Советы фершала Ерофеича: Просите, ищите и стучитесь, чтобы получить больше!

НАЧАЛО ЦИТАТЫ__________________________

(Дэвид Д. ШВАРЦ "Искусство получать то, что вам нужно")

Просите, ищите и стучитесь, чтобы получить больше!

Cвященное писание — это книга, проникнутая мудростью. Золотое правило «Во всем, как хотите, чтобы с вами поступали люди, так поступайте с ними» — это идеальный принцип организации эффективных человеческих отношений. Если бы ему следовали все, мы бы не ссорились с нашими супругами, не «подставляли» бы партнеров по бизнесу, перестали бы воровать и воевать. При правильном использовании закон «Поступай с другими так, как хочешь, чтобы они поступали с тобой» мог бы положить конец конфликтам между людьми.

Но, кроме того, Библия содержит множество ставших крылатыми выражений и истин.

Руководствуясь одним из этих изречений каждый день, вы непременно приумножите ваши доходы, купите множество прекрасных вещей, заслужите всеобщее уважение и приобретете влияние на других людей.

Вот это простое, но невероятно эффективное правило:

Просите, и дано будет вам;
Ищите, и найдете;
Стучите, и отворят вам.

А теперь, прежде чем продолжить чтение, уделите несколько минут составлению списка некоторых хороших вещей, к обладанию которыми вы стремитесь, но о которых никогда никого не просили. Может быть, в вашем списке окажется что-нибудь похожее на это?

• Выдвижение на более интересную, вышеоплачивае-мую и более ответственную должность.
• Переход на другую работу или на работу в другом районе.
• Поддержка и сотрудничество персонала.
• Совет, как добиться скорейшего продвижения по службе.
• Больше любви.
• Больше сделок с постоянными покупателями. Больше новых покупателей. Больше доходов.
• Больше веселья и радости в супружеской жизни.
• Свидание с человеком, который вам очень нравится.
• Помощь влиятельного человека.

Список того, чего желают люди, бесконечен. Читая эту главу, постоянно повторяйте про себя главный закон исполнения желаний: преуспевающие люди не стесняются просить. Они просят то, что им нужно, и в этом заключается главная причина, по которой они получают большее удовлетворение от полученного.

Использование «волшебной формулы» получения большего (просите, ищите и стучитесь) гарантирует вам больше любви, счастья, денег и успеха во всех сферах жизни. Эта концепция должна настолько укорениться в вашем подсознании, чтобы вы могли автоматически применять ее на работе, дома и в процессе общения с незнакомыми людьми.

Позвольте привести в пример несколько людей, для которых умение просить обернулось щедрыми вознаграждениями.

Джон С. попросил эксперта стать его наставником. Выигрыш оказался фантастическим

Чтобы заработать деньги, одних знаний мало. Вокруг нас слишком много высокообразованных людей с университетскими дипломами и научными степенями, которые никак не могут получить удовлетворение от жизни или разбогатеть. Для достижения большего помимо знаний необходима мудрость. А для приобретения мудрости необходимы время и силы. Однако существуют способы ускорить этот процесс.

Недавно мне позвонил один знакомый бизнесмен и пригласил пообедать с ним. Во время встречи он рассказал, что в наш город приехал президент одного банка во Флориде и очень хочет встретиться со мной.

— Это человек необычайно светлого ума, — заверил меня знакомый. — Разговаривать с ним — одно удовольствие.

Банкира звали Джордж А. Встретившись с ним в первый раз, я настолько поразился молодости этого человека, что не смог скрыть своего изумления. Я тут же извинился перед Джорджем, сказав, что ожидал увидеть кого-нибудь постарше.

Он рассмеялся и сказал:

— Со мной такое случается каждый день. Но на следующей неделе мне исполняется тридцать шесть, так что скоро я, может быть, стану достаточно старым, чтобы больше не шокировать людей.

В глубине моего сознания промелькнул вариант с родственником, который, пользуясь солидным пакетом акций в банке, помог молодому человеку сделать такую стремительную карьеру. Но вскоре я понял, что ошибся. Молодой банкир пробился в жизни своими силами.

Я сказал своему новому знакомому:

— Джордж, мало кому удается пробиться на самый верх в банковском деле в таком молодом возрасте. Расскажи, как это тебе удалось?
— На это пришлось затратить немало труда и рвения, но главный секрет состоит в том, что я выбрал правильного наставника.
— Что ты имеешь в виду под словом «наставник»? — спросил я.
— Сейчас объясню, — продолжил Джордж. — Когда я учился на последнем курсе университета, перед нами выступил с лекцией один отставной банкир. Ему было уже за семьдесят. На прощание он сказал: «Если я смогу когда-нибудь быть полезен кому-то из вас, только позвоните». Это прозвучало, как дежурная вежливость, но меня его предложение заинтриговало. Я очень хотел получить от него совет, как мне взять хороший старт в банковском мире, но, признаюсь, сильно нервничал. Однако в конце концов я набрался смелости и позвонил ему.
— И что случилось? — поинтересовался я.
— Честно говоря, я поразился, — ответил молодой банкир. — Он вел себя исключительно дружелюбно и пригласил приехать к нему. Я поехал и получил огромное количество ценных советов. Он подсказал, как следует выбирать перспективный банк и как вести себя на собеседовании, чтобы получить работу. На прощание он предложил: «Если хочешь, я стану твоим наставником». У нас ним установились превосходные отношения. Я звоню ему минимум раз в неделю, и раз в месяц мы вместе обедаем. Он никогда не пытается решать мои проблемы за меня. Вместо этого он помогает мне оценивать варианты действий в различных банковских ситуациях. И, что характерно, — подчеркнул мой новый знакомый, — он сам искренне благодарен мне за то, что я позволяю ему давать мне советы. Теперь ему за восемьдесят, и недавно он сказал, что встречи со мной помогают ему чувствовать себя молодым.

Когда я вернулся в свой офис, мое внимание привлек висевший на стене лозунг: «Нам нужна любая помощь, которую мы можем получить». Что правда, то правда. Причем помощь всегда наготове, стоит только поискать. В каждой области жизни есть очень много преуспевающих людей, которые с радостью окажут помощь ориентированным на успех людям, если те их попросят.

Независимо от того, какого рода деятельностью вы занимаетесь, найдите себе наставника. Это поможет вам использовать свои способности с максимальной отдачей. К тому же, весьма вероятно, что ваш наставник тоже получит огромное удовлетворение. Помните: правильный выбор наставника поможет вам найти кратчайший путь туда, куда вы хотите попасть.

Предположим на секунду, что Джордж не воспользовался предложением ушедшего на покой банкира. В таком случае он стал бы президентом банка как минимум лет на 10 позже или вообще не сумел бы подняться так высоко.

Если вашей карьере может способствовать чья-либо помощь, ищите себе наставника. Всегда найдется кто-нибудь, кто готов вам помочь.

Преуспевающие люди хотят помочь вам. Попросите их

Вот одна из ключевых концепций успеха, которая трудно дается людям, в особенности тем, кто только начинает свою карьеру:

Обращение за советом — это знак самого искреннего почтения, который можно оказать человеку. Попросить у кого-то совета — это все равно что выразить восхищение его знаниями, опытом и мудростью. А когда вы просите преуспевающих людей стать вашими наставниками, то получаете от них идеи, способные помочь вам добиться желаемого. Позвольте привести пример.

Один из моих друзей, Карл М., добился исключительных успехов в страховом бизнесе. Однажды за ужином я спросил его, как ему удалось выйти на первое место в компании.

— Я знаю тебя, Карл, — сказал я ему, — как человека умного, честолюбивого и целеустремленного. В страховом бизнесе тебе известны все ходы и выходы. Но, думаю, что в твоей компании минимум пять тысяч человек могут похвастаться тем же. Как тебе удалось настолько обогнать их всех в эффективности?

Карл на минуту призадумался, а потом ответил:
— Дэвид, я раскрыл секрет успеха, но он настолько прост, что ты не поверишь.
— Расскажи поподробнее, — попросил я.
— Как ты знаешь, я пришел в страховой бизнес, когда мне было 28 лет. В конце первого года работы я уже был готов выбросить на ринг полотенце. Меня уже сняли со ставки и перевели на чистые комиссионные. Но откуда им взяться, если я никак не мог составить приличный портфель заявок? Жить приходилось практически на одну зарплату жены. Появилось ощущение подавленности и злости на себя. Но затем у меня родилась идея. Думаю, она жила в моем подсознании с тех пор, как я прочитал книгу «Думай и богатей» Наполеона Хилла. Я решил что, прежде чем ставить крест на страховом бизнесе, мне стоит обратиться за советом к самому преуспевающему человеку в нашей компании. В тот вечер я позвонил Сэму У., который четыре года подряд удерживал первое место по объему продаж. Признаюсь, я немного боялся. Как-никак, он был агентом номер один в компании, а я возглавлял список кандидатов на вылет. Но, наступив на горло собственному самолюбию, я набрал его номер, хотя никогда до этого мне не приходилось встречаться с ним лично. Я обрисовал Сэму мою ситуацию. После того как мы поговорили минут пятнадцать, Сэм сказал: «Послушай, Карл, я готов тебе помочь. Можешь ли ты на следующей неделе вырваться на пару дней в Даллас? Я покажу тебе все, что умею сам. Конечно, тебе моя тактика может не пригодиться, но меня она всегда выручала. По крайней мере, ты посмотришь, как я это делаю, а потом попробуешь применить кое-что из моего опыта».
— И ты поехал в Даллас?
— Я не поехал, а полетел. Вместо двух дней я провел с Сэмом целую неделю. Он рассказал и показал мне, как нужно искать клиентов, назначать встречи, преодолевать .недоверие и заключать сделки, — практически все, что касается механизма продажи страховок. Провожая меня в аэропорту, Сэм сказал: «Знаешь, если будут возникать вопросы, звони мне в любое время. Чем могу, помогу. — Потом он помолчал и добавил: — Кстати, Карл, ты мой первый в жизни ученик Поэтому я не успокоюсь, пока ты не станешь первым человеком в компании». В течение нескольких лет я звонил Сэму два-три раза в неделю. Часто разговоры были короткими, по две минуты и даже меньше. Сэм очень быстро улавливал суть моих проблем. И хотя объем моих сделок из месяца в месяц рос, я продолжал поддерживать тесный контакт с Сэмом. Как-никак, я был его протеже, а он — моим наставником.
— Да, история прямо просится в учебники, — заметил я.
— Послушай, что было дальше, — продолжил Карл. — Три года назад я обошел всех и вышел на первое место в компании по объему сделок. Вручить мне почетную грамоту победителя президент поручил Сэму. И скажу честно, за всю мою жизнь я не видел человека счастливее, чем он в тот день ежегодного торжественного собрания.
Карл замолчал на минуту, а затем со слезами на глазах закончил:
— Полгода назад Сэм умер. После похорон его вдова обняла меня и сказала: «Спасибо, что позволил Сэму разделить его успех с тобой. Помощь тебе он считал одним из самых важных занятий в своей жизни».

Я очень часто обдумывал наш разговор с Карлом. Помощь лучших людей — это ключ к вашему успеху. Просите совета у победителей. Независимо от сферы вашей деятельности — будь то юриспруденция, медицина, торговля, менеджмент, сельское хозяйство, религия, музыка, образование или любая другая — выберите в качестве примера для подражания суперзвезду. И навсегда запомните одно правило: чем большего успеха добился человек, тем больше ему хочется поделиться своими знаниями, мудростью и опытом с теми, кто желает максимально развить свои способности. По степени получаемого удовольствия мало что может сравниться с передачей вашего бесценного наследства в хорошие руки. Вам предстоит убедиться в том, что преуспевшие в своем деле люди всегда готовы помогать другим. Они знают, что богатства мира неисчерпаемы, и насладиться ими может каждый желающий, стоит лишь действительно постараться.

Если вы хотите получить повышение, попросите об этом

Несколько лет назад в Колорадо проходил семинар по менеджменту, где я вел тему «Личные качества, необходимые для продвижения по службе». В перерыве между лекциями меня пригласил на кофе Билл С, главный управляющий крупного завода.

— В принципе, я согласен с вашими критериями оценки кандидатов на повышение, — сказал Билл, — но вы упустили из виду один существенный фактор. Вы ничего не сказали о значении такого момента, как стремление человека к карьерному росту.

Я немного подумал над его словами и согласился.

— Думаю, вы правы. Я ограничился рассказом о тех качествах, которые вы — топ-менеджеры — можете сами увидеть в кандидатах на повышение. Вопрос о стремлении руководителей низших уровней к продвижению остался за рамками обсуждения.

— О чем я и говорю, — продолжил Боб. — Хочу заметить, что на сегодняшний день в стране есть сотни тысяч менеджеров, способных выиграть любой конкурс на выдвижение, если только они сделают одну вещь.

— Какую именно?
— Им нужно просто попросить руководство о повышении. Это, конечно, не значит, что они обязательно его получат, но попросить всегда полезно.

Я вспомнил о разговоре с Биллом через несколько месяцев, когда ко мне пришла за советом моя бывшая ученица Дженис Р. Она пожаловалась на то, что уже три года не может получить повышение.

— Я вижу, как поднимаются по службе и занимают высокооплачиваемые должности люди, уступающие мне по всем параметрам, а меня просто не замечают. Я думаю, это несправедливо. Как мне быть?
— Вообще-то, — ответил я, — мне мало что известно о вашей компании, и поэтому я не могу сказать, насколько справедливо поступает ваше руководство. Но, Дженис, скажите мне, вы хоть раз просили о повышении?
Дженис явно смутилась.
— А зачем? Я не считала нужным. Думаю, начальство и так видит, что мой уровень гораздо выше среднего.

Тогда, еще раз припомнив урок, который преподал мне Билл, я объяснил Дженис, что в вопросе о повышении высшее руководство рассматривает уровень исполнительского мастерства как существенный, но не самый главный фактор. Они предпочитают продвигать людей, рвущихся в лидеры. Желание вести за собой осталь^ ных — это самое главное качество лидера. Когда вы просите о повышении, то проявляете инициативу. И высшему руководству это нравится.

В конце нашего разговора я дал ей следующий совет:

— Дженис, на следующей неделе скажите вашему непосредственному начальнику, что считаете себя достойной повышения и готовы нести связанную с этим ответственность.

Через несколько недель Дженис позвонила мне и рассказала, что она последовала моему совету и получила повышение. Дело было пять лет тому назад. С тех пор Дженис звонила мне еще трижды, чтобы сообщить об очередных повышениях. За эти пять лет ее зарплата выросла на 300%!

Подумайте о том, сколько хороших вещей в жизни вы не получили только потому, что не просили о них. Гарантирую, вы будете поражены.

Если вы верите в то, что заслуживаете повышения, просите о нем. Не зря в старину говорили: «Скрипучее колесо смазывают первым», — если вы хотите, чтобы ваша телега ехала быстрее.

Людей нужно просить, а не приказывать им

Понаблюдайте, что происходит в большинстве учреждений, промышленных предприятий, розничных магазинов и любых других мест, где люди занимаются выполнением конкретных заданий. Вы встретите два совершенно полярных подхода к распределению поручений. Босс типа А отдает своим людям и сыну приказания:
«Джим, доставь этот заказ к 11.00 и смотри не опоздай».
«Мэри, в 16.00 эти документы должны быть отправлены».
«Билл, еще одна такая ошибка с твоей стороны — и ты уволен».
«Сэм, если следующую контрольную по математике ты не выполнишь на "пятерку", карманных денег тебе не видать».

В отличие от босса типа А, босс типа Б действует иначе. Он не приказывает и не угрожает. Он просит:
«Джим, этот клиент очень важен для нас. Ты сможешь доставить его заказ к одиннадцати?»
«Мэри, мне кажется, сегодня мы не так загружены, как вчера. Ты не могла бы разослать эти документы по внутренней почте к четырем? Они помогут людям лучше подготовиться к завтрашнему совещанию».
«Билл, когда у тебя появится пара минут, позови меня, и я покажу, как отрегулировать этот прибор».
«Сэм, меня радует твоя "четверка" по математике. Сегодня я весь вечер буду дома. Хочешь, я помогу тебе с домашним заданием? Надо постараться, чтобы за следующую контрольную ты получил "пятерку"».

Вывод прост: мало кому нравится делать что-то по принуждению. Отдавая людям приказы, вы тем самым заявляете им, что они: а) глупцы, б) ничтожества, в) целиком в вашей власти.

Век господ и слуг давным-давно прошел! В любой организации важен каждый человек. Если, к примеру, «ничтожный» курьер не доставит вовремя корреспонденцию, представьте, какая неразбериха поднимется через несколько часов в вашей организации. Или, если поручить обязанности секретаря «любой обезьяне», которая начнет оскорблять посетителей, представляете, какой это будет удар по репутации вашей фирмы?

Приказной стиль руководства ведет к безынициативности, текучести кадров, мелким кражам, прогулам, ошибкам и прочим негативным последствиям, резко снижающим уровень производительности труда.

Но когда вы просите людей выдвигать идеи, оказывать помощь, сотрудничать и жертвовать, то помогаете им ощутить себя частью компании. Она становится для них родной, и они работают лучше, так как всё, что в ней происходит, люди принимают близко к сердцу. Кроме того, такой стиль руководства пробуждает в них ощущения собственной значимости и гордости — жизненно необходимые ингредиенты успеха любой организации.

Формулируйте просьбы так, чтобы получать на них положительные ответы

Обращаясь к кому-нибудь с просьбами, люди в большинстве случаев формулируют их в виде вопросов, предполагающих отрицательный ответ. Сколько раз вас, например, спрашивали: «Вы, случайно, не скажете, который час?». Обычно вопрос, заданный таким образом, влечет за собой почти автоматический ответ: «Не скажу».

А ведь, кажется, чего стоит спросить просто и правильно: «Который час?». Попробуйте несколько дней, вести учет заданных вам вопросов, предполагающих отрицательные ответы. Вот несколько примеров:

«Вы не слышали, пятницу объявят выходным днем или нет?»
«Вас не заинтересовала покупка участка в 80 акров (1 акр = 404б,86 м2), о котором я говорил?»
«Нельзя ли мне будет уйти сегодня на несколько минут раньше?»

На вопросы, заданные подобным образом, обычно получают — и вполне заслуженно — отрицательные ответы.

Позвольте привести пример трех способов правильной постановки вопросов. Несколько лет назад я провел в группе моих студентов контрольный тест. Результаты оказались плачевными: лучший показатель составил всего 73%. После того как я огласил результаты, один из студентов подошел ко мне и спросил: «Вы ведь не будете поднимать средний балл?». Я сказал, что не буду.

На следующей перемене ко мне подошел другой студент и спросил: «Вы будете поднимать средний балл?». На этот раз я. сказал, что еще не решил.

После занятий ко мне подошла третья студентка и поинтересовалась: «На сколько вы собираетесь поднять средний балл?».

Первый студент сформулировал свою просьбу так, чтобы получить в ответ «нег». Просьба второго студента предполагала ответ либо «да», либо «нет». Но сама постановка вопроса третьей студенткой подразумевала то, что я подниму средний балл. Ее вопрос отвлек меня от принятия радикального решения — должен ли я вообще поднимать средний балл — и заставил мой мозг работать над тем, на сколько мне нужно его поднять.

Я знаком с торговыми агентами, которые формулируют вопросы к потенциальным клиентам теми же тремя способами, как это делали студенты.

Одни из них говорят примерно следующее: «Итак, как я понял, вы не хотите оформить заказ?». Сто процентов гарантии, что клиент ответит «нет».

Другие говорят: «Так вы будете оформлять заказ?». В данном случае ответом может быть либо «да», либо «нет», но, скорее всего, «нет».

Третьи агенты ставят вопрос иначе: «Сколько пачек (штук, порций и т. п.) вам хватит на первое время: двадцать или тридцать?». В такой ситуации мозг клиента отвлекается от принятия радикального решения — нужно ли ему вообще покупать этот товар — и фокусируется на том, сколько единиц товара ему заказать.

Вывод прост: предположите, что ваш собеседник готов удовлетворить вашу просьбу, и формулируйте вопрос так, чтобы получить положительный ответ.

Задавайте вопросы: они подтверждают наличие у вас интеллекта

Печально, но факт: многие люди считают, что, задавая вопросы во время лекции, планерки, совещания или даже в бытовой ситуации, они поставят себя в глупое положение и станут предметом насмешек со стороны окружающих.

Одна молодая женщина поведала мне о своем печальном опыте — печальном потому, что боялась задавать вопросы.

— Меня приняли на работу в банк на должность операционистки. Но сначала направили на 4-недельные компьютерные курсы. К несчастью, я никогда раньше не сталкивалась с компьютерами, в то время как у остальных членов группы уже был опыт работы с ними. В ходе обучения многие объяснения преподавателей оказывались недоступными для моего понимания, но я боялась задавать вопросы, чтобы не выглядеть тупицей в глазах остальных сотрудников. В результате, когда мне поручили конкретный объем работы, я тут же допустила несколько серьезных ошибок, и через три дня меня уволили.

Я посоветовал ей впредь никогда не бояться спрашивать о том, чего не знаешь, а если кто-нибудь начнет смеяться или делать язвительные замечания, — просто пожалеть этих людей. Над незнанием смеются только дураки. Умные люди помогают нам преодолеть его.

Правда заключается в том, что, задавая вопросы, вы демонстрируете свой интеллект. Любой преподаватель скажет вам, что студенты, часто задающие вопросы, получают самые высокие оценки. Каждый руководитель знает, что сотрудники, проявляющие любознательность и не стесняющиеся спрашивать, поднимаются по служебной лестнице намного быстрее и выше своих коллег, которые просто сидят и делают вид, что им все понятно. Всякому опытному торговому агенту известно, что его задача — не заговорить клиента, а поставить «диагноз». Они задают потенциальным покупателям массу вопросов, имеющих отношение к их потребностям и желаниям. В конце концов, торговля — это процесс, заключающийся в постановке вопросов, оценке ответов и последующем предложении приемлемых решений.

Очень многих людей отучили задавать вопросы их собственные родители. Но, тем не менее, основным средством развития интеллекта ребенка остаются именно вопросы. Однако некоторые родители слишком нетерпеливы, слишком заняты или слишком себялюбивы, чтобы помочь своим детям понять то, что привлекает их внимание. В результате у многих детей формируется мнение, что задавать вопросы — это плохо.

Запомните раз и навсегда: задаваемые вами вопросы доказывают наличие у вас интеллекта и свидетельствуют о желании развить его еще больше. Поэтому, если в чем-то сомневаетесь, спрашивайте.

Если вы чувствуете, что с вами поступили несправедливо, просите исправить положение

Много лет назад, в колледже, один студент преподал мне интересный урок, который убедил меня в необходимости задавать вопросы. Мы с моим другом, Джоном С, как-то раз обедали в столовой. Я сказал ему:

— Я тебе немного завидую. Тебе везет, как никому из нас. Например, в этом семестре всем ребятам в группе темы курсовых назначал куратор. Только тебе разрешили взять тему по выбору. А в прошлом семестре ты уговорил профессора Беккера повысить тебе оценку —
хотя всем известно, что он на это никогда не соглашается. Даже тут, в столовой, ты получил кусок вишневого пирога чуть ли не вдвое больше, чем я! Почему?

Джон улыбнулся и ответил:

— Все очень просто. Я не стесняюсь просить. Хочешь, объясню? После того как куратор распределил темы курсовых работ, я подошел к нему и объяснил, что меня очень интересует другая область, и работа над темой по собственному выбору даст мне намного больше. Подумав, куратор сказал: «Действуйте. Я ведь не диктатор, а только советчик. Делайте то, что для вас лучше». Вот, собственно, и весь секрет. Что же касается повышения оценки, — продолжил Джон, — то я честно считал, что мою работу оценили неправильно. Поэтому просто пришел к профессору и попросил его пересмотреть решение. Он согласился и пришел к выводу, что оценку мне занизили. А с пирогом еще проще. Ты, похоже, не заметил, что я попросил паренька на раздаче, очень вежливо попросил, поискать кусочек чуть-чуть побольше, и он, разумеется, нашел.

В жизни происходит много случаев, когда мы чувствуем, что с нами поступили несправедливо. В подобных ситуациях просите тех, от кого это зависит, исправить положение. Большинство людей, обладающих возможностями в какой-либо степени влиять на нашу жизнь, будут рады восстановить справедливость, если, конечно, они сами виноваты в случившемся. Но, обращаясь к ним с просьбой принять соответствующие меры, ведите себя вежливо и по-деловому. Начиная предъявлять права, вы вызываете в людях естественное желание к сопротивлению и в конечном итоге терпите поражение.

Когда просите, не бойтесь отказа

Не так давно после лекции на тему «Как полезно учиться просить о том, что вам нужно» ко мне подошла женщина и сказала, что хочет поговорить со мной наедине. Мы отправились в ближайший кафетерий, и вскоре Бекки уже изливала мне душу.

— Мне понравилось то, что вы говорили о необходимости просить, но, честно говоря, я очень боюсь попросить. Меня настолько пугает возможность отказа, что я скорее готова обойтись без чего-нибудь, чем просить об этом и услышать в ответ «нет».
— Как вы думаете, откуда у вас этот страх? — спросил я. — Может быть, он как-то связан с вашим детством?
Бекки взглянула на меня с удивлением и ответила:
— Я, собственно, не думала, что мой страх имеет какое-то отношение к детству, хотя это вполне возможно. Сейчас я припоминаю, что, когда я была еще ребенком, мне пришлось испытать несколько очень горьких разочарований.
— Расскажите мне о них, — попросил я.
— К примеру, один очень серьезный отказ я получила, когда мне было семь лет. Я хотела поехать в 2-недельный лагерь — вместе со всеми подружками, — но мои родители просто сказали «нет». Они даже ничего не объяснили. Просто сказали «нельзя» и точка. В другой раз я хотела научиться играть на трубе. Но и тогда мне тоже сказали «нет» и тоже без всяких объяснений. Когда мне исполнилось шестнадцать, мне ужасно хотелось встречаться с одним парнем из нашего класса, но мне снова сказали «нет». Кажется, каждый раз, когда я просила о том, что мне действительно было нужно, то получала отказ. В результате я до сих пор не могу полностью избавиться от неприязни к родителям.
— Это вы зря, — заметил я. — Не стоит сердиться на родителей. По всей вероятности, они поступали так, как считали, будет лучше для вас.

Затем я перешел к тому, что два, на мой взгляд, самых важных вида деятельности людей, проживающих в свободном обществе, — это воспитание детей и голосование, и что большинство людей почти или вообще не получают советов, как им выполнять эти важнейшие функции.

Я сказал Бекки:
— Ваши родители, вероятно, думали, что поступают так в ваших же интересах. Пожалуйста, попробуйте это понять.
Бекки улыбнулась и высказала свое мнение:
— Может быть, вы и правы. Но мне-то что делать? Мне уже тридцать, а на свете слишком много такого, о чем остается только мечтать. А тут еще этот ужасный страх перед отказом.
Тогда я заметил:
— Бекки, пока мы не достигли совершеннолетия, наша жизнь в основном контролируется взрослыми — родителями, учителями и многими другими людьми. Мы заложники своей судьбы, а не ее капитаны.

Затем я дал ей четыре совета.
— Во-первых, разработайте собственную программу модификации поведения. Очень часто поведение людей в зрелом возрасте является отражением их детского опыта. Но взрослые люди могут, если очень захотят, изменить свое отношение к жизни. Это требует значительных усилий, — подчеркнул я. — Преодолейте страх перед отказом. Как вы уже убедились в юности, самое страшное, к чему может привести ваша просьба, — это отказ. Во-вторых, возможность отказа нужно оценивать трезво. В таком бизнесе, как маркетинг, люди чаще ожидают услышать «нет», чем «да». Большинство просьб любого рода чаще бывают отвергнуты, чем удовлетворены. Поэтому вы должны воспринимать возможность отказа как должное. Но, — добавил я, — чем чаще вы обращаетесь к людям с просьбами, тем выше ваши шансы услышать в ответ «да». Бейсболист считает большой удачей, если ему удается попасть по мячу один раз из каждых трех попыток. Если хотя бы каждая третья из ваших просьб будет услышана, вы добьетесь невероятных успехов. В-третьих, тренируйтесь просить, потому что чем больше вы этим занимаетесь, тем быстрее пройдет ваш страх перед отказом. Делайте то, чего боитесь, — и ваши страхи улетучатся. И, наконец, составьте список вещей, которые нужны вам больше всего, и потом просите именно их. Включите в список все, что поможет вам получить больше удовольствия от жизни.

После этого 45-минутного разговора в кафетерии прошло два года. Две недели назад я получил от Бекки чудесное письмо. Позвольте процитировать его вам.

Уважаемый доктор Шварц,
Привет! Вы помните наш разговор в Сент-Луисе два года назад? Вы дали мне несколько конкретных советов, как нужно просить. Я в точности следовала вашему плану, и он себя оправдал. Как вы рекомендовали, я составила список вещей, которых мне больше всего хотелось, а потом принялась просить. И вот чего я добилась:
1. Я снова хотела замуж за своего мужа, с которым мы
развелись три года назад. Я три раза просила его вернуться, но он отказывался, так как боялся, что ничего из этого не выйдет. Но я продолжала просить, и он наконец согласился. Теперь мы оба очень счастливы.
2. Я хотела организовать для моей дочки эффективный курс лечения и избавить ее от врожденного дефекта. Я не говорила вам о ней, но и она родилась с серьезным дефектом слуха, а сейчас ей семь лет. Мне пришлось просить пять раз, но в конце концов мы смогли договориться о лечении на условиях, которые можем себе позволить. Вскоре она будет слышать нормально.
3. Я хотела получить диплом, но у меня не было времени заниматься многочисленными дисциплинами, не имеющими непосредственного отношения к моей специальности. После того как я обратилась к пятерым университетским чиновникам, меня освободили от большинства ненужных предметов.
4. И, наконец, я хотела получить высокооплачиваемую
интересную работу. Мне пришлось обратиться к девяти потенциальным нанимателям, но, как вы наверняка уже догадались, я все-таки получила то, что хотела.
Огромное вам спасибо за помощь. С тех пор как я начала просить, моя жизнь становится все лучше и
лучше.
С наилучшими пожеланиями,
Бекки

Просите совета, как вам работать лучше

Одно из правил организованного общества состоит в том, что все мы должны перед кем-нибудь отчитываться. Даже президент Соединенных Штатов Америки несет ответственность за свои поступки перед Конгрессом и миллионами граждан, которых он представляет.

Наш успех в организованном обществе зависит от того, насколько хорошо мы выполняем свои обязанности. Улучшение качества исполнения того, чем мы занимаемся, — это ключевое условие нашего роста.

С Вальтером Ф. я познакомился на моем семинаре, после обсуждения вопроса о технике просьб, когда он подошел ко мне и сказал:

— Дэвид, сегодня я почерпнул у вас несколько отличных мыслей. Но больше всего мне понравилась идея поощрения людей, которые искренне желают повысить качество выполняемой ими работы.

Я поблагодарил его и попросил рассказать о собственном опыте поощрения людей, стремящихся к совершенству.

— Пожалуйста, — сказал он, — могу привести конкретный пример. В мои обязанности аналитика по вопросам . менеджмента входит разбор жалоб сотрудников, недовольных несправедливыми, по их мнению, результатами аттестаций. Должен сказать, что у нас в компании формальные аттестации сотрудников проводятся каждые полгода. Примерно год назад ко мне попали две жалобы, одна от мужчины по имени Джеймс, а другая — от женщины по имени Мейбл. Оба получили шесть с половиной баллов по 10-балльной шкале. У нас в компании результатам аттестаций придается большое значение, потому что оценка в восемь с половиной и выше означает премию и ставит работника в число кандидатов на повышение. Джеймс ворвался в мой офис вне себя от гнева. «Мне поставили шесть с половиной, — заявил он прямо с порога, — хотя я заслуживаю минимум восемь с половиной или даже девять баллов». Затем он разразился тирадой о несправедливости системы, о том, что он вкалывает на компанию уже три года, что его босс, женщина, относится к нему предвзято, что другие сотрудники его подсиживают и так далее и тому подобное. Мне стоило огромных усилий успокоить и уговорить, чтобы он не подавал на компанию в суд. Следующее собеседование я провел с Мейбл. Она повела себя совершенно иначе. Мейбл пришла ко мне и сказала: «Мне нужна помощь. Меня очень огорчила оценка в шесть с половиной баллов. Но я пришла не спорить. Я понимаю, что все три члена комиссии — это люди весьма опытные в делах такого рода, и никто из них не может получить никакой личной выгоды от выставления мне низкой или высокой оценки. Я пришла спросить о том, как мне улучшить мои показатели. Что для этого требуется?». Когда люди ставят вопрос таким образом, — продолжил Вальтер, — они почти всегда находят в себе силы подтянуться и при этом начинают получать от работы намного больше удовольствия. Благодаря открытости Мейбл, ее готовности следовать советам и стремлению повысить качество своей работы, я смог предложить ей несколько конкретных рецептов. И абсолютно уверен, что на следующей, аттестации ее оценка будет гораздо выше.

Вывод ясен. Получив низкую оценку, мы чувствуем обиду и возмущение. Но подойдите к ситуации с другой стороны. Попросите о помощи. Никогда не пытайтесь оправдывать низкое качество своей работы.

За специальными знаниями обращайтесь только к экспертам

Очень много людей совершают типичную ошибку, когда пытаются сэкономить на зарплате специалистов. Но на практике разница в оплате труда самых лучших и самых худших консультантов поразительно мала. Поэтому ищите самых лучших. А когда вы проводите первое собеседование со специалистом, не забудьте попросить у него «верительные грамоты» — документы, подтверждающие образование, опыт, профессиональную подготовку и рекомендательные письма. Подлинный профессионал всегда будет рад возможности рассказать вам о том, что он способен делать хорошо и в чем он разбираются лучше всего. Настоящий профессионал с радостью порекомендует другого специалиста, способного выполнить необходимую вам работу наилучшим образом. Я двадцать лет ходил к одному дантисту, но когда мне понадобилось удалить зуб мудрости, он сказал мне: «Я, конечно, могу это сделать, но доктор Д. сделает это гораздо лучше. Позвольте мне договориться с ним о времени вашего визита». Таково отношение настоящего профессионала.

Вывод: имейте дело с профессионалами, которые: а) могут удовлетворить большинство ваших потребностей в плане здоровья и инвестиций; б) могут направить вас к узким специалистам, если в этом возникнет необходимость.

Просите прощения — и вы быстро уладите все конфликты

Коллеги и близкие люди периодически критикуют меня за стремление понравиться всем. Лично я склонен воспринимать это как комплимент, потому что действительно хочу, чтобы все мои знакомые любили — или хотя бы уважали — меня. Даже один враг — это больше, чем нужно мне или вам.

Но как избавиться от врагов или, по крайней мере, свести их число до минимума? Лучший ответ на этот вопрос мне дал один провинциальный политик Позвольте привести здесь его слова. Мой знакомый, которому сейчас за семьдесят, сказал мне:

— За прошедшие 50 лет мне приходилось сталкиваться с огромным количеством людей. В моем округе люди занимают диаметрально противоположные позиции практически по всем вопросам — касается ли дело налогов, районирования, дорожного строительства, переработки отходов, финансирования школ, строительства новых предприятий или чего-то еще. Проработав 52 года на государственной службе, я все еще только надеюсь стать свидетелем достижения 100-процентного консенсуса. Когда на общественном собрании кто-нибудь начинает резко критиковать или даже кричать на меня, на следующий день я обязательно приезжаю к этому человеку или звоню ему, чтобы попросить прощения за то, что мои планы или идеи показались ему оскорбительными. Через минуту или две его раздражение пропадает, и он либо присоединяется к числу моих сторонников, либо мы переводим конфликт из эмоциональной в объективную плоскость, где его можно решить логическим путем. Мой прием всегда эффективен. Я беру пример с Линдона Джонсона. Его не любили многие, но он умел мастерски ладить с людьми. В жизни он всегда соблюдал правило: «Честно пытайтесь устранять любые недоразумения, которые у вас возникли или возникают. Не таите в себе обиды».

Предлагаю три отличных способа просить прощения и в результате получать больше.

1. Проявите инициативу. В конфликтных ситуациях не ждите, пока прощения попросит противная сторона. Возьмите вопрос примирения на себя.
2. Помните, что просьба о прощении — это признак силы, а не слабости. Человеческой природе свойственно отношение «пусть он сам просит прощения у
меня, потому что во всем виноват он». Но человеческая природа часто ошибается. Очень сильные люди не боятся просить прощения.
3. Когда просите прощения, будьте абсолютно искренни. Ложь чувствуют даже собаки, а люди умнее собак.

Пять конкретных способов обращения с просьбами

Позвольте мне еще раз напомнить вам библейскую истину, которая стала концептуальной основой этой главы: «Просите, и дано будет вам; Ищите, и найдете, Стучите, и отворят вам». При правильном применении эта фундаментальная концепция оказывается беспроигрышной. Предлагаю вам четыре совета, способных максимально облегчить использование «волшебной формулы» в повседневных ситуациях.

Способ № 1: допускайте возможность отказа. Это поможет вашему моральному росту. Бекки С. привыкла бояться отказов, потому что в детстве ей слишком часто приходилось слышать «нет». Будьте готовы к следующим вариантам: а) человек, которого вы просите, не в силах дать вам то, что вам нужно, например: вы можете предложить кому-нибудь купить принадлежащую вам вещь, но у этого человека просто нет денег, б) вы можете просить о повышении, но получить временный отказ, потому что вам не хватает опыта; не позволяйте этому обстоятельству поставить крест на вашей мечте — подучитесь, выдержите паузу, а потом просите снова.

Научитесь спокойно воспринимать отказы. Говорят, что нельзя считать человека настоящим спортсменом до тех пор, пока он хотя бы раз не потерпит поражение. Тех из нас, чья работа связана с убеждением людей — людей, чей успех определяется умением заставить других делать то, что нужно им, — тоже нельзя считать настоящими специалистами в области просьб, пока мы не услышим столько отказов, что научимся с ними мириться.

Способ №2: остерегайтесь непрошеных советов. Хотите верьте, хотите нет, но большинство советов, которые вы получите в жизни, будут выданы вам добровольно, без вашей просьбы. Например, если вы только что приняты в новую компанию, всегда существует вероятность того, что кто-нибудь из старожилов (который начинал там рассыльным лет 30 тому назад) захочет дать вам, желторотому новичку, очень ценный совет. Такой человек отведет вас в сторону и скажет: «На твоем месте я бы сделал то-то и то-то» или: «Если ты будешь делать вид, что очень занят, тебя не станут слишком сильно нагружать работой». Но подобные советчики чаще всего ничего собой не представляют, поэтому какой прок от их советов?

Суть их рекомендаций обычно сводится к тому, «как уклониться от дополнительной работы», «почему никогда не стоит перечить боссу», «как раз и навсегда защитить себя от сверхурочной работы» или «как не вывести босса из себя».

Непрошеные советы, полученные в рабочих ситуациях, почти всегда никчемны или даже вредны, потому что обычно исходят от неудачников. Вряд ли вы будете просить совета, как бросить курить, у человека, которому в день трех пачек сигарет мало. А если вы желаете подняться по служебной лестнице, то вам не стоит прислушиваться к советам человека, который 20 лет просидел на одном стуле.

Практически все дельные советы, которые вам предстоит получить в жизни, будут даны вам только по вашей просьбе. Обращайтесь к признанным экспертам. Напрашиваться в советчики они не станут, но если их попросить, то с готовностью вам помогут.

Способ №3: просить можно, но попрошайничать — никогда. Между просьбой и попрошайничеством, хотя эти понятия часто путают, есть огромная разница. Просьба — это обращение к человеку за информацией, знак уважения или предложение чего-то в обмен на что-то другое. Умение просить — это положительное качество, достойное восхищения.

Попрошайничество предполагает давление на жалость, подхалимаж и пресмыкательство. Попрошайки обычно ассоциируются с нищетой, безысходностью и презрением. Попрошайничество — качество отрицательное и. достойно всяческого осуждения.

В последнее время мы практически узаконили попрошайничество, запустив огромное количество программ государственной помощи. Людей приучают к тому, что получать еду задаром или за ничтожную часть стоимости — это вполне приемлемо.

В период Великой Депрессии 1930-х годов у людей было намного больше самоуважения. Они могли постучать в вашу дверь и попросить еды, предлагая в обмен поколоть дрова или выполнить какую-нибудь другую тяжелую работу. Они не были попрошайками, а продавали свой труд, то есть занимались достаточно почетным делом.

Просите, сколько хотите, но никогда не попрошайничайте. Вот несколько примеров попрошайничества, заранее обреченных на неудачу.

«Мне приходится зарабатывать на учебу в колледже. Не купите ли вы у меня что-нибудь, чтобы я смог заплатить за нее?» Большинство людей сразу же почувствуют обман. Вместо того чтобы просить, сфокусируйте внимание на том, как убедить покупателя в выгоде приобретения предлагаемого вами товара. Формулируя просьбу, не умоляйте — делайте упор на интерес покупателя.

Другой пример: «Профессор, если вы поднимете мне оценку хотя бы на один балл, я смогу попасть в аспирантуру». В данной ситуации человек просит преподавателя совершить поступок, противоречащий его этике. Вместо того чтобы повысить отметку, он может поступить наоборот!

Попробуйте сказать по-другому: «Профессор, я попал в критическое положение. Над чем мне нужно поработать, чтобы поднять отметку на один балл и попасть в аспирантуру?».

Помните, что попрошайничество унизительно и снижает вашу самооценку. Кроме того, оно очень редко приносит результаты.

Я не консультант по вопросам брака и семьи, но, тем не менее, ко мне часто обращаются за советом люди, желающие восстановить распавшиеся семьи. Очень часто они говорят: «Я умоляла его принять меня обратно, но ответом было категорическое «нет».

В подобных ситуациях я всегда указываю на бесполезность мольбы и предлагаю другой подход. Я советую попросить у бывшего партнера прощения и пообещать, что вы постараетесь изменить свое поведение и продемонстрировать всю силу своей любви. Бывшие супруги презирают людей, готовых ползать перед ними на животе. Если вы действительно хотите возобновить отношения, просите об этом, но не умоляйте.

Способ № 4: повторяйте вашу просьбу, по каждый раз делайте это по-другому. Есть старая мудрая поговорка. «Когда люди говорят «нет», они имеют в виду «может быть». А когда люди говорят «может быть», они имеют в виду «да».

Вот мой совет, который может принести вам много денег и огромное удовлетворение. Он достаточно прост. После того как вы предложите кому-то заключить сделку и вам скажут «нет», подождите день-два и скажите, что забыли обсудить несколько нюансов, которые могут радикально изменить всю ситуацию.

Попросите о повторной встрече. По всей вероятности, ваш клиент даст вам такую возможность. В ходе беседы изложите предложение по-новому и еще раз попросите оформить заказ.

Один мой знакомый, чья специальность — помогать людям в организации бизнеса на дому, использует эту технологию с поразительным успехом. Недавно он рассказал мне, что, по меньшей мере, каждая вторая супружеская пара, которая отвечает ему «нет» во время первого представления плана, говорит «да» после того, как он встречается с ними во второй раз.

Вывод: просьбы должны быть настойчивыми. Если первая попытка окажется неудачной, просите еще, еще и еще раз.

Просите и добивайтесь успеха! Помните:
• Преуспевающие люди не стесняются просить. Просьбы принесут вам больше любви, денег и уважения.
• Выберите себе в наставники преуспевающего человека, который с готовностью вам поможет, если только вы его попросите.
• Хотите получить повышение? Попросите.
• Всегда просите людей помочь вам — никогда не приказывайте.
• Формулируйте ваши просьбы так, чтобы в ответ услышать «да».
• Вопросы — признак интеллекта, а не глупости.
• Если с вами поступили несправедливо, просите исправить положение.
• Спрашивайте: «Как мне работать лучше?» Не пытайтесь оправдывать посредственное выполнение работы.

• Когда просите, помните о том, что необходимо:
а) Учитывать возможность отказа.
б) Остерегаться непрошеных советов.
в) Просить — но никогда не попрошайничать.
г) Повторять вашу просьбу, но каждый раз делать это по-другому.


(Дэвид Д. ШВАРЦ "Искусство получать то, что вам нужно")

КОНЕЦ ЦИТАТЫ___________________________