активная, полная энтузиазма убежденность, чтобы быть эффективной, должна иметь направленность; ее следует сосредоточивать на определенных целях и задачах. Просто энтузиаст, не имеющий ясного генерального направления, возможно, и станет яркой и привлекательной личностью, но все же в общении ему не достичь глубин, на которых начинают происходить нужные вещи.
Джон Боулз, вице-президент компании «Beckman Instruments», рассказал мне об одном торговце, названивавшем своему клиенту каждый вторник утром на протяжении шести месяцев. Гомер (так его звали) приходил, усаживался, светясь энтузиазмом, оживленно говорил о торговле и гольфе, а в конце визита подводил итог следующими словами: «Полагаю, вам ничего не нужно, не так ли?»
Сэм, так звали хозяина, просто влюбился в торговца Гомера. Оба они стали играть в гольф в дневные часы по субботам, Сэм порой выходил в море на небольшой парусной шлюпке Гомера. Гомер ко всему относился увлеченно и был действительно хорошим собеседником. Однажды, отдыхая в здании клуба после партии в гольф, он сказал: «Знаешь, Сэм, я чего-то не понимаю. Я звоню тебе каждую неделю вот уже шесть месяцев, и мы стали добрыми приятелями, но — черт побери — ты никогда ничего у меня не купил».
— За ответом не надо далеко ходить, — сказал Сэм. — Ты ни разу не обмолвился, чем торгуешь. Ты никогда по-настоящему не просил меня что-то купить. Только задумайтесь над тем, как весь этот энтузиазм, вся эта убежденность пошли прахом. «Вам ничего не нужно, не так ли?» Ни разу не сказать клиенту, чем торгуешь. Это кажется невероятным, но подобное характерно для бессистемных, бесцельных усилий, плодом которых будет лишь бесполезная трата времени. Одно можно сказать наверняка: никто и никогда не мог добыть деньги, продать товары, помочь кому-то улучшить жизнь или заполучить жену, ничего не прося. В Библии сказано: «Просите, и дано будет вам». Даже самая горячая убежденность ничего не достигнет до тех пор, пока точно не найдена цель. Направленность—задача—цель — вот качества, которыми измеряется успех. Плюс полная самоотдача.
НЕ БЫТЬ ЧЕЛОВЕКОМ НАМЕРЕНИЙ
Года два назад в чикагском отеле «Sherman» у меня произошла интересная встреча. После выступления на собрании я отдыхал в своем номере, когда по телефону позвонила женщина и тотчас объявила, что приведет ко мне своего мужа познакомить его со мной. Ее тон был столь непререкаем, что мне не оставалось ничего другого, кроме как согласиться. Они пришли, и оказалось, что взгляд женщины не менее тверд. Обратившись к мужу по имени (того звали Чарли), она велела ему сесть — и он сел. Между тем Мэйбл, его жена, была вдвое меньше его.
— Послушайте, — сказала она мне, — я хочу, чтобы вы сделали что-нибудь с Чарли.
Она словно давала мне понять, что билась над Чарли годами, прежде чем сдалась.
Чарли казался милым, беззаботным, привлекательным парнем, но, как я понял позже, был недисциплинирован, не имел жизненных ориентиров и, по сути, был полным неудачником в торговом деле. В его компании к нему относились на удивление терпеливо. Периодически встречаясь с ним в течение нескольких месяцев, я узнал его очень хорошо. Признаюсь, он озадачил меня. Наконец я обратил внимание, что в его лексиконе есть одна заезженная фраза, которую он то и дело пускает в ход. Она повторялась столь часто, что в памяти невольно всплывала граммофонная игла, застрявшая в одной бороздке. Рассказывая о чем-либо, Чарли сообщал: «Я, знаете ли, не прочь сделать с этим то-то и то-то». Или: «Я не прочь исследовать это». И однажды, когда я порекомендовал ему практиковать позитивное мышление, он сказал: «Знаете, я не прочь заняться этим».
Наконец я сказал ему: «Я знаю, Чарли, что у вас не в порядке. Вы — человек намерений. Что бы вам ни предстояло сделать, вы только намереваетесь сделать. Но вы должны понять, что никто в этом мире ничего не достиг с помощью одних лишь намерений. Большинству из нас требуется больше, чем мы имеем. Мы определенно нуждаемся в том, что у нас уже есть. А намерения и вовсе меньше того, что нам надо».
Лишь после того, как Чарли начал полностью концентрироваться на деле, ему удалось добиться в жизни реальных результатов. И когда это произошло, его способность достигать цели стала развиваться на удивление быстро. Он начал отдавать работе всего себя, и его прирожденный талант в конечном итоге вывел его в категорию лучших поставщиков.
Для достижения успехов от вас требуется полная самоотдача. Нередко люди, концентрирующие все свои помыслы на работе, демонстрируют не только энтузиазм, который приносит успех, но и необычайно высокую эффективность. Один мой приятель по имени Джон Имре управляет нашей фермой на Квакерском холме в штате Нью-Йорк. Он превратил ее в уголок красоты, и под его недремлющим оком работа там идет полным ходом. Он вникает во все проблемы, а потому чаще всего все его решения взвешены и дают положительный результат.
Будучи беженцами из Венгрии, Джон и его жена Мария недавно получили гражданство и уже снискали себе уважение в обществе. Он преуспевает в своем деле, ибо не ограничивается благими намерениями, а делает все, чтобы реализовать их. Как заметил известный спортивный тренер, «выдающимися исполнителями становятся те, кто работает не вполсилы, а на все сто».
И вот еще где требуется самая активная и горячая убежденность. Говоря «торговым» языком, самая грандиозная сделка — это суметь продать себя самому себе. Привести себя к полному энтузиазма восприятию самого себя есть одно из величайших свершений. Чтобы заставить себя поверить, и поверить по-настоящему, в себя, в свои возможности, таланты, способности, требуется самое энергичное убеждение.
Как это ни трагично, но множество людей привыкли руководствоваться не нормальной, реалистичной и объективной оценкой самих себя, сфокусированной на достоверных данных о своих способностях, а комплексом неполноценности, искажающим правильное представление о самом себе. Справедливости ради следует признать, что есть и откровенно самовлюбленные эгоисты, но их ничтожно мало по сравнению с большинством, неустанно сражающимся с неуверенностью в себе и чувством несостоятельности. Рынок предложения людей самим себе, можете мне поверить, действительно огромен. Но если заставить человека приложить активную убежденность к самому себе, то реализация его достоинств приносит удивительные успехи.
ЭПИЗОД В САМОЛЕТЕ
Этот случай был, пожалуй, самым поразительным опытом частной консультации во всей моей карьере. Я находился где-то между Нью-Йорком и Чикаго в салоне реактивного самолета, все места в котором были заняты, в том числе и те, что в комнате для отдыха. Пройдя вперед по проходу к туалету, я уже собирался войти внутрь, но тут почувствовал, как кто-то сзади пытается зайти туда же. Я отступил на шаг, чтобы пропустить его, но, к моему изумлению, этот человек произнес: «Я хотел бы поговорить с вами частным образом, но, коль самолет переполнен, мы, возможно, могли бы побеседовать в туалете».
Тут в мою голову закралось подозрение, а не маньяк ли передо мной, и я оставил дверь приоткрытой на случай возможного бегства. «Итак, что у вас?» — спросил я, слегка опершись на раковину.
— Ох, я в полном отчаянии. Я просто чувствую, что не гожусь для моей работы. Я не верю в собственные силы. У меня такое ощущение, словно я заползаю в какую-то дыру и засыпаю ее за собой. Мой комплекс неполноценности вырос до невероятных размеров.
Так звучала его мрачная самооценка. Стараясь побольше узнать о своем странном визитере, я поинтересовался:
— Каким бизнесом вы занимаетесь?
— Да я всего лишь разносчик, простой заурядный разносчик, — таков был его самоуничижительный ответ.
— И в какой же сфере торговли вы заняты?
Его ответ потряс меня: «Ну, видите ли, мои шефы послали меня по стране выступать с зажигательными речами на совещаниях по организации торговли».
— Ну, ваши шефы, должно быть, на редкость бестолковы, если посылают унылого актера пытаться вдохнуть в других парней веру в себя и в свои товары.
— Мои шефы отнюдь не глупцы. Это умнейшие люди в бизнесе! — заявил он, впервые проявив характер.
— Если это так, а сомневаться в этом у меня нет причин, то они, должно быть, разглядели в вас какие-то качества, которых не видите вы. То есть ваши шефы уверены в человеке, который не уверен в самом себе. За те несколько минут, что мы с вами разговариваем, вы унизили и свою профессию, и себя.
— Мою профессию? — изумленно спросил он.
— Да, вашу профессию. Вы представились как «всего лишь разносчик», тем самым принизив одну из величайших профессий в нашей стране, профессию продавца — а ведь он отвечает за процесс, посредством которого жизненно важный продукт или услуга делаются доступными нуждающимся в них людям, предоставляя им и их семьям возможность наслаждаться лучшими условиями жизни. И вы называете себя «разносчиком»? Вы продавец и даже, более того, учитель и вдохновитель продавцов. Вдобавок вы принижаете и себя тоже. Знаете ли вы, кто вас создал? Кто дал вам необычайную способность к лидерству, которую ваши прозорливые шефы разглядели в вас? Ну-ка, скажите мне, кто создал все это?
— Э-э, я полагаю, вы имеете в виду Господа, — с сомнением пробормотал он.
— Точно. Я действительно имел в виду Господа. И здесь вы пренебрежительно отзываетесь о Господе, ставя под сомнение его мастерство. Парень, да у вас и в самом деле с головой не все в порядке!
— Проклятье, я никогда не смотрел на это дело под таким углом. В вашем изложении все выглядит совсем по-иному.
Впервые с начала беседы он слабо улыбнулся.
— И, послушайте, я заметил в вас еще кое-что — вы сутулитесь. А росту в вас добрых шесть футов.
— Шесть футов два дюйма, — поправил он.
— Ну вот, а вы из них используете от силы пять футов десять дюймов. Попробуйте коснуться этой стены туловищем как можно выше. Держите голову прямо. Достаньте ею потолка.
— Вот странное занятие, — заметил он.
— Пустяки. Все обстоятельства нашей с вами беседы выглядят странно. Но это не должно мешать работе над вами. А сейчас оставайтесь в этой выпрямленной позе и повторяйте за мной: «Я — торговец, представитель величайшей в мире профессии. Я — жизненно необходимая часть американской системы частного предпринимательства. Я помогаю делать доступными товары и услуги всем нуждающимся в них. Без таких людей, как я, экономика завяла бы на корню. Я — важное доверенное лицо свободной цивилизации».
— Вы действительно хотите, чтобы я это сказал?
— Конечно, а потому начинайте.
Он принялся повторять слова, поначалу нерешительно, но, втянувшись, стал вкладывать в них некое подобие чувства. «Ладно, — сказал я, — получилось неплохо. А теперь помолимся». Наступила гробовая тишина. «Ну же, начинайте», — напомнил я.
— Мне, молиться? Я думал, что молитву прочтете вы. Никогда в жизни не молился прилюдно.
— Людей здесь не так уж и много, — заметил я, — а потому давайте-ка молитесь.
Его молитва была что надо, такую не скоро забудешь. Конечно, слов я не записал и вынужден повторять по памяти, но звучала она примерно так: «Боже, мне нужно переделать себя. Пожалуйста, измени меня. Помоги мне выбраться из себя. Да, Боже, именно так — помоги мне выбраться из моего ограниченного "я". Помоги мне стать настоящим торговцем и чего-то достичь. Аминь».
— Это была настоящая молитва, — сказал я, — потому что вы сказали самую суть. И я уверен, что и Господь услышал ее, ведь он тоже парит в небесах.
Позже в аэропорту мы обменялись рукопожатием и двинулись каждый своим путем, но время от времени я слышал о нем, и, судя по всему, он прочно встал на позицию энергичной убежденности и преисполнился энтузиазмом. Для этого человека именно энтузиазм существенно изменил ситуацию, раскрыв ее созидательный аспект. Он убедил в своих возможностях самого себя, а этого важно добиться в жизни любого человека. Ибо когда индивидуум свершит такое, при условии, что он сохранит некоторое смирение, то он на правильном пути.
ЧЕМПИОНЫ ПО ГОЛЬФУ И ПОЗИТИВНОЕ МЫШЛЕНИЕ
Немало наших знаменитых атлетов используют приемы самоубеждения при подготовке к соревнованиям. И здесь также энтузиазм играет жизненно важную роль. К примеру, Гай Бревер прибегнул к позитивному мышлению и энтузиазму в ходе подготовки к турниру «Masters» в 1967 году, и в итоге его искусная игра принесла ему победу. Затаившая дыхание публика, с восхищением следившая за его ударами, даже не подозревала, что Гай Бревер в предыдущих турнирах не выказывал никаких признаков дремлющей в нем силы. Тем не менее он каждый раз ощущал, что способен на большее. Но его резервы, казалось, были глубоко спрятаны в нем. Тогда он скрупулезно проанализировал свое состояние и обнаружил отсутствие энтузиазма и уверенности в себе. Как он мог демонстрировать чемпионскую игру, если в душе заранее признавал себя проигравшим? Весь его внутренний мир словно противостоял ему.
Затем по счастливой случайности — и еще благодаря интенсивным поискам средств самопомощи — Гай нашел записки людей, боровшихся с чувством собственной несостоятельности и одержавших победу; людей, которые, исходя из собственного опыта, изобретали практические правила конструктивного, полного энтузиазма существования. Гай Бревер стал следовать этим рекомендациям и, к своему удивлению, обнаружил, что они действуют. Результаты не только проявились в игре в гольф, но и повлияли на весь его образ жизни. Как следствие, в турнире «Masters» он был хладнокровным, но в то же время напористым. Гай вел наступательную игру, сохраняя позитивное умонастроение. Он хотел победить, он был сосредоточен, верил в себя и мыслил позитивно. Он играл в чемпионский гольф, потому что настроил себя, как духовно, так и физически, на то, чтобы стать чемпионом.
Гари Плэер, знаменитый южноафриканский игрок в гольф, один из четырех человек в мире, кому удавалось выиграть в гольфе «Большой шлем», победитель турниров «U. S. Open», «British Open», «Masters» и U.S.P.G.A., недавно поделился со мной собственным опытом:
— Как вы знаете, игроки в гольф живут в постоянном напряжении. Оно может «уйти под кожу» и сделать тебя чересчур нервным. Если хотите, расскажу, как я преодолел это состояние, когда играл против Арнольда Палмера и Джека Никласа в чемпионате «World Match» в Лондоне.
Как оказалось, местная площадка для гольфа идеально подходит для способностей моих соперников. Почти никто не сомневался, что мне нипочем не выиграть у этих великих игроков. Но я не позволил мрачным прогнозам прессы и общественности влиять на меня. Я также не давал себе слишком нервничать. Вспоминая цитату из книги «Сила позитивного мышления», я внушал себе, что «моя сила — в спокойствии и уверенности». И еще, доктор Пил, я знал, что сделаю все от меня зависящее «благодаря Иисусу Христу, укрепляющему меня».
И позже, участвуя уже в «U. S. Open», я опять обратился к рекомендациям из этой книги. Я занимался визуализированием, чтением молитв, актуализированием — и выиграл «U. S. Open».
Наш величайший источник вдохновения и энергии — это Библия, а ваши заметки, доктор Пил, приблизили Библию к нашему повседневному существованию, вот я и рекомендую ваши книги где могу, особенно молодым людям. Под их влиянием я теперь основываю свою жизнь на этой великой троице: вере, образовании и физической выносливости.
ЧЕТЫРЕ ШАГА К УСПЕХУ
А вот еще одна великая формула успешной жизни — от Уильяма А. Уарда. Он называет ее «Четыре шага к успеху». Ее можно было бы назвать и «Планом четырех "П"»: планировать целенаправленно, подготавливаться с молитвой, позитивно действовать, продвигаться настойчиво.
Итак, по-настоящему поверьте в себя. Практикуйте принципы увлеченного убеждения. Заставьте себя поверить, что вы можете быть лучше того индивидуума, каким предстаете в своих собственных глазах. И помните — если думаете, что сумеете сделать нечто, вы действительно сумеете! Привнесите в свой образ жизни искренний энтузиазм — ибо он всегда меняет жизнь к лучшему.
(Норман Винсент ПИЛ "Энтузиазм ведёт к улучшениям")
КОНЕЦ ЦИТАТЫ___________________________
No comments:
Post a Comment