Советы фершала Ерофеича: Как извлечь выгоду из настойчивого терпения

НАЧАЛО ЦИТАТЫ__________________________

(Дэвид Д. ШВАРЦ "Искусство получать то, что вам нужно")

Как извлечь выгоду из настойчивого терпения

Когда нашему внуку, Дэвиду Джеймсу, было три года, он так пристрастился к винограду, что практически ни дня не мог прожить без него. Поэтому его бабушка, Мэри, и я решили, что будет неплохо посадить у дома пару виноградных лоз. Дело было весной. Дэвида привезли к нам на выходные. В воскресенье утром мы купили черенки, выкопали несколько ямок и посадили виноград. В тот вечер Дэвид отправился спать рано, потому что устал, помогая нам копать ямки и поливать черенки. На следующий день рано утром Дэвид растолкал меня и гневно призвал к ответу:

— Где же виноград? Ведь мы его вчера посадили. Я уже бегал смотреть, а там ничего нет!

Я объяснил малышу, что первый виноград появится не раньше чем через три года, и нам нужно просто потерпеть.

— А три года — это долго? — спросил Дэвид.
— Ну, — сказал я, — тебе придется подождать, пока пройдут еще три Рождества.
Дэвид изумился, задумался, а потом произнес
— Да, это, наверное, очень долго.

Немного разозлившись на себя за то, что сразу не предупредил Дэвида не ждать ягод на следующее утро, я повел внука в магазин и купил несколько кисточек винограда. Я забыл объяснить Дэвиду принцип упорного терпения. Поэтому мне пришлось исправлять свой промах и втолковывать малышу, что в любом стоящем деле между посевом и сбором урожая всегда должно пройти значительное время,

Предлагаю вам призадуматься над некоторыми примерами терпения.

По меньшей мере 18 лет должно пройти с того момента, как родители решат завести ребенка до превращения этого «проекта» в совершеннолетнюю реальность. Целой человеческой жизни бывает мало, пока с посаженных лесоводом деревьев можно будет собирать урожай. Большинству наших гигантских корпораций понадобилось не одно десятилетие, чтобы стать мощными, высокоприбыльными предприятиями. Много лет терпеливого, самоотверженного труда уходит у людей на то, чтобы стать выдающимися музыкантами, хирургами, инженерами, учителями или экспертами в любой области.

Упорное терпение необходимо всем, будь нам хоть три, хоть много раз по три года. Мы должны научиться терпению, потому что оно помогает нам добиться большего.

Как сиюминутное общество препятствует вашему успеху

Мы живем в сиюминутном обществе. Включая телевизор, радио, набирая номер телефона, поворачивая ключ зажигания в машине, мы ожидаем мгновенных результатов. Несмотря на то что большинство писем успевают дойти до адресатов за сутки или двое, мы постоянно жалуемся на медлительность почты. Вкладывая деньги, мы желаем получить огромные проценты уже через несколько недель или месяцев.

Умение выполнить работу в кратчайший срок без несчастных случаев или ненужных затрат — это качество, достойное восхищения. Своим высоким материальным уровнем жизни мы во многом обязаны типичному для американцев стремлению делать все как можно быстрее. Но только осознав роль терпения в процессе достижения личного успеха, мы сумеем добиться наивысших результатов. Позвольте объяснить почему.

Нетерпеливые, пассивно терпеливые и настойчиво терпеливые люди: чем они отличаются

Всех ваших знакомых можно разделить на три категории: нетерпеливых, пассивно терпеливых и настойчиво, или активно, терпеливых людей.

Мистер Нетерпение ожидает немедленного удовлетворения своих требований. Когда он приходит в ресторан, то ждет, что официант тут же поставит перед ним заказанное блюдо. В отношениях с подчиненными он категоричен: «Чтобы через минуту все бумаги лежали у меня на столе!». Мистера Нетерпение приводит в ярость любая задержка, и, если после включения зеленого света стоящая перед ним машина не рванет с места, он сразу же давит на клаксон. Обычно мистер Нетерпение больше заботится о количестве, нежели о качестве. Его кредо: «Если работа будет выполнена с мелкими недоделками, заказчик, скорее всего, их даже не заметит». Очень часто мистер Нетерпение хватается за новое дело и бросает его, не давая ему ни малейшего шанса на осуществление. Я очень хорошо знаю одного человека, который буквально олицетворяет собой портрет мистера Нетерпение. Несмотря на недюжинные умственные способности, университетское образование и отличное здоровье, Джим У., которому уже под пятьдесят, — настоящий неудачник в классическом понимании этого слова. Недавно он признался мне, что за последние 30 лет успел сменить больше 20 разных мест работы — от агентства по недвижимости до службы охраны, включая торговлю франшизами (патентами на торговую деятельность), синдицирование земельных участков и руководство сетью химчисток, сменив четыре жены, только чтобы каждый раз снова соблазниться перспективой строительства новой, лучшей жизни с другой женщиной. Несмотря на фантастические возможности заработать кучу денег, представлявшиеся в течение 30 лет, теперь, когда Джим достиг возраста подведения итогов, он должен больше, чем имеет. Однажды он даже признался мне: «Ты не поверишь, но я просто не знаю, как мне погасить задолженность по квартплате и избежать выселения».

Иногда на чужом газоне трава зеленее. Но часто это не так Ваши исключительно нетерпеливые друзья в большинстве случаев представляют собой всего лишь прилично одетые копии странствующих рабочих прошлых времен — бредущих куда глаза глядят в надежде заработать на кусок хлеба.

Мистер Пассивное Терпение — это человек, исповедующий философию «чему быть, того не миновать». Он согласен ждать, не поднимая шума по поводу задержки событий и не предпринимая никаких действий, чтобы их ускорить. Он уверен в том, что время позаботится обо всем. Если мы не сделаем этого сегодня, то сделаем завтра. Во взглядах мистера Пассивное Терпение на жизнь преобладает смирение с существующим положением вещей. «Не раскачивайте лодку», «не пытайтесь предпринять что-то новое, пока кто-то другой не докажет эффективность этих действий», «давайте оставим эту идею на потом, пока не будем уверены, что она сработает» и «не стоит идти на ненужный риск» — вот типичные иллюстрации его отношения к бизнесу и своим личным делам.

Люди этого типа чаще всего неплохо зарабатывают, они редко бывают в тягость окружающим, их уважают друзья и коллеги (но мало кто им завидует). Склонные к пассивному терпению люди обычно ведут скучную жизнь, звезд с неба не хватают и мечтают быстрее дожить до пенсии (может быть, потому, что не испытывают никакого удовольствия от жизни и подсознательно вынашивают мысль о смерти).

Мистер Настойчивое Терпение совсем другой породы, чем Нетерпение и Пассивное Терпение. Он рассуждает примерно таю «На все нужно время, но я приложу все усилия, чтобы сократить период ожидания. Я буду активно проталкивать свои идеи и постараюсь достичь цели с наименьшими затратами и в минимально короткие сроки». Мистер Настойчивое Терпение тщательно выбирает свои цели. Он мотивирует это тем, что «лучше сначала тщательно обосновать выбор цели, а потом приложить все силы для ее осуществления». Люди, исповедующие философию настойчивого терпения, знают, что для получения чего-то действительно стоящего всегда требуется много времени и усилий. Они верят в то, что «всякие действия должны совершаться с определенной целью», что «стоять на месте — все равно что двигаться в никуда» и что «если цель поставлена правильно, она оправдывает любые жертвы».

Концепция настойчивого терпения заставляет людей созидать не только для себя, но и для будущих поколений.

А теперь уделите несколько минут знакомству с тем, как настойчивое терпение способствовало построению великой цивилизации, плодами которой мы сегодня наслаждаемся. Затем мы посмотрим, как настойчивое терпение приносит выгоду людям вроде нас с вами.

Настойчивое, агрессивное терпение открыло дорогу в космос

Я расскажу вам о том, как настойчивое терпение, использованное Вернером фон Брауном в процессе разработки ракет, проложило путь к исследованию космоса и созданию спутниковой связи. В 1920-е годы, будучи еще подростком, Вернер фон Браун мечтал о том, чтобы человек когда-нибудь смог исследовать Луну. В то время сама мысль о полетах человека в космос казалась чистой фантазией. Но это не остановило фон Брауна. В 1930-е годы немцы поняли, что ракеты могут стать грозным оружием, и фон Брауна направили в группу разработчиков нового вида вооружений. Использование ракет в военных целях было совсем не то, о чем мечтал фон Браун, и в 1944 году его посадили в тюрьму. Но так как его талант был признан абсолютно необходимым для военных успехов Германии, то его быстро выпустили. Он получил приказ организовать ракетные обстрелы Англии.

После второй мировой войны фон Браун возглавил команду, которая запустила на орбиту первый американский спутник Explorer I. В 1961 году его команда отправила в космос первого американского астронавта — Алана Шепарда. Фон Брауну принадлежит главная заслуга в осуществлении высадки человека на Луну. Ни один человек не сделал больше, чем он, для вступления человечества в эру космоса. Добиться этого он смог только благодаря своей невероятной настойчивости. Соотношение неудач и успехов в его экспериментах составило десять к одному. Но он знал, что конечная цель стоила того, что она была осуществима, и поэтому стоял на своем. Имя этого человека, настойчивое терпение которого внесло бесценный вклад в ускорение прогресса, золотыми буквами вписано в историю человечества.

Только благодаря настойчивому терпению мы получили сеть автострад

В 1937 году, когда по сегодняшним меркам автомобилей было сравнительно мало, дороги были плохими и добраться из одного штата в другой на автомобиле было довольно трудно. Но президент Рузвельт был убежден, что только сеть автострад высшего класса позволит Соединенным Штатам решить проблему неминуемого роста интенсивности автомобильного сообщения. Однако на утверждение программы дорожного строительства ушли годы настойчивых усилий. Наконец в 1956 году после многолетних дебатов план строительства автострад начал претворяться в жизнь. Потребовалось 20 лет невероятно настойчивой борьбы, прежде чем великая идея подкрепилась реальными усилиями. Теперь, конечно, мы воспринимаем сеть автострад как должное. Негативно настроенные люди встретили идею в штыки, заявив: «Сеть автострад нам не нужна. Мы не можем себе ее позволить. Это будет нечестно по отношению к некоторым штатам и городам; деньги следует расходовать на более достойные программы (безвозмездной финансовой помощи)». Но настойчивость президентов Рузвельта и Эйзенхауэра подарили нам лучшую в мире сеть автомобильных дорог.

Настойчивое терпение помогло Колумбу открыть Новый Свет

В 1479 году Колумб вернулся в Испанию из плавания к Золотому Берегу Африки. Это путешествие навело его на одну смелую мысль. Колумб решил, что если можно совершить такое дальнее плавание на юг, то вполне возможно отправиться так же далеко на запад и найти там землю.

У Колумба не было ни денег, ни кораблей. Но у него было такое ценное качество, как настойчивое терпение. В 1485 году он обратился за помощью к королю Португалии, но получил отказ. Затем обратился к правительству Англии. И снова отказ. Но Колумб не потерял настойчивости и в I486 году попробовал получить поддержку у правительства Испании. Испанские лидеры согласились изучить идею.

В 1491 году, после пяти лет бюрократических проволочек, так похожих на те, с которыми мы сталкиваемся по сей день, испанская правительственная комиссия, созданная для изучения плана Колумба, пришла к выводу: «Нет, это неосуществимо».

Но он все равно продолжал насгаивать. Наконец в 1492 году он убедил испанских лидеров в том, что идея экспедиции на запад заслуживала внимания.

Во время плавания Колумб тоже проявлял настойчивое терпение. Его матросы хотели повернуть назад, но Колумб воспользовался своим авторитетом и убедил их плыть дальше. Результатом его настойчивого терпения стало открытие Нового Света.

Как из многочисленных повторных попыток родилось телевидение

В наши дни никто не удивляется существованию телевидения. Все, что от нас требуется, — это включить телевизор в сеть и, нажимая кнопки на пульте, выбрать одну из сотни предлагаемых программ.

Мы привыкли считать телевидение чудесным изобретением послевоенной эпохи. Мало кто знает, что 1945 году, когда число телевизоров перевалило за 10 тысяч, предшествовали невероятные усилия и бесчисленные эксперименты. Еще в 1884 году, больше века назад, немецкий ученый Нипков изобрел устройство, способное передавать изображение на короткие расстояния. К 1922 году американский изобретатель Фарн-суорт сумел сделать следующий шаг. В 1929 году американский ученый русского происхождения Зворыкин продемонстрировал первую полностью электронную передающую телевизионную трубку. В 1936 году компания NBC установила первые телевизоры в 150 домах Нью-Йорка. Первой телепрограммой компании стал мультфильм «Кот Феликс». После окончания в 1945 году второй мировой войны телевидение стало развиваться фантастическими темпами.

А теперь попрошу вас подумать вот о чем: для того чтобы черно-белое телевидение вошло в каждую семью, потребовалось больше 60 лет экспериментов. И еще 20 лет ушло на то, чтобы построить надежные цветные телевизоры.

Прогресс в любой области, будь то ваш собственный бизнес, технология, медицина или сельское хозяйство, предполагает множество предложений в духе «давай бросим это дело и попробуем заняться чем-нибудь другим».

Вышеперечисленные примеры — это лишь единичные образцы великих подвигов, совершенных людьми в результате сознательных, часто изматывающих, но всегда увлекательных попыток применения принципа настойчивого терпения. А будущее обещает нам еще больше гигантских шагов вперед, потому что любое хорошее дело, независимо от его масштаба и сложности, может быть сделано, когда мы целенаправленно добиваемся прогресса с помощью настойчивости и терпения.

Когда-нибудь мы начнем строить города в космосе, проложим тоннель, соединяющий Англию с континентом (Наполеон выдвинул эту идею еще в 1803 году), научимся лечить большинство болезней, продолжительность жизни увеличится на несколько десятков лет, а мир во всем мире станет реальностью. Но, чтобы осуществить эти грандиозные цели, люди должны, во-первых, поверить в то, что их нужно и можно достичь, а, во-вторых, настойчиво разрабатывать активные планы их достижения.

А теперь давайте посмотрим, как принцип настойчивого терпения творит чудеса в жизни отдельных людей.

Как проявленное терпение улучшило производительность Тони вдвое

Типичная ошибка многих людей заключается в предпочтении количества качеству. Позвольте объяснить.

Тони У. был моим студентом лет 15 тому назад. Он был способным молодым человеком, все схватывал на лету, но грешил излишней нетерпеливостью.

Тони относился ко всему по принципу «быстрей-быстрей». Ему не хватало философии настойчивогр терпения.

Вскоре после окончания колледжа Тони стал консультантом по менеджменту. Я не особенно внимательно следил за его карьерой. Он уехал из штата, и наши пути больше не пересекались. Чисто случайно я вcтретил его на одной конференции в Финиксе, штат Аризона, три года назад. После обычных приветственных фраз Тони сказал мне.

— Вы не дадите мне один совет?
— Конечно, — ответил я. — Если только смогу быть чем-то полезен.
— Видите ли, — начал Тони, — моя спортивная машина, шикарная квартира и дорогие костюмы — это только ширма. Сказать по правде, мои дела вовсе не так хороши. Если честно, то я еле свожу концы с концами. Я специализируюсь на разработке и распространении программ начальной подготовки менеджеров. А проблема заключается в том, что слишком мало высших руководителей соглашаются покупать мои проекты. Они часто говорят мне: «Ваша программа хороша, но это не совсем то, что нам нужно». Кроме того, я написал две книги по менеджменту, но на обеих издатели потеряли деньги, и больше никто не рискует иметь со мной дело. Не могли бы вы оценить вот этот отвергнутый проект? Я потратил на него 40 часов и думал, что он пойдет «на ура», но от него все отказались.

Я несколько минут изучал проект, а потом сказал:
— Тони, на первый взгляд проект действительно хорош, но, как я полагаю, это твоя самая лучшая работа? Ты сказал, что затратил на нее 40 часов. А что если бы ты потратил еще четыре часа на то, чтобы сделать проект лучше?
— В принципе, думаю, я мог бы кое-что улучшить, но не могу тратить на него больше времени.
— Послушай, Тони, после того как ты затратил на него 40 часов, почему бы не уделить ему еще на 10% больше времени — а это всего четыре часа, — чтобы превратить хороший проект в отличный? Позволь дать тебе совет, — продолжил я. — Позвони в компанию и попроси их дать тебе возможность представить усовершенствованный проект. Если согласятся, выдели еще четыре часа и внеси коррективы. Никогда не предлагай потенциальному клиенту меньше, чем все, на что ты способен.

Я объяснил Тони, что, если разработанные им проекты окажутся всего на 10% эффективнее, его заработки увеличатся вдвое. Затем я дал ему еще один конкретный совет.

— Если ты считаешь, что вложил в свой проект или статью все, на что способен, вложи 10% от первоначально затраченного времени в то, чтобы сделать проект еще лучше. Это очень эффективный подход, — объяснил я. — Предположим, что ты потратил 50 часов на подготовку проекта для какой-нибудь корпорации. Когда тебе покажется, что улучшить его уже нельзя, не пожалей еще пяти часов и поработай над ним. Ты всегда найдешь множество мелочей, которые можно подправить. А для понимающих людей это имеет очень большое значение.

Затем я напомнил Тони, что Платон переписывал свое сочинение «Государство» семь раз, и полушутливо заметил:

— Если бы ты не пропустил в свое время мою лекцию о выгоде настойчивого терпения, то уже давно стал бы звездой консалтингового бизнеса.

Месяц назад Тони позвонил мне, чтобы рассказать о своих последних успехах. Одна крупная фирма приняла его программу и сделала дополнительный заказ. В целом объем его бизнеса вырос на 100%.

— Я искренне рад, что ты на правильном пути, — сказал я.
— Знаете, я очень благодарён вам за урок получения выгоды из настойчивого терпения. Теперь я действительно чувствую, что нахожусь на правильном пути, — ответил Тони.

Запомните очень полезное правило: если вы чувствуете, что сделали все возможное в каком-то проекте, будь то модернизация кухни, составление важного письма, презентация товара или ремонт двигателя, вложите еще 10% времени, чтобы окончательно убедиться в невозможности что-либо улучшить. Помните о том, что многие заброшенные нефтяные скважины выдали мощные фонтаны после того, как их пробурили на 10% глубже! Не забывайте, что каждый великий спортсмен намного больше времени тратит на подготовку, чем на сам рекорд.

Вывод: развивайте в себе терпение, чтобы добиться наилучших результатов.

Неважно, с чего вы начнете, главное — насколько вы будете настойчивы

Многие из тех, кто добился потрясающих успехов, начинали с самых низов.

Задумайтесь над примером Волга. Я познакомился с ним на конференции смотрителей жилых комплексов, проходившей несколько месяцев назад в Понте-Ведра, штат Флорида. После лекции он попросил меня выслушать рассказ о недавно произошедшем с ним событии.

Из нашего разговора я узнал, что Волга переехал в Новый Орлеан из Детройта. Там он работал водопроводчиком. Несколько лет пытался открыть собственное дело, но никак не мог собрать достаточно денег.

— Когда три года назад я приехал в Новый Орлеан, у меня была жена, трое детей и 120 долларов в кармане, — рассказал Волга. — В первый же день я обратился в восемь водопроводных компаний, но никто из них не захотел принять меня на работу. Все говорили, что водопроводчиков у них больше чем достаточно.
— И что же вы сделали? — спросил я. — Не имея рекомендаций, вам, наверняка, трудно было устроиться на новом месте.
— На следующий день я сел в автобус и проехал вдоль длинной оживленной улицы, записывая адреса кафе и закусочных, где в окнах красовались объявления «Требуются». В конце улицы я пересел на другой автобус и проделал тот же маршрут в обратном направлении. Обратившись в четыре места, я везде получил отказ. В пятом заведении менеджер наконец проявил интерес. Я сказал ему: «Я хороший работник и честный человек». «Мы платим очень мало, только минимальную зарплату», — предупредил он. Но я заверил его, что это не имеет значения, и пообещал: «Я гарантирую вам первоклассный сервис». Я старался изо всех сил, и через шесть недель меня назначили ночным менеджером заведения. Я нашел несколько способов улучшить качество обслуживания посетителей и увеличить доходность предприятия. Я делал то, о чем вы сегодня говорили: делал больше и лучше. Так вот, через девять месяцев владелец предприятия пригласил меня в свой кабинет. До этого я встречался с ним всего дважды. Он очень занятой человек и владеет франшизами на 30 таких предприятий, менеджером одного из которых был я. Из разговора с владельцем я вскоре понял, что, помимо общепита, у него солидные вложения в недвижимость. Через пару минут он сказал: «Я хочу предложить вам место помощника смотрителя 100-квартирного жилого комплекса в северной части города». Эта новость меня поразила. Мне пришлось сказать, что по профессии я водопроводчик и ничего не понимаю в управлении домами. Он улыбнулся и ответил: «Я уже убедился в ваших способностях. Доходы предприятия выросли на 83%. Собственно говоря, для управления жилым комплексом нужны те же качества, которые вы продемонстрировали, работая в кафетерии, — умение помогать людям, мотивировать их активность, планировать и передавать полномочия. Я уверен, что вы сумеете обеспечить полное заселение комплекса, своевременный сбор квартплаты и ремонт помещений». Короче говоря, я согласился на эту работу — и на зарплату в три раза больше той, что получал ночным менеджером в кафетерии, плюс отличную квартиру. Это было два года назад. Сейчас я уже главный смотритель. А скоро накоплю достаточно денег, чтобы открыть собственное дело.
— И что же это будет? — поинтересовался я.
— Розничный магазин сантехнического оборудования, — ответил Волга.

В конце того же дня я вылетел в Атланту и в самолете разговорился с менеджером государственного агентства по рассмотрению исков безработных. Он с радостью ухватился за возможность облегчить душу.

— Каждую неделю мне приходится рассматривать сотни исков о выплате пособий по безработице. Каждому, кто обращается ко мне, я задаю вопрос: «Что вы сделали, чтобы найти работу?». Подавляющее большинство просителей отвечает просто: «Меня вовремя не предупредили», или «никто не берет на работу», или «слишком тяжелые времена». Затем они спрашивают: «Сколько еще недель у меня осталось?». Эти люди считают, что общество в неоплатном долгу перед ними, и готовы свалить всю вину за свои трудности на правительство или компанию. Многим из них даже в голову не приходит начать все сначала и упорно карабкаться вверх. Абсолютное большинство безработных вполне могли бы устроиться, если бы проявили настойчивость.

В этом мой сосед был прав.

Пока у людей остаются неудовлетворенные потребности, у них нет причины не работать. Работу может найти каждый, даже ограниченно трудоспособный в физическом или умственном отношении человек. Волга сумел подняться на ноги, согласившись на работу, от которой отказалось бы большинство людей. И он доказал, что настойчивое терпение приносит победу. Значение имеет не то, с чего вы начнете, а то, к чему вы стремитесь.

Как настойчивое терпение приносит Алексу А. богатство

Настойчивое терпение приносит плоды. Но только в том случае, если у нас есть план, как подкрепить его реальными усилиями. Позвольте объяснить.

Один мой знакомый консультант по пенсионному страхованию, Алекс А, зарабатывает больше 300 тысяч долларов в год. Однажды за обедом я спросил его, как ему удается делать больше денег, чем большинству представителей его профессии. После минутного размышления он объяснил свой успех так:

— У меня есть формула успеха из пяти пунктов, которая помогает мне буквально творить чудеса, и я уверен, что она поможет и другим.

Я попросил его рассказать о ней.

— Если коротко, — продолжил Алекс, — то вот эти пункты. Во-первых, я много внимания уделяю исследованию рынка. То есть я хочу сказать, что занимаюсь анализом перспектив бизнеса постоянно. Стараюсь держать руку на пульсе местной деловой активности. Слежу за тем, кто идет на повышение. Мои глаза и уши впитывают любую информацию о новых и развивающихся компаниях. На совещаниях, конвенциях, на борту самолетов и даже во время отпуска я занимаюсь перспективным планированием. Продавать акции кому попало слишком опасно. Дело нужно иметь только с ответственными людьми. Особенно меня интересуют молодые компании, которые могут проявить интерес к планам пенсионного страхования или участия в прибылях, на которых я в основном специализируюсь. Второй пункт моей формулы — это телефонный звонок главе компании. Я быстро представляю себя, свою фирму, указываю свой уровень квалификации и область инвестиций, в которой специализируюсь. Затем прошу назначить мне время аудиенции. Обычно мне идут навстречу, потому что я всегда играю в открытую — никогда не прибегаю к обману, чтобы получить шанс встретиться с потенциальным клиентом. Пункт третий — это личная встреча. Я называю ее диагностическим интервью. Здесь я стараюсь узнать как можно больше об инвестиционных намерениях потенциального клиента, его темпераменте, платежеспособности и компетентности. О себе и своей компании я стараюсь говорить как можно меньше. Вопросы, которые я задаю, свидетельствуют о том, что я знаю свое дело. Обычно во время интервью я не пытаюсь навязывать никаких конкретных планов. Главное — открыть двери понимания. Четвертый пункт моей формулы требует подкрепить впечатление от личной встречи коротким личным письмом, в котором я сообщаю, как приятно было познакомиться с таким интересным человеком, и что мы с моими сотрудниками занимаемся разработкой некоторых конкретных рекомендаций для его компании. Личное письмо имеет огромное значение. Оно придает отношениям искренность и заставляет потенциального клиента почувствовать свою значимость и незаурядность. В эпоху компьютерных шаблонов легче всего было бы составить формальное послание. Но такой подход категорически неприемлем. Люди устали чувствовать себя простым адресом в электронной почте.

— А что вы делаете после того, как отправите письмо? — спросил я. — Каков пятый пункт формулы?

— Через три-четыре дня после отправки письма я звоню клиенту и еще раз заверяю его в том, что очень рад нашему знакомству и готов сделать все, что в моих силах, чтобы помочь ему или ей как можно выгоднее вложить деньги. Затем я прошу о второй встрече. В ходе второй встречи с потенциальным клиентом я представляю несколько конкретных рекомендаций. В большинстве случаев до сделки дело не доходит, но я никогда не пытаюсь давить на человека. Видите ли, моя цель — установить долговременные отношения. Успешная сделка подобна успешной рыбалке. Если вы поторопитесь, рыба сорвется с крючка. А если я стану настаивать на заключении контракта, особенно когда речь идет о десятках тысяч долларов, потенциальный клиент призадумается, стоит ли вообще иметь со мной дело. Но после второго визита мне уже не составляет никаких проблем обсуждать свой план с клиентом, как при личной встрече, так и по телефону. Я не теряю контакта с ним, пока не достигну своей цели. Иногда на это уходит несколько лет, но в конечном итоге мне удается заключить сделки с пятью из шести людей, к которым я обращаюсь.

— Никогда не слышал о таком высоком проценте успешных страховых сделок, — честно признался я.
— Я тоже, — улыбнулся Алекс. Покончив с кофе, он заторопился.
— Мне пора ехать оформлять документы. Я проработал с этим человеком три года. Сегодня утром он позвонил и сказал, что ему нравится предложенный мной пенсионный план. Я поблагодарил его и сказал, что приеду после обеда в любое удобное для него время, чтобы окончательно обсудить детали. Мне кажется, что у этой компании весьма привлекательное будущее, и года через три мои усилия окупятся.
— Готов спорить, что так и будет, — сказал я, и мы попрощались.

Настойчивость, настойчивость и еще раз настойчивость. Но при обязательном наличии надежного плана.

Попробуйте с помощью настойчивого терпения сбросить лишний вес

Вы никогда не испытывали смущения от того, что не узнавали хорошо знакомого вам человека? Со мной такое случилось в прошлом месяце в автобусе, перевозившем пассажиров от автостоянок к аэровокзалу. Не успел я войти в салон и сесть, как сидевший напротив мужчина — а кроме нас с ним в автобусе никого не было — сказал:

— Доброе утро. Как поживаешь? Думаю, уже год прошел, как мы с тобой не виделись.
Я посмотрел на него и ответил:
— У меня все отлично, спасибо.
Он понял, что я его не узнал, и поэтому добродушно улыбнулся:
— Что, не признал, правда? Я Джон. Джон П.

С Джоном мы были знакомы лет двадцать, но этого типа напротив меня я явно видел впервые в жизни.
— Неудивительно, что ты меня не узнал, — продолжил Джон. — В последний раз, когда мы виделись, я весил 166 килограммов. Сегодня мой вес — 83 килограмма. Думаю, ты не узнал меня потому, что видишь перед собой только половину того, что помнишь.

— Вот это да, Джон! — изумился я. — Выглядишь просто потрясающе! Но 83 килограмма — ведь это же половина твоего прежнего веса. Как тебе это удалось?

— Ты же помнишь, что я перепробовал все диеты, какие только есть на свете, — объяснил Джон. — Наконец мне посоветовали такую, которая должна была гарантировать успех. Они обещали, что я буду сбрасывать от килограмма до двух в день.
— Тебе повезло. Ты в отличной форме, — высказал я свое мнение.
— Какое там повезло! — воскликнул Джон. — Через две недели после того, как я сел на эту знаменитую диету, меня чуть не отвезли в морг. Эта чудо-диета полностью нарушила обмен веществ. Я по три раза в день падал в обморок. Врачи еле откачали.
— Но ведь что-то все-таки помогло, — заметил я. — Ты сам сказал, что сбросил половину веса.
— Помогло мне совсем другое, — продолжил Джон. — Мой лечащий врач провел со мной несколько поучительных бесед. Он вообще-то не специалист по диетам. Но у него много здравого смысла. Он объяснил, что на переход от нормальных 83 к тогдашним моим 166 килограммам мне потребовалось 15 лет. Затем он сказал, что только шарлатан мог пообещать мне сбросить 83 килограмма за пять недель — это больше двух с половиной килограммов в день — без серьезных и необратимых последствий для организма. Врач сказал, что ключом к решению моей проблемы может стать только ежедневная настойчивость. Он назначил мне нормальную, щадящую диету, следуя которой я должен был сбрасывать по 400-500 граммов в день. Врач заверил меня, что если я буду придерживаться разумной диеты, то через полгода смогу весить 83 килограмма, и оказался прав. Все получилось как нельзя лучше. Да и цена оказалась не такой уж высокой, — подвел итог Джон. — В конце концов, мне потребовалось всего полгода, чтобы решить проблему, на создание которой ушло 15 лет. Зато теперь я чувствую себя великолепно. Больше того, каждый сброшенный килограмм обернулся для меня минимум 10 килограммами самоуважения. После того как мы распрощались, я подумал: настойчивое терпение окупается во всех сферах жизни — от зарабатывания денег до приведения тела в прекрасную физическую форму.

Как настойчивое терпение ускоряет приток денег

Одним из наиболее интересных людей, с кем мне доводилось встречаться в своей жизни, я считаю Бена У., которому сейчас 81 год. У него удивительная жена, семеро детей, куча внуков и быстро растущий клан правнуков. Кроме того, он исключительно богат. Недавно Бен сказал мне:
— Я даже не знаю точно, сколько чего у меня есть, но полагаю, что никак не меньше 300 миллионов долларов.

Я проработал с Беном больше 20 лет. Самым интересным периодом нашего знакомства было время, когда я помогал ему писать мемуары. Он не собирался выносить свою автобиографию на суд широкой публики, а просто хотел познакомить своих нынешних и будущих наследников с некоторыми основополагающими правилами того, как делать деньги и наслаждаться жизнью.

Я согласился на эту работу, потому что сам хотел узнать его секрет. Мне хотелось понять, как человек из семьи с более чем скромным достатком и тремя семестрами колледжа за плечами смог стать владельцем такого количества нефтяных скважин, доходных домов, торговых центров, участков земли, бриллиантов, золота, акций и других материальных ценностей.

Кроме того, я хотел узнать, почему такой богатый человек живет в скромном доме, ездит на 6-летней машине и покупает готовые костюмы в недорогом универмаге.

Однажды после обеда, когда мы обсуждали его мемуары, Бена потянуло на откровенность.
— Дэвид, — сказал он мне, — сегодня я объясню тебе свою философию наживания денег. Потом ты включишь ее в мою книгу, чтобы мои праправнуки тоже поняли, что я имел в виду.

Я пообещал сделать все, что в моих силах, и мы начали.

— Делая деньги, я всегда придерживался четырех принципов, — сказал Бен. — Первый состоит в том, что нельзя позволять деньгам брать над собой верх. Еще очень давно я убедился в том, что деньги губят людей, которые им поклоняются. Что касается меня, то я всегда отдавал десятую часть доходов церкви и на другие полезные дела. А когда я покину этот мир, большая часть моего богатства пойдет на достойные цели. Видишь ли, меня привлекает возможность делать деньги, а не тратить их. Некоторым людям нравится тратить деньги на скаковых лошадей или спускать в рулетку, но меня больше занимает процесс накопления. Я оцениваю себя по количеству накопленных ценностей.
— Но не кажется ли тебе такой подход немного узковатым и эгоистичным?
— Вовсе нет, — объяснил Бен. — Видишь ли, когда я делаю деньги, то помогаю и другим людям тоже становиться богаче. С одной стороны, я плачу большие налоги. И эти деньги кому-то помогают. Я смотрю на налоги как на плату за возможность заниматься бизнесом. А теперь позволь привести несколько конкретных примеров того, как я помогаю людям, когда делаю деньги. Взять хотя бы нефтяное месторождение, разработанное мною в Небраске. Я помог группе инвесторов, пожелавших войти со мной в долю и заработать много денег. Я делал деньги для буровой компании и ее работников. Кроме них, я помогал зарабатывать операторам трубопроводов, рабочим нефтеперегонных заводов и компаниям, продающим нефтепродукты. Когда я пошел на риск и нашел нефть, то отчасти помог удержать уровень мировых цен от дальнейшего взлета. Но при всем том я не попал под власть денег. Я управлял ими сам.
— А в чем заключается твой второй принцип наживания денег?
— Это терпение. Я считаю, что нетерпеливость разрушает мечты людей о богатстве больше, чем что-либо другое. В молодости, — продолжил Бен, — я накопил 10 тысяч долларов. Для меня в то время это были большие деньги. Затем я познакомился с одним деловым на вид брокером, который очень складно рассказал мне, как я могу доверить ему эти деньги и, используя его беспроигрышную формулу, превратить их в миллион всего за 30 месяцев. И я, молодой и наивный дурак, купился. Три месяца спустя, вернувшись домой из недельного отпуска, я узнал, что у меня на счете нет ни цента. Мой гениальный брокер потерял все мои деньги. Но эти потерянные 10 тысяч долларов в конечном итоге оказались моей самой лучшей инвестицией. Окончив Гарвард, Принстон и Йелль, я не узнал бы больше о том, как наживать и терять деньги, — рассмеялся он.
— А в чем же состоит твой третий принцип?
— Погоди минуту, — ответил Бен. — Я еще не закончил со вторым. Я не могу достаточно хорошо описать, что такое терпение. После того как ты научишься использовать его, деньги начинают практически сами заботиться о себе. В бизнесе я уже больше 60 лет. Первый миллион я заработал, когда мне было 30 лет. Когда мне исполнилось 40 лет, миллионов было уже пять. Еще через 10 лет цифра подскочила до 30 миллионов. К 60 годам миллионов стало почти 80. А за последние 20 лет они выросли до 300 миллионов.
Затем Бен немного отвлекся и сказал:
— Знаешь, я думаю, зря мы не учим детей в школе тому, что такое капитал на самом деле. Большинство из них думает, что это деньги, которые нужно тратить. Но капитал — это совсем не то. Капитал — это деньги, которые нужны для того, чтобы сделать еще больше денег. Другая вещь, которой мы не учим молодежь, — это то, как быстро растет капитал, если инвестировать его с умом. 10 тысяч долларов, вложенные под 12 сложных процентов, всего через 30 лет составят сумму в 300-400 тысяч долларов.
Бен помолчал минуту и потом продолжил: — Теперь позволь раскрыть суть моего третьего принципа накопления богатства — занимаясь инвестициями,.никогда не рисковать без оглядки. С тех пор как я прогорел на сделке с 10 тысячами долларов, я все всегда проверяю заранее. Ты бывал в торговом центре, который я построил? Так вот, прежде чем приступить к работе, я заказал три независимых проекта. Я хотел убедиться в том, что он будет расположен в правильном месте. Создавая венчурное предприятие по поиску нефти, я поступаю точно так же. Я нанимаю независимых геологов — лучших из тех, кого можно найти, — которые должны изучить район и определить, какова степень вероятности наличия там промышленных запасов нефти или газа. Так что никогда не рискуй необдуманно. Как можно тщательнее проверяй каждый вариант вложения денег. Точно не скажу, но думаю, что примерно 19 из каждых 20 предлагаемых мне сделок я отвергаю. А теперь перейдем к четвертому принципу — эмоциональному. Никогда нельзя злоупотреблять доверием людей, которых ты пригласил вложить деньги вместе с тобой. Независимо от тщательности проведенной проверки, иногда инвестиции все же не оправдываются. Я помню случай, который произошел со мной лет 20 назад. Я наткнулся на, казалось бы, беспроигрышный вариант инвестиций в недвижимость. В одном средней величины городе собирались строить новый аэропорт. Мои эксперты по недвижимости сказали, что они на 99% уверены в том, где его будут строить. Поэтому я организовал синдикат для покупки земли в прилегающих районах, которые могли оказаться самыми
удобными местами для постройки мотеля, ресторана и некоторых других объектов, необходимых аэропорту. Я был настолько уверен в удаче, что даже предложил моей секретарше и ее мужу тоже вложить небольшую сумму. Полностью доверившись мне, они инвестировали в мой проект 15 тысяч долларов — почти все, что у них было. К нашему несчастью, городской совет выбрал для строительства учасгок с другой стороны от города. Наш проект обернулся полной катастрофой. Но больше всего меня мучило сознание того, что я втянул в сделку секретаршу и ее мужа. У них просто не было венчурного капитала. Когда я понял, что наши инвестиции безвозвратно потеряны, то выписал секретарше чек на всю вложенную ими сумму. С того дня я ни разу не приглашал никого к участию в рискованных проектах, если неудача могла обернуться для них катастрофой.

Повторим еще раз четыре пункта разработанной Беном формулы наживания денег:
1. Делайте деньги с удовольствием, но не позволяйте им взять власть над вами.
2. Терпение, терпение и еще раз терпение.
3. Вкладывая деньги, никогда не рискуйте без оглядки. Прежде чем инвестировать, наведите справки.
4. Позаботьтесь о том, чтобы люди, которые не могут позволить себе рисковать, не пострадали.

Далеко не у каждого из нас хватит смелости замахнуться на цифру в 300 миллионов долларов. Но принципы Бена применимы независимо от масштаба вашей цели. Ключом к их использованию остается настойчивое терпение.

Как использовать настойчивое терпение в повседневных мелочах

Большинству из нас не суждено прославиться на поприще покорения космоса, разработки новых телевизионных технологий, великих географических открытий или в других, нереальных для обычного человека, областях. Но как насчет жизненных мелочей, не интересующих человечество в целом, но имеющих огромное значение для нашего личного благополучия? И здесь тоже настойчивое терпение поможет вам оказаться победителем, если: а) цель или задача стоит того; б) у вас есть необходимые качества для ее осуществления; в) вы сумееге проявить достаточную настойчивость.

Подумайте над несколькими примерами.

Как Джон победил зеленого змия

Джон У., руководитель среднего звена в химической компании, больше 10 лет постоянно и в больших количествах употреблял алкоголь. По мере того как пристрастие к выпивке росло, двое детей Джона, несмотря на любовь к отцу, потеряли к нему всякое уважение. Жена терпела его только ради детей. Дома он постоянно находился «под мухой». А так как для полного протрезвления требуется довольно много времени, то на работу он тоже приходил в нетрезвом виде.

Непосредственный начальник Джона несколько раз пытался поговорить с ним начистоту и убедить в том, что алкоголь отрицательно сказывается на его работе, наносит непоправимый вред каждой клеточке его тела, включая серое вещество мозга, и что его уже дважды обходили с повышением только по причине этого пагубного пристрастия. Начальник даже предлагал отправить его — с сохранением зарплаты — в реабилитационный центр на лечение. Но Джон от предложения отказался.

— Вы говорите так, словно я алкоголик, — заявил он боссу. — Но это неправда. Я прекрасно себя контролирую.

Так обычно говорят большинство алкоголиков, когда им прямо указывают на их болезнь.

В конце концов однажды вечером жена и двое детей-подростков поставили вопрос ребром. Они заверили Джона в том, что по-прежнему его любят, но сказали, что больше не намерены терпеть его алкоголизм, и, если он не перестанет пить, они будут вынуждены уехать.

Перспектива остаться одному и потерять горячо любимых людей явилась для Джона сильным ударом. Он принял решение, что никогда больше не выпьет ни капли спиртного. Он использовал главные принципы формулы успеха: цель стоит того, я смогу сохранить семью и здоровье, у меня есть сила воли и я проявлю максимум настойчивого терпения.

Впоследствии Джон рассказал мне, как он осуществил свое решение.

— Первые две недели жизни без спиртного показались мне настоящим адом. Я почти не спал, а когда засыпал, меня мучили кошмары. Но, что удивительно, с каждым днем я начал чувствовать себя все сильнее. День за днем я приближался к победе в самой трудной битве моей жизни. Уже прошло три года с момента, как я принял твердое и безоговорочное решение завязать. И, скажу честно, я не испытываю никакого влечения к алкоголю. По роду своей деятельности мне все время приходится находиться среди людей, которые пьют.

Я бываю на многочисленных деловых обедах, званых вечеринках и подобных мероприятиях, где два-три или больше мартини или скотчей — это норма, но я просто вращаюсь в толпе, потягивая воду со льдом или апельсиновый сок, и жалею этих людей.

Ничто не заменит настойчивого терпения в достижении любых целей!

Как Мэри перестала бояться высказывать свое мнение

В присутствии коллег и начальства многие из нас испытывают робость, застенчивость и неполноценность. Я знаком с Мэри Д. уже несколько лет. Однажды она призналась мне, что принадлежит к числу тех, кто «никогда не раскрывает рот на людях». Мэри — умная и образованная женщина, и у нее всегда много интересных идей. Но она сама говорит:

— Каждый раз, когда рядом со мной трое, четверо или больше людей, я боюсь высказывать свое мнение. Стоит мне только открыть рот, как мой голос задрожит и я буду выглядеть глупо.

Я заверил Мэри, что ее страх — обычное явление, но от него можно вылечиться.

— Как? — спросила она. — У меня такое чувство, что если я смогу высказывать свое мнение, то мои шансы на продвижение резко возрастут.
— В этом вы совершенно правы, — согласился я. — Могу дать вам два совета. Во-первых, прямо сейчас пообещайте себе, что на следующем совещании вы выскажетесь два раза. В первый раз зададите вопрос по повестке дня. Затем через какое-то время снова возьмете слово и выступите перед всеми с конкретным предложением по решению обсуждаемой проблемы. Если вы проявите настойчивость и будете предпринимать эти два шага регулярно, ваш страх очень быстро исчезнет.
— Но, — возразила Мэри, — я не понимаю связи пытался поговорить с ним начистоту и убедить в том, что алкоголь отрицательно сказывается на его работе, наносит непоправимый вред каждой клеточке его тела, включая серое вещество мозга, и что его уже дважды обходили с повышением только по причине этого пагубного пристрастия. Начальник даже предлагал отправить его — с сохранением зарплаты — в реабилитационный центр на лечение. Но Джон от предложения отказался.
— Вы говорите так, словно я алкоголик, — заявил он боссу. — Но это неправда. Я прекрасно себя контролирую.

Так обычно говорят большинство алкоголиков, когда им прямо указывают на их болезнь.

В конце концов однажды вечером жена и двое детей-подростков поставили вопрос ребром. Они заверили Джона в том, что по-прежнему его любят, но сказали, что больше не намерены терпеть его алкоголизм, и, если он не перестанет пить, они будут вынуждены уехать.

Перспектива остаться одному и потерять горячо любимых людей явилась для Джона сильным ударом. Он принял решение, что никогда больше не выпьет ни капли спиртного. Он использовал главные принципы формулы успеха: цель стоит того, я смогу сохранить семью и здоровье, у меня есть сила воли и я проявлю максимум настойчивого терпения.

Впоследствии Джон рассказал мне, как он осуществил свое решение.

— Первые две недели жизни без спиртного показались мне настоящим адом. Я почти не спал, а когда засыпал, меня мучили кошмары. Но, что удивительно, с каждым днем я начал чувствовать себя все сильнее. День за днем я приближался к победе в самой трудной битве моей жизни. Уже прошло три года с момента, как я принял твердое и безоговорочное решение завязать. И, скажу честно, я не испытываю никакого влечения к алкоголю. По роду своей деятельности мне все время приходится находиться среди людей, которые пьют.

Я бываю на многочисленных деловых обедах, званых вечеринках и подобных мероприятиях, где два-три или больше мартини или скотчей — это норма, но я просто вращаюсь в толпе, потягивая воду со льдом или апельсиновый сок, и жалею этих людей.

Настойчивое терпение окупается. Практикуйте его. Помните:

• Все великие достижения требуют времени.
• Нетерпеливые люди редко чего-то добиваются.
• Люди, склонные к пассивному терпению, не поднимают волну и зарабатывают меньше денег, чем могли бы.
• Люди, использующие настойчивое терпение, всегда выигрывают, потому что никогда не сдаются.
• Неважно, с чего вы начнете. Главное — куда вы направляетесь.
• Настойчивое терпение в сфере инвестиций оправдывается, когда вы:
а) получаете удовольствие, делая деньги, но не позволяете им взять верх над собой;
б) проявляете терпение, терпение и еще раз терпение;
в) не превращаете инвестиции в азартную игру;
г) заботитесь о том, чтобы люди, которые не могут позволить себе рисковать, не пострадали.
• Используйте настойчивое терпение на работе, дома и в любой другой сфере деятельности.

(Дэвид Д. ШВАРЦ "Искусство получать то, что вам нужно")

КОНЕЦ ЦИТАТЫ___________________________