Советы фершала Ерофеича: КОНТАКТЫ

НАЧАЛО ЦИТАТЫ__________________________

(Джон Кехо "Деньги, успех и Вы")


НОВЫЕ КОНТАКТЫ


Нельзя не признать разумной деловую стратегию, рассчитанную на поддержание контактов с настолько широким кругом людей, насколько это возможно. «Но у меня нет времени, я ужасно занят», — горько жалуются и переживают люди. Единственное, что я могу ответить на это: если вы ив самом деле хотите преуспеть, то найдёте время.

Позвольте познакомить вас с двумя лицами, имеющими свои специфические методы пребывания в контакте с окружающими, — методы, которые работают на них, словно маленькое волшебство. Берите от каждого из этих методов то, что сможете, добавляя или удаляя отдельные элементы согласно вашим собственным предпочтениям, и разработайте свою индивидуальную систему поддержания контактов с людьми.

ДВУХМИНУТНЫЙ ЗВОНОК ПО ТЕЛЕФОНУ

Дарил Картер работает торговым агентом у оптовика, занимающегося продажей аппаратных средств ЭВМ. Это конкурентный бизнес с большим количеством соперничающих фирм, которые борются за внимание розничных продавцов. Но Дарил открыл для себя уникальную систему, которая позволяет ему опережать других. Он называет ее своим двухминутным звонком по телефону. Каждый рабочий день в интервале между 9.30 и 10.30 утра Дарил «окучивает телефон», как он сам любовно именуют указанную процедуру, вступая в контакт с максимально большим числом людей. «Я никогда в течение этого периода не занимаюсь продажей, — говорит он. — Если человек хочет что-либо купить или просто подольше поговорить, я обещаю ему перезвонить в одиннадцать часов, после обеда или нечто в этом духе. Передо мной всегда находится календарь-ежедневник, и я вношу туда пометки обо всём сказанном. А в течение указанного утреннего часа я хочу только одного: коротко пообщаться с ними и дать им знать, что не перестаю думать о них».

Меня заинтриговал его метод, и поэтому я попросил Дарила дать мне возможность в какое-то утро понаблюдать за его действиями. Мистер Картер согласился. На следующей неделе в назначенный день мы встретились в его кабинете, он усадил меня за столик напротив своего письменного стола и снабдил параллельным телефоном, так что я мог слышать все его беседы. Мне многое открылось. Каждый звонок начинался одинаково: Картер называл себя и спешил предупредить, что у него в распоряжении есть только парочка минут.

Иногда он задавал вопросы: «Вы уже получили тот заказ?», «Всё ли идет нормально?», «Чем еще я могу быть для вас полезным?» Иногда он информировал собеседников о предстоящих событиях: «Мы в ближайшее время получаем кое-какие действительно отличные новинки. Я сообщу о них в следующем месяце». Бывало, что Дарил просто болтал: «Как там дети?», «Как идут делишки у бейсбольной команды, за которую вы болеете?». «Вы уже закончили оборудовать подвал?», «Как прошла очередная встреча в клубе?» Иногда он звонил, чтобы представиться новым фирмам. «Я знаю, что вы прекрасно обходитесь с тем оборудованием, которое используете теперь, и звоню только с целью сказать, что был бы счастлив помочь вашей фирме, и что мы будем хорошо заботиться о вас, если вы когда-нибудь решите сменить поставщика».

В действительности некоторые из его разговоров продолжались от трех до четырех минут. Другие занимали меньше минуты. Однако в среднем на звонок уходило по две минуты, и при этом каждая беседа была вполне индивидуальной. Но всякий звонок был кратким и по существу. Никто не жаловался. Никого не обижало, что разговор оказался столь коротким. И почти каждый собеседник (если быть точным, то 28 из 30) сказал: «Спасибо за звонок». Они высоко оценивали подобный контакт. «Люди сейчас заняты, — говорит Дарил. — Они прямо счастливы, что вы уважаете их время. Им достаточно всего лишь знать, что вы проявляете по отношению к ним заинтересованность и заботу».

И так он поступает каждый рабочий день. Получается 150 личных контактов в неделю. И на следующей неделе снова 150; всего выходит около 600 звонков в месяц. Каждый месяц, и месяц за месяцем.

Дарил Картер продает в четыре, с лишним раза больше, чем тот торговый агент, который занимает в их компании второе место после него. Как вы думаете, почему?


ПОТОК ОТКРЫТОК НИКОГДА НЕ ПРЕКРАЩАЕТСЯ

Джо Жирарда называют величайшим специалистом по продажам во всём мире. За успехи в деле продаж его даже внесли в «Книгу рекордов Гиннесса». Удивительный парень. За пятнадцатилетний период своей деятельности в качестве дилера при представительстве фирмы «Дженерал моторе» он продал больше автомобилей, нежели любой другой человек на планете. Он продает в течение среднего для себя дня больше автомашин, чем большинство хороших дилеров продают за неделю. В некоторые дни он продает больше машин, чем другие торговые агенты сбывают за месяц.

Как ему это удается? Джо отлично владеет способностью и навыками общения с людьми, но вы не в состоянии продать что-нибудь, пока перед вами нет клиента, а это как раз то, где Джо по-настоящему блистает. Он знает, что похвалы, передаваемые клиентами из уст в уста, — лучший способ построить эффективный бизнес, а посему разработал специальную компьютерную программу для подготовки писем, чтобы не позволить клиентам когда-либо забыть его. Каждый месяц каждый из клиентов Джо получает от него открытку. В январе это будут «Наилучшие пожелания счастливого Нового года от Джо Джирарда», в феврале это «Наилучшие пожелания счастья в день любви — день Святого Валентина52», в марте это «Наилучшие пожелания счастья в день Святого Патрика53» и так далее, вплоть до дня Благодарения54 и Рождества.

«Они любят эти открытки, — говорит Джо с широкой улыбкой на лице. — Двенадцать раз в год мое имя появляется в домах моих клиентов, причем в самом приятном свете. Ближе к концу карьеры я отправлял по 14 000 открыток в месяц. Я тратил за месяц на почтовые марки больше, чем средний продавец автомобилей за год». Но стоила ли овчинка выделки? Еще как! На протяжении своей карьеры Джо продавал больше шести автомобилей в день, то время как в целом по отрасли средний показатель составляет один или два в неделю.

Кто-то однажды сказал: «Если вы купили автомобиль у Джо Джирарда. вам придется уехать из страны, чтобы отвязаться от этого мужика». Джо воспринял эти слова как комплимент. Так оно и есть.

Позволю себе поделиться и собственным опытом. Много лет назад я был соучредителем агентства развлечений, организуя группы отдыхающих и заказывая для них залы и клубы по всей стране. Мой партнер и я находили, что всё получается прекрасно, не считая того, что одному из нас приходилось тратить по меньшей мере одну неделю в месяц на разъезды с целью заводить новые знакомства.

Проблема была только одна: ни один из нас не любил уезжать из дому. Поэтому мы всячески медлили, придумывали оправдания, чтобы отложить поездки, испробовали разные методы и игнорировали очевидный факт, что, когда мы сидели по домам, то пренебрегали важным элементом, способствующим успеху нашего бизнеса. Снова и снова нам приходилось подтягивать показатели вверх только для того, чтобы наблюдать, как они снова начинают сползать вниз, потому что мы не совершали регулярных выездов на места.
Наконец, мы осознали смешную ситуацию, в которую сами себя поставили, и решили проблему, наняв специального человека, который практически всё рабочее время проводил в дороге. И наш бизнес стал стабильно процветать.

Забота о любом деловом предприятии означает необходимость завязывать новые контакты и постоянно поддерживать старые. Удостоверьтесь, что вы относитесь к данной мысли всерьез, а не вводите в заблуждение сами себя. Создайте такую работоспособную систему, которая регулярно порождает для вас новых клиентов и поставщиков, одновременно не забывая тех, кого вы уже имеете, и давая всем им возможность почувствовать, насколько их ценят и как о них заботятся. Только в том случае, если фирма или индивидуальный предприниматель тратят на практическое воплощение данной философии по крайней мере 10 процентов своего рабочего времени, у них имеется твердая опора для непрерывного роста.



ПРОИЗВОДИМОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ НЕМАЛОВАЖНО



Люди судят о вас по тому, что они знают и что видят. А если они не знают вас, то судят только по тому, что видят. Разве вы можете обвинять их за это?

Всегда выставляйте себя в самом лучшем свете и старайтесь выглядеть наилучшим возможным образом.

Иногда люди думают, будто производить впечатление — это притворство и сплошная фальшь. Нисколько. Если вы гордитесь тем, чем занимаетесь, то у вас есть прямой долг по отношению к самому себе и/или к вашей фирме, чтобы представить себя, а также свое изделие либо услугу в наилучшем свете.

Мы все, конечно, слышали истории о личностях, которые достигли успеха и при этом неряшливо одевались, вели себя предосудительным образом и нарушали все правила, — что ж, верно, такое иногда случается. Но сколько других по этим же самым причинам потерпели неудачу — и даже при том, что они могли предложить окружению много ценного?! Бесчисленное количество, позвольте заверить вас.

У Аристотеля Онассиса однажды спросили, в чём секрет его успеха. «Обзаведитесь хорошим адресом», — ответил воротила, продолжая рассказывать журналисту, как он, впервые раскручивая свой бизнес в Америке, открыл офис на Пятой авеню. «На самом деле это был только чулан для метелок, — смеялся знаменитый судовладелец, — но всё равно никто туда не приходил, зато на фирменном бланке было ясно сказано «5-я авеню, Нью-Йорк», а это звучало, и на это был весь расчет».

Медиа-магнат Майкл Блумберг поддерживает это мнение. «Мы всегда стараемся иметь наилучший офис в самой престижной части города, — говорит он, расположившись в роскошной главной квартире своей корпорации, находящейся на Парк-авеню. — Когда вы приходите в наши офисы, вас неизменно встретят там произведения искусства на стенах, шикарные пушистые ковры, дорогая мебель. Эстетика — важная вещь».

Трудно требовать от каждого придерживаться именно такого стиля. Можно замечательно преуспеть и без того, чтобы тратить миллионы на украшательство, но вы не сможете стать преуспевающим человеком, не производя должного впечатления на людей.

Сколько контрактов было получено благодаря ошеломляющим презентациям, которые показались участникам прямо-таки из ряда вон выходящими и привели их в восхищение? Во много раз больше, чем благодаря посредственным. Когда вы пробуете продавать изделие, убедить кого-то в своей точке зрения или получить продвижение по службе, не бойтесь снять все ограничители и в самой полной мере проявить свои лучшие стороны. Бойтесь не сделать этого.

Ваш офис и кабинет, ваша визитная карточка, ваша одежда и манеры, ваша психологическая установка, ваш стиль —всё это немаловажно и всё идет в расчет. Так что не делайте глупую ошибку и не думайте, будто ваше изделие или услуга сами по себе снимут любые вопросы и заключат нужную сделку.

Производимое впечатление немаловажно, нравится это вам или нет; посему начинайте производить впечатление.

(Джон Кехо "Деньги, успех и Вы")

КОНЕЦ ЦИТАТЫ___________________________