Клуб Психологического Атлетизма: МАНИПУЛИРОВАНИЕ

НАЧАЛО ЦИТАТЫ__________________________

(И.Н. Мелихов "Скрытый гипноз. Практическое руководство")

МАНИПУЛИРОВАНИЕ


Манипулирование — неотъемлемая часть нашей жизни. Общество не может без него обойтись. Все мы каким‑либо образом используем других людей для достижения своих целей. Азами манипулятивных технологий владеет даже трехлетний ребенок, вовсю спекулирующий на родительских инстинктах своих мамаш и папаш.

Термин «манипуляция» достаточно глубоко рассматривался отечественными и зарубежными учеными. Ниже перечислены наиболее удачные его формулировки:
· Скрытое управление адресатом, игнорируя его волю, при котором инициатор (манипулятор) получает одностороннее преимущество или выгоду за счет адресата.
· Обращение с объектами со специальным намерением, особенной целью (Оксфордский словарь английского языка).
· Использование шаблонности поведения и мышления людей, стереотипичности их взглядов для достижения своих целей.
· Скрытое применение власти (силы) вразрез с предлагаемой волей другого (Р.Гудин).
· Косвенное, замаскированное воздействие в интересах манипулятора.
· Скрытое влияние на совершение выбора (Л.Прото).
· Такое структурирование мира, которое позволяет выигрывать (У.Рикёр).
· Побуждение поведения посредством обмана или игрой на предполагаемых слабостях другого (Дж.Рудинов).
· Скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения (Г.Шиллер).

Разумеется, приемы и методы не могут манипулировать сами — это способен делать лишь человек. Ядром манипуляции остаются его намерения . Умелое, отработанное и в моральном отношении безупречное использование приемов манипуляции делает их могущественным средством общения, позволяет эффективно воздействовать на других и быть неуязвимым для чужого влияния.

Если использование манипуляции, принося некую выгоду, не наносит никому ущерба (или приносит обоюдную выгоду, или полезно обществу в целом), то оно морально оправдано и даже необходимо. Если же это правило не соблюдается, то Вы стоите на грани злонамеренного обмана и мошенничества.

Манипулятивные приемы незаменимы для быстрейшего преодоления косности и инертности мышления, издержек неинформированности, нерешительности, для выявления главенствующих мотивов поведения людей, привнесения в ход переговоров как можно больше логики и последовательности.

Человек, применяющий нижеперечисленные приемы, должен не только отдавать себе отчет в том, что он манипулирует своим партнером, но и четко представлять себе конечные цели этих манипуляций.


ОБЩИЕ ЗАКОНОМЕРНОСТИ


Опытные манипуляторы всегда учитывают и используют особенности поведения и реакций людей, при этом не забывают, что:
· Проворный, быстро мыслящий, бесстрашный, хорошо реагирующий во время беседы человек в критической ситуации может оказаться совсем другим.
· Когда человек оценивает ситуацию заочно, это нередко вызывает у него более сильные эмоции, чем при реальном контакте с такой ситуацией.
· Человек вольно или невольно «распахивает душу» (раскрывает свой характер и наклонности), когда говорит о себе.
· Характеры людей особенно проявляются в том, что именно они находят смешным; манера смеяться — лучший показатель характера человека.
· Разговоры на отвлеченную тему, не связанную с непосредственными интересами беседующих, позволяют определить интеллект, сообразительность, сноровку, хватку, реакцию собеседника.
· Чтобы понять симпатии и антипатии человека, границы допустимого для него и его внутренние установки, полезно прояснить его отношение к различным историческим, политическим, литературным личностям.
· Чем жестче стереотип мышления, тем большую эмоцию рождает любая попытка подвергнуть его сомнению.
· В ответ на утверждение объект обычно сообщает больше сведений и выдает больше своих суждений, чем отвечая на обычный вопрос.
· Притворяясь, что не веришь утверждениям и высказываниям человека, провоцируешь его на откровенность.
· Прерванные по каким‑то причинам действия запоминаются гораздо лучше, чем завершенные.
· Ошеломив человека, можно получить от него довольно неожиданную информацию.
· Перемена (ухудшение) погоды зачастую вызывает апатию и замедление реакции.
· Молчание человека не всегда следует принимать за внимание — это вполне может быть просто погруженность в собственные мысли.
· Когда процесс понимания идет слишком гладко, есть все основания не доверять такому пониманию: человек может притворяться, вынашивая какие‑то свои цели.
· Наблюдаемая агрессивность человека никак не связана с его энергичностью — это совершенно различные качества.
· Человеку присуще преувеличивать ценность информации или событий, подтверждающих его предположения, теории, версии, и недооценивать или пренебрегать противоречащей им информацией или фактами.
· Тревожный (т.е. чрезмерно чувствительный к раздражителям) человек охотнее обсуждает свои слабости и изъяны, чем уравновешенный.
· Нечетко сформулированный вопрос может насторожить собеседника.
· Следует помнить, что людям свойственно «слышать» и понимать намного меньше, чем они хотят показать.
· Стоит человеку в какой‑то ситуации проявить себя лидером, как на него и в других обстоятельствах будут смотреть как на лидера.
· Подавляющее большинство общительных и живых людей предпочитают устную речь, а сосредоточенных на себе, стеснительных и застенчивых — письменную.
· Если поведение партнера строго регламентировано правилами, директивами или авторитетами, то собеседник не слишком ценит его позицию и не пытается представить себя в лучшем свете. Если же поведение партнера кажется свободным, то у его собеседника обычно наблюдается некий эффект самоутверждения.
· Люди с большим самоуважением ведут себя независимо по отношению к своей «репутации», хотя несколько ориентируются на нее. Люди с низким самоуважением обязательно следуют своему «реноме».
· Индивиды могут проявлять свой истинный характер, «быть самими собой», лишь в составе небольших групп, все члены которых поддаются их пониманию.
· Поведение человека в одиночестве чаще всего отличается от поведения на публике. Публичное поведение тоже разное, в зависимости от аудитории. Для любого человека важно произвести впечатление на окружающих. При этом задействуется одна из двух существующих стратегий:
· «ублажающая» (подстраиваясь к аудитории);
· «самоутверждающая» (подкрепляя свое Я и пытаясь произвести хорошее впечатление за счет качеств, входящих в идеальное Я).
· Женщины и многие представители национальных меньшинств обычно более приспособляемы.
· Слова «это не телефонный разговор» — не пустой звук: лишь 7% информации сообщается посредством слов (вербально), 30% выражается звучанием голоса (тональность, интонация) и более 60% идет по прочим невербальным (взгляд, жесты, мимика) каналам.
· Память человека лучше всего работает с 8‑00 до 12‑00 и после 21‑00, а хуже всего — после того, как пообедал.
· Эмоциями и интуицией человека повелевает правое полушарие мозга, а логикой и речью — левое. Каждое из этих полушарий координирует всегда разноименную сторону тела. Поэтому все то, что человек старается продемонстрировать другим, отображается на правой половине его тела, а то, что он в реальности переживает, — на левой. Когда нужно воздействовать на чувства человека, ему говорят преимущественно в левое ухо, когда на логику — в правое.
· Особой эмоциональной выразительностью отличаются губы человека, «читать» которые совсем несложно (усиленная мимика рта или закусывание губ, к примеру, свидетельствует о беспокойстве, а искривленный в одну сторону рот — о скепсисе или насмешке). Улыбка на лице, как правило, показывает дружелюбие или потребность в одобрении. Улыбка мужчины — хорошая возможность показать, что он во всякой ситуации владеет собой. Улыбка женщины значительно правдивее и чаще соответствует ее фактическому настроению.


ШЕСТЬ ПРИНЦИПОВ ЭФФЕКТИВНОГО МАНИПУЛИРОВАНИЯ

Принцип последовательности

Естественное стремление людей быть и считаться последовательными — очень мощное средство влияния. Не так уж редко принцип последовательности заставляет нас действовать явно вопреки личным интересам. Кем обычно представляется непоследовательный человек в глазах окружающих? Правильно: непостоянным, ненадежным, ветреным, капризным, неосновательным, неверным — да мало ли еще эпитетов? Кому хочется иметь такую репутацию?

А вот последовательным выглядеть куда более удобно и приятно: такие люди имеют реноме надежных, рассудительных, решительных, убежденных в своих взглядах.

Кроме того, стремление к последовательности позволяет избежать постоянных размышлений, принятия решений, ограждает от многих беспокойств. Машинальное стремление к последовательности — своего рода защитный автоматизм нашего мышления. Именно поэтому данный принцип — золотая жила для манипуляторов, стремящихся к механическому, без лишних размышлений, удовлетворению их пожеланий. Наша собственная склонность быть последовательным приносит этим эксплуататорам немалые дивиденды.

Ведущее значение здесь имеют обязательства . Поскольку человек принял на себя какое‑либо обязательство, он, согласно правилу последовательности, будет стремиться его выполнять. Если его позиция определена, то он станет автоматически действовать в соответствии с ней.

Одно из ярких свидетельств этому — принятие воинской присяги. Образцы использования нашей приверженности быть последо‑вательными можно найти на каждом шагу.

Гораздо легче, например, занять деньги у человека, если, позвонив ему, в первую очередь поинтересоваться, как у него дела или как он себя чувствует. Но, разумеется, цель такого звонка — не участие и не любовь к ближнему. Заемщик рассчитывает получить стандартный ответ. На такие учтивые формализованные вопросы люди, как правило, автоматически отвечают что‑то вроде: «Спасибо, нормально», «Замечательно», «Хорошо» или «Все в порядке, благодарю». И как только заемщик услышал, что все отлично, ему уже куда легче загнать потенциального кредитора в угол — вынудить прийти на выручку тем, у кого дело дрянь: «Как приятно это слышать! Звоню тебе, чтобы спросить, не мог бы ты мне помочь?…»

Письменные же обязательства имеют вообще магическое действие. Почему мы пишем расписки, подписываем договоры, ставим свои подписи под соглашениями? Потому что письменный документ, в отличие от устных заявлений, нельзя забыть или отрицать. Он требует неукоснительного соблюдения принципа последовательности ровно столько времени, сколько существует.

Письменные заявления очень важны и в плане достижения уступчивости . Практика современных концлагерей для военнопленных — лучшее тому подтверждение. С целью изменения идеологии пленных и склонения их к сотрудничеству используется масса каверзных психологических приемов. Одна из самых мощных методик — понуждение к написанию пленными отчетов, заявлений, конспектирование выступлений и даже организация конкурсов политических заметок и рассказов. Тех, кто отказывается это делать, могут попросить просто переписать текст из блокнотов товарищей. Довольно безобидная уступка, правда? Но дело в том, что даже самые незначительные обязательства способны постепенно добиться необходимых изменений дальнейшего поведения . Собственноручно написанный документ вынуждает человека изменяться в соответствии с тем, что он сделал. Кроме того, письменное свидетельство можно публично демонстрировать. А публичные заявления обязывают придер‑живаться позиции, очевидной для всех, той, о которой свидетельствует документ. Так, через желание быть последовательным у человека появляется склонность следовать новым воззрениям и установкам.

Люди, работающие в бизнесе, знают о простом, но чрезвычайно действенном трюке, позволяющем существенно снизить возможность попыток расторжения заключаемых договоров. Если форму контракта заполняет не менеджер торговой фирмы, а покупатель, то совершается волшебство. Человек, лично изложивший свои обязательства в документе, будет действовать в соответствии с написанным.

В рекламных конкурсах “Напишите лучшее письмо (историю, речевку, афоризм, частушку, лозунг) на тему «Почему я люблю такой‑то продукт» и получите приз!” тоже применяют методику письменных свидетельств и обязательств. Главная цель таких конкурсов — побудить как можно больше людей одобрить товар, написав «гимн» о своем восхищении им.

Кроме того, обязательства способны «созидать свои собственные точки опоры». Приняв обязательство, люди будут убеждать себя, что сделали правильно. Каждый их сознательный или подсознательный довод — новая точка опоры в оправдание совершенного выбора. Манипулятор может предложить нам «заманиху» для того, чтобы заставить нас сделать желательный ему выбор. После того как мы заявим о принятии решения, этот стимул («заманиху») можно и убрать. Принятое решение (особенно публично высказанное) само создаст нужные точки опоры.

Яркий пример этому — часто практикуемые трюки с продажей компьютерной техники. Реклама обещает потрясающе низкую цену на нее. Покупатель, завороженный этим, естественно, мчится в фирму, но соблазнительное предложение призвано лишь заставить его решить приобрести товар. Ему дают все посмотреть, понажимать на клавиши, поиграть в изумительную игру, посмотреть лазерную энциклопедию, показывают возможности техники хоть до бесконечности. В конце концов покупатель говорит: «Беру!».

Тут и начинается самое интересное. Продавец начинает обряд обработки клиента, чтобы породить у него привязанность и обязательства по отношению к продаваемому компьютеру. Заполняется масса бланков, детально согласовываются условия поставки и оплаты. Часто просят покупателя помочь заполнить один экземпляр договора своей рукой (при этом у него автоматически появляется гораздо большее письменное обязательство , чем просто роспись на договоре). А потом происходит следующее. Продавец заявляет, что машина, конечно, отличная, но в эту ласковую рекламную цену не входит стоимость специальной видеокарты, которая позволяет играть в потрясающую игру, и CD‑рома, дающего возможность читать очень познавательные и полезные лазерные диски. Не комплектуется компьютер ими при такой цене. Сейчас все это быстро демонтируют. Можно, конечно, и оставить, но только доплатив. При этом цена, разумеется, будет не выше, чем у конкурентов.

При другом варианте действий в комнату может внезапно зайти директор и заявить, что цены на комплектующие поднялись и фирме невыгодно продавать компьютер по такой цене — только дороже. Хитрый продавец знает, что за время демонстрации и обсуждения условий оплаты покупатель обязательно сформулирует для себя ряд новых аргументов, говорящих в пользу совершения покупки. Он слишком много чувств вложил в эту сделку. Это кажется немыслимым, но такая тактика срабатывает в подавляющем большинстве случаев.

Бывает, покупатели тоже применяют подобную тактику, только «наоборот» — предлагают продавцу выгодные условия покупки, а потом добавляют неприятное условие (в отличие от предыдущего примера, где убирается положительное обстоятельство ). Но, несмотря на ухудшение условий сделки, к этому времени что‑то заставляет продавца считать ее привлекательной. В полном соответствии с принципом последовательности.


Принцип взаимного обмена


Это называют еще правилом признательности. Оно очень глубоко внедрено в человеческое сознание. Согласно ему, если другой человек нам предоставил что‑то, то мы должны постараться ему за эту любезность каким‑то образом отплатить. Если нам подарили подарок, оказали услугу, пригласили на день рождения, откликнулись на нашу просьбу, то следует воздать должное: позаботиться об «отдарке», при случае оказать ответную услугу, пригласить в гости и т.п. Это правило как бы гарантирует нам вознаграждение за оказанное благо. Оно всеобще и могущественно. Ориентируясь на будущее, люди стараются делать так, чтобы все придерживались этого правила и верили в него. Благодеяние является как бы инвестицией на перспективу. Человеческая эволюция сделала систему признательности общественным автоматизмом, стереотипом, особенностью человеческой культуры. Слова «спасибо» или «благодарю» сегодня означает примерно то же самое, что и словосочетание «очень Вам обязан».

Но если есть стереотип, то всегда найдется тот, кто захочет его использовать в качестве орудия влияния с выгодой для себя. Автоматизм принципа взаимного обмена — не исключение. Стоит только понаблюдать. Многие просьбы или требования выполняются нами только потому, что к этому нас обязывает чувство признательности.

Оглянитесь: вокруг полно манипуляторов, которые могут вынудить делать все, что угодно. Они просто оказывают небольшую любезность до того, как попросят Вас о том, что нужно им. Отказать в этом случае неудобно — срабатывает боязнь прилепить на себя ярлык неблагодарного. Раскусившие этот секрет эксплуатируют его при каждом удобном случае. Назойливые продавцы, лукавые работодатели, эгоистичные сослуживцы, хитрые знакомые — им несть числа…

Представители различных сект перед тем, как попросить о пожертвовании, нежданно‑негаданно вручат какую‑нибудь безделушку — цветок, журнал или брошюру, утверждая, что это подарок от их общества. Эта стратегия, изобретенная кришнаитами в 70‑е годы ХХ в., принесла сектантам фантастическую прибыль.

Религиозные жертвования примитивных культов тоже были рождены принципом взаимного обмена: задобрив богов жертвами, верующие могли тешить себя надеждой на их ответную милость или благодать.

Если Вы, путешествуя по Турции, позволите турку угостить себя хотя бы чашечкой кофе, не говоря уж об ужине, то проститесь со спокойным отдыхом: он будет буквально ночевать под окнами отеля в ожидании какой‑либо заслуженной награды.

В большинстве стран считается, что если женщина позволяет платить за себя в баре или ресторане, то это дает основания мужчине думать о быстром сексуальном сближении с ней. Правда, в тех странах, где численность женщин превосходит мужское население, общественное мнение и традиции предписывают мужчинам чуть ли не обязательную оплату таких счетов, что, разумеется, дает дополнительные шансы женщинам.

Продавцы на любом рынке прямо‑таки одержимы мыслью бесплатно дать нам попробовать небольшой образец продаваемого продукта, заманивая в ловушку автоматически возникающего при этом психологического обязательства купить его в качестве ответной благодарности. То же происходит и в ходе «невинных» рекламно‑дегустационных акций в супермаркетах.

Этот метод имеет даже своих рекордсменов. Хозяин крупного магазина в США как‑то раз за пару часов продал 4 тонны сыра: он предлагал покупателям самим отрезать себе маленькие ломтики в качестве бесплатных образцов.

Похожий способ стимулирования сбыта применяется фирмами поквартирной торговли. Скажем, продает такая компания мелкую кухонную утварь, бытовую химию или гигиенические средства. Распространители приносят комплект этих товаров потребителю домой и оставляют его на сутки или двое без каких‑либо обязательств со стороны клиента, просто предлагая испытать их. Через оговоренное время они возвращаются и собирают заказы на те товары из комплекта, которые клиент хочет приобрести. Эффект от этого метода сами агенты называют одним словом — «ажиотаж».

Вся политическая жизнь держится на обмене взаимными услугами, голосами, обязательствами, одолжениями. Влиятельное лицо — это тот, кому многие чем‑то обязаны. Это прослеживается как во взаимодействии различных ветвей и уровней власти, так и в процессе лоббирования, принятия законов, и, конечно, в межгосударственных переговорах. Как может элита власти не быть вовлеченной в суету взаимного обмена, если нарушение данного принципа приводит к огромным трудностям? Чего может добиться политик, которому никто ничего не должен?

Взаимными могут быть не только услуги, но и уступки. Если торговец снизил цену, то мы чувствуем себя обязанными купить предлагаемую вещь.

Вариацией правила взаимного обмена, использующего обмен уступками, является манипулятивная методика «Требование » отказ » отступление». Формулировка очень проста: если нет даже повода к зависимости человека — Вы ему ничего не дали, а Вам от него что‑то нужно — создайте, спровоцируйте такую ситуацию, в которой собеседнику будет неудобно отказать Вам в следующей просьбе, меньшей по масштабу . Пример?

Пожалуйста. Зайдите в любой соседний офис и спросите, не желают ли работники приобрести билеты на, скажем, концерт похоронной музыки за кругленькую сумму. «Нет? Очень жаль, ну ладно… Да, кстати, извините, а не могли бы Вы подарить нам 30 листов бумаги (у нас закончилась)?» Вряд ли откажут — они уже успели обидеть отказом, им неудобно делать это во второй раз, тем более, по такому пустяку. Хотя, если бы Вы просто спросили у них такое количество листов, они сочли бы это за наглость. Повторим: сработал принцип «Требование » отказ » отступление». Согласно этому правилу, человек, который действует по отношению к нам определенным образом, получает право на подобное действие в ответ. Вы уступили человеку, которому не нужны билеты, и не стали настаивать на их покупке (помните: «Ну ладно…»?), и теперь он в долгу — должен уступить Вам! Это уже взаимный обмен уступками. Только Вы‑то знаете, что первая уступка Вами спровоцирована, а вторая просьба была мелкой только на фоне первоначальной.

Только кажется, что подобная методика используется не так уж часто. Известный художник В.А.Фаворский, представляя свои книжные и журнальные иллюстрации редактору, обязательно в нижнем левом углу рисовал… собачку. Редактор, увидев это, обрушивал на несчастное животное весь пыл своего негодования, доказывал несоответствие его смыслу рисунка и в конце концов добивался того, что Фаворский уступал и собачку стирал. К остальному редактор уже не придирался, что художнику и требовалось.

Наблюдения помогут выявить склонность некоторых людей коллекционировать зависимость людей от их добрых дел или отказы им в чем‑либо. Эти манипуляторы исповедуют принцип «Будьте щедрыми — это выгодно. Вместо того чтобы огорчаться, радуйтесь категорическим отказам» и довели это собирание зависимостей до автоматизма.


Принцип общественного доказательства


По своей природе подавляющее большинство людей являются имитаторами, и лишь только около 5% — инициаторами, зачинателями. Большинство считают свое поведение правильным, если видят других людей, ведущих себя аналогичным образом или считающих так же. Мы автоматически допускаем, что если множество людей делают одно и то же, то они, должно быть, знают нечто такое, чего не знаем мы. Чаще всего это действительно оправдано. Но «психологические спекулянты» эффектно эксплуатируют нашу автоматическую склонность считать, что действие является правильным, если его совершают другие или оно соответствует общепринятым нормам.

Еще в древнейшие времена охотники поняли, что можно убить громадное число животных, загнав стадо к крутому обрыву. Мчащиеся животные, глядя на поведение других особей и не видя ничего впереди, сами предрешали свою судьбу. Несущиеся сзади толкали бегущих впереди, и таким образом все стадо по своей собственной воле становилось пищей.

Термин «козел отпущения» означает «специально натренированное животное, используемое на мясокомбинатах для заманивания стада в скотобойню».

Профессиональные нищие «солят» свои шапки и ладони несколькими якобы уже брошенными другими людьми монетами, призывая нас последовать их примеру.

Редкая реклама не демонстрирует, что предлагаемый товар одобрен многими, что его «поразительно быстро раскупают».

Потенциальных покупателей жилья очень «подстегивает» сообщение, что подобная квартира в соседнем подъезде не «простояла» в прошлом месяце и двух дней — ее сразу приобрели. Подобный же эффект дает и фраза: «В этом микрорайоне только за последний год столько влиятельных людей квартиры купили!»

Работники бизнеса, торговли и сферы услуг часто для блокирования какого‑то нежелательного поведения клиента используют сравнение его с другими: «Ну, сколько лет работаем — такого еще не было… До такой глупости еще никто не додумался…»

Политические деятели без конца заказывают в прессе и на ТВ различные «рейтинги популярности» и «результаты опросов общественного мнения», формирующие своими «результатами» отношение электората к тому или иному лидеру или партии.

Телевизионные шоу редко обходятся без записанного на пленку закадрового смеха, подсказывающего нам, где должно быть смешно.

В ближайший месяц после публикации серии статей о самоубийствах число людей, решивших покончить счеты с жизнью, увеличивается в среднем в 10 раз.

Профессия клакера — человека, продающего оперным театрам свои услуги по «заражению» публики желанием бурно аплодировать, кричать «Браво!» и дарить цветы, ведет свою историю с 1820 г.

Детские психологи и психиатры, используя принцип публичного свидетельства, очень эффективно избавляют детей от различных страхов, предложив понаблюдать за другими малышами, весело делающими то, что страшно этому ребенку.

Политические движения гораздо охотнее используют митинги, чем телевизионные выступления, потому что толпе легче внушить любые идеи, чем отдельному человеку, сидящему перед телевизором.

Общественное одобрение очень часто подготавливается политиками и политтехнологами перед какими‑то акциями. Так, когда В.Путину и правительству понадобилось сломить сложившийся негативизм по отношению к действиям федеральных сил в Чечне, по телевидению бесконечно прокручивались кадры расстрела боевиками пленных молодых солдат, отрубания им частей тела и отрезания голов. После такой «наглядной агитации» общественное мнение было готово одобрить любые войсковые спецоперации. А Госдума и Совет Федерации, после просмотра полных версий пропагандистских фильмов (с кадрами изощренных пыток и бандитского глумления над христианскими ценностями), были готовы санкционировать даже ядерный удар по Чечне.

В некоторых случаях склонность людей ориентироваться на других может нанести кому‑то непоправимый вред. Если вдруг на улице человеку станет плохо, то толпа не кинется ему помогать. Каждый, видя, что никто не реагирует (не почувствовав общественной поддержки), пройдет мимо, уверенный, что все нормально. Исходя из этого, примите для такой ситуации совет: выделите одного человека из толпы и обращайтесь к нему конкретно: “Мужчина в синей куртке — вот Вы! Мне срочно нужна Ваша помощь. Пожалуйста, вызовите «скорую»!”


Принцип авторитета

Оговоримся сразу: принцип авторитета — это не понятия главаря бандитов, а гораздо более широкое представление. Слово «авторитет» происходит от латинского Аuctoritas — власть, влияние. Сознание необходимости безоговорочного повиновения чему‑то или кому‑то авторитетному очень глубоко укореняется в сознании людей с детства. Более того, от века к веку с младых ногтей нам прививается мысль, что неподчинение авторитетам — неправильно, аномально и даже наказуемо.

Конечно, приказаниям истинных авторитетов подчиняться даже удобно: ведь они на самом деле знающие, мудрые и сильные, а значит, знают, что делают или велят. Они за нас уже все обдумали и решили. Эти их качества вызывают только уважение. Поэтому наше подсознание выработало установку: повиноваться авторитетам — рационально.

Во многих областях жизни авторитет играет решающую роль. Например, без уважения и повиновения властям не было бы ни государства, ни общества.

Но нужно сознавать, что на нас способны оказывать влияние и контролировать наше поведение не столько авторитеты, сколько атмосфера, которая их окружает, авторитетность .

Авторитетность демонстрируется символами авторитета. И подсознание привыкло реагировать именно на символы, а не на собственно авторитет. Главные символы авторитета — титулы, одежда, манера поведения и атрибуты.

Если говорить о настоящих титулах (как и званиях, должностях, знаках заслуг), то они достаются путем неустанного труда, умственных усилий или даже проявлений героизма. Но титул можно ведь и подделать, навесив на себя нужный ярлык (предъявив бумаги или просто соответствующе представившись) и, таким образом, автоматически получить необходимое почтение. Истории Софьи Блювштейн («Соньки‑Золотой ручки») и Остапа Бендера — одни из ярких иллюстраций такого способа.

Другой «автоматический подчинитель» — одежда — более осязаем, но и подделывается в манипулятивных целях тоже гораздо чаще. Те же мошенники частенько прибегают к переодеванию в милиционеров, проверяющих инспекторов, «новых русских», влиятельных чиновников и, при необходимости, даже в бандитов.

О высоком статусе человека говорит не только элегантная и модная одежда, но и такие атрибуты, как престижный автомобиль, телохранители, демонстрируемые драгоценности, удостоверения, дорогие визитки, различные бланки, фотографии, на которых человек изображен рядом с известными или влиятельными людьми, дорогостоящие ручки, запонки и другие детали оформления личности.

Об авторитетной манере поведения можно говорить бесконечно. Достаточно присмотреться к работникам ГИБДД (ГАИ), трамвайным контролерам или вахтерам, чтобы уяснить, насколько меняет поведение человека его социальная роль. О другом виде авторитета следует сказать, что он завоевывается истинными знаниями в своей области. Непререкаемым заслуженным авторитетом пользуются известные ученые, писатели, юристы, медики, вклад которых в жизнь общества общепризнан. Авторитет официанта, когда он рекомендует нам то или иное блюдо, продиктован нашим пониманием, что он наверняка знает , какое блюдо сегодня получилось лучше. Но официант может и использовать эту нашу подсознательную установку, рекомендуя не особенно удавшиеся, а просто дорогие блюда. Если по телевизору будет доказывать новую экономическую теорию спасения России какой‑нибудь «Вася с улицы», мы прислушаемся к нему ровно настолько, чтобы улыбнуться и забыть о его словах через 5 минут. Если же это будет делать заслуженный доктор экономических наук или знаменитый банкир, то обязательно обратим внимание и призадумаемся. Но если тот же «Вася» будет преподнесен нам как талантливейшее молодое дарование с большим будущим, а также станет рассуждать в манере состоявшейся экономической знаменитости, то он может рассчитывать на наш особый интерес. По тому же принципу, кстати, ведется и «раскрутка» молодых эстрадных певцов.

К авторитетной манере поведения можно отнести и намеки на связи во влиятельных кругах.

Как же предохранить себя от давления авторитетов и «псевдоавторитетов»? Учитесь подвергать сомнению то, что видите. Первым делом попробуйте задать себе вопросы: «Данный авторитет на самом деле настоящий знаток в этом деле?»; «Этот авторитет сейчас будет полностью честным?». Ответы на них помогают осознать истинную власть и ценность демонстрируемого кем‑то авторитета. Кроме того, нужно взять за правило тактично проверять документы, наводить справки и спрашивать мнение хотя бы нескольких компетентных людей.


Принцип благосклонности

Симпатичным нам людям, с которыми у нас духовная близость, трудно отказать в их просьбах. Профессионалы манипуляции активно используют это качество в своих воздействиях. Как же стать «приятным во всех отношениях»? Покажем типовые характеристики, влияющие на отношение к человеку окружающих.

Физическая привлекательность

Физическая красота помогает гораздо более высоко оценивать другие человеческие качества, такие как одаренность, добросердечность, интеллект, компетентность. Внешне красивый человек представляется более убедительным, поэтому ему нужно затрачивать гораздо меньше усилий для того, чтобы эффективно влиять на других.

Наша реакция на привлекательность людей — психический автоматизм, относящийся к категории гало‑эффектов . Это когда какая‑то одна позитивная черта человека более заметна и как бы затмевает собой все остальные его качества.

Из года в год в вузах студенты в ходе классического эксперимента описывают характер людей только по предъявленным фотографиям. Более привлекательные неизменно оцениваются как более успешные в профессиональной карьере и в личной жизни.

Результаты выборов убеждают, что за кандидатов с гармонично сложенными лицами и фигурой избиратели отдают в среднем в 2,5 раза больше голосов, чем за непривлекательных.

Вряд ли кто‑то из юристов, по долгу службы часто присутствующих на судебных процессах, будет отрицать, что внешность подсудимых играет немалую роль для исхода дела. Социологический и психологический анализы тоже прямо говорят об этом. Судьи — тоже люди, со своими подсознательными стереотипами.

Специальные исследования подтверждают и то, что руководители придают гораздо меньшее значение проступкам и недоработкам подчиненных с красивой внешностью (в равной степени как мужчин, так и женщин). Такие люди получают более высокую зарплату, считаются лучшими коллегами.

Неоспоримым фактом всех времен и народов остается то, что профессиональные мошенники и мошенницы, как правило, красивы и тщательно следят за своим внешним видом.

Сходство с объектом воздействия

Это чрезвычайно мощный фактор, значение которого во влиянии людей друг на друга обычно недооценивают.

Дело в том, что похожие в чем‑то на нас люди не могут нам не нравиться. Подсознание ассоциирует их с нами самими, и поэтому таким людям гораздо легче нас убеждать: себе‑то, любимому, не возразишь…

Сходство может быть любым — в прическе, одежде, марке сигарет, взглядах на жизнь, хобби, имени и т. д.

«Мастера манипуляции» обычно доводят до автоматизма (который порой и сами не замечают) навыки быть в чем‑то внешне похожим на собеседника. И в беседе ими обязательно подчеркивается некая общность интересов, стилей жизни… Это весьма облегчает их задачу подчинять окружающих своим желаниям.

Работники туристических фирм всего мира, разговаривая с потенциальным клиентом, обращают внимание на все детали. Увидев в руке собеседника мобильный телефон, агент может заметить, что ему тоже давно хотелось приобрести именно такую модель. Узнав, что клиент по образованию — программист, скажет, что его сын тоже мечтает об этой профессии. Увидев в паспорте клиента место его рождения, сообщит (с отработанным удивлением), что он или его жена прожили в этом регионе несколько лет.

Похвалы, лесть и комплименты

Каждый человек хочет почувствовать, что он — «не последний парень на деревне». Бенджамин Дизраэли как‑то заметил: «Лесть любят все». Нет на свете человека, которого бы лесть не делала более сговорчивым и уступчивым. Люди, хвалящие нас, восхищающиеся нами, неизменно вызывают наше расположение. Комплимент удовлетворяет важную психологическую потребность человека в положительных эмоциях. Но большинство комплиментов приходится слышать от людей, которым что‑то от нас надо.

За тысячелетия человечество разработало огромное количество разновидностей лести. Льстить можно чему угодно — положению в обществе, уму, красоте, силе, остроумию и т. д. Но следует всегда учитывать, чем лесть отличается от комплимента : неприкрытой лицемерной лести (сильному прямому преувеличению достоинств) не доверяет ни один человек, а комплимент — оружие куда более скрытное и мощное. Одно дело женщине сказать: «Какая Вы красивая!», и совсем другое — вздохнуть: «Да, я понимаю, почему Ваш муж так рано возвращается с работы…».

Добиваясь духовной близости через одобрительные выражения, манипуляторы в конечном счете достигают поразительных результатов. Сколько бы не твердили миру: «Тот, кто поддается лести, беззащитен», люди все равно склонны автоматически реагировать на похвалы.

В Книгу рекордов Гиннесса Дж.Гирард внесен как рядовой продавец, продавший больше всего автомобилей. Секрет его успеха на первый взгляд парадоксален. Добрую половину своего рабочего времени этот человек занимался тем, что надписывал и отправлял открытки. Каждый месяц по открытке каждому из своих более чем 13 тыс. бывших клиентов. Поздравительная тема менялась ежемесячно («С днем рождения», «С Новым годом», «С Днем святого Валентина» и т. д.), но написанный от руки или напечатанный текст не менялся никогда: «Мне нравитесь Вы и Ваш стиль жизни» — и подпись. Все. Мог ли он при использовании этой методики иметь недостаток в клиентах? Вот и получается, что титулу «величайший продавец машин» он обязан одному‑единственному манипулятивному приему.

Выслушивать комплименты любят не только женщины, просто реакция мужчин бывает не так заметна. Примите следующие советы:
· для того, чтобы говорить комплименты, нужно иметь хоть какую‑то фактическую информацию о человеке; отсутствие ее низводит комплимент до грубейшей лести;
· универсальные основы для комплимента (стремление хорошо выглядеть, добиваться успеха, пользоваться уважением, признанием, любовью, иметь хорошую семью, умных, здоровых детей) должны использоваться вкупе с предварительной демонстрацией участия и сопереживания;
· комплимент должен быть кратким;
· самый эффективный комплимент — на фоне антикомплимента к себе (например: «Как мне не хватает Вашей энергичности!»).

Примеры защиты от данного манипулятивного приема: «Благодарю за комплимент! Я действительно неплохо выгляжу»; «В Вашей искренности я не сомневаюсь»; «Все говорят, что я такой хороший? Вот врут!»; «Да, конечно, но есть люди и получше»; «Я умный, талантливый и гениальный? Всего лишь? Вы видимо, забыли, что я еще и Господь Бог, да и на колени не упали».

Близкое знакомство

Обычно люди гораздо охотнее соглашаются выполнять пожелания или требования тех, кого они знают. Нам симпатично то, что хорошо знакомо, и поэтому другу или знакомому труднее отказать. Часто бывает достаточно лишь упоминания имени друга, чтобы заручиться поддержкой нужного человека. Помните знаменитые в советское время магические слова «Я от Иван Иваныча»?

Разновидностью данного правила является уловка «сотрудничество» — активная демонстрация того, что манипулятор изначально относится к человеку, как к своему давнему знакомому, готов ради него даже в лепешку расшибиться и поэтому рассчитывает на создание с клиентом как бы одной «команды», противостоящей внешнему миру: «Да я ради Вас даже со своим начальником поспорю!» В одном ряду с этим примером стоит и старый, как мир, прием «Хороший — плохой полицейский».

Наличие ассоциаций

Не секрет, что мышление человека большей частью ассоциативно. Взгляд на один предмет вызывает воспоминание о другом. Звук пулеметной очереди ассоциируется с кадрами военной хроники или терактов. Запах хвои и мандаринов напоминает о новогоднем празднике.

Товаропроизводители стараются соединить в рекламе свою продукцию с какими‑то радостными событиями или ситуациями и держаться подальше от неприятных сюжетов.

Объявление об «официальном шампуне» нашей национальной сборной на последней минуте выигранного ею матча способно породить волну покупок, связанную с чувством ликования болельщиков.

Красивые фотомодели или известные артисты, снимающиеся в рекламе товара или политической партии, ассоциативно «одалживают» рекламодателям свою привлекательность или популярность.

Тот же принцип «обмазывания» ореолом ассоциаций применяется продюсерами для раскрутки новой теле‑, кино— или эстрадной звезды. Для этого применяются различные методы — от разовых съемок в сериале с настоящей «звездой» до фиктивных браков с ними.

Многие политические и межгосударственные переговоры издревле облекаются в форму обедов именно потому, что ассоциации с вкусной пищей способны автоматически вызывать благорасположение.


Принцип дефицита

Человек начинает что‑то предпринимать только в двух случаях: когда может что‑то приобрести и когда может что‑то потерять.

Термин «дефицит» ведет свое происхождение от лат. deficit — недостает и означает недостаток, нехватку чего‑либо. Механизм принципа дефицита базируется на людской тяге извлекать выгоду кратчайшим путем с минимальными усилиями. Это делает его чрезвычайно сильным средством манипуляции.

Мы обычно проникаемся любовью и стремлением к чему‑либо, когда понимаем, что это может быть утрачено. Возникающая на глазах притягательность часто объясняется единственной причиной: что‑то становится менее доступным.

Очень часто можно наблюдать, как люди начинают ценить какой‑либо предмет или взаимоотношения только тогда, когда рискуют этого лишиться.

Стоит какому‑нибудь товару, вещи или связям (на что порой раньше даже не обращали внимание!) стать менее доступными, как их ценность в наших глазах значительно вырастает. Риск лишиться чего‑то будоражит эмоции, затрудняет рациональное мышление, оказывает мощное влияние на принятие решений.

Лучшим в нашем понимании является то, чего слишком мало. В мире коллекционеров принцип дефицита — ключевой фактор при оценке предметов собирательства. Раритеты всегда более ценны.

Во времена тотального дефицита товаров в СССР профессия продавца или товароведа, имеющих доступ к «заповедному», в сознании масс ценилась куда выше, чем звание доктора наук.

Любые запреты неизменно порождают дефицит, а следовательно, и тягу к запрещенному предмету.

Ни в одной стране мира не любят цензуру, которая ограничивает права на информацию. И если что‑то в мире засекречивается, то тема секрета автоматически становится много обсуждаемой. Вспомните о той же проблеме НЛО.

Анекдотов больше всего сочиняется в те времена, когда делать это опасно.
В психологии есть такое понятие, как феномен Ромео и Джульетты. Надо думать, любовь молодых людей, увековеченная великим Шекспиром, вряд ли достигла бы пика страстей, если бы не сопротивление родителей из двух враждующих семейств, только распалившее их влечение друг к другу.

Современные театры содержат армии билетеров, распространяющих билеты на предприятиях и в организациях, но при этом в кассы театра их сознательно поступает мизерное количество. Дефицит билетов не только подстегивает зрительские желания, но и создает видимость популярности и престижности театра.

Продавцы часто подогревают интерес к какому‑либо товару сообщением о том, что его количество ограничено и нет никаких гарантий, что его хватит на всех, а спрос на этот предмет огромен.

Похожий прием — подчеркивание, что товар продается только до определенного срока. Одни из любимых торговцами девизов — «Срок уникального предложения подходит к концу!» и «Прямо сейчас!». Данная тактика направлена на то, чтобы помешать клиентам как следует обдумать покупку, «застращать» их тем, что они не смогут приобрести этот предмет позже.

Опасность дефицита и привлекательность какого‑либо предмета особо возрастает, если вокруг обладания им возникают отношения конкуренции. Стоит только появиться сопернику, как равнодушный к своей подруге любовник вновь начинает переживать истинную страсть.

Тот же принцип конкурентной борьбы за дефицит используется на открытых аукционах, где воистину происходят великие необъяснимые вещи в битвах за единственный ресурс. Необъяснимые, если не знать принцип дефицита.



ТЕХНИКИ МАНИПУЛЯТИВНЫХ УЛОВОК


Уловки — это манипулятивные приемы, предназначенные для получения какого‑либо преимущества в конкретных обстоятельствах.

Здесь перечислены уловки, как говорится, на все случаи жизни. Их много, и автор не рекомендовал бы читать их за один прием — есть риск утомиться и перестать воспринимать смысл написанного. Перерывы в чтении позволят осознать, в каких областях жизни можно применить ту или иную уловку и адаптировать их для конкретных задач.

Уловки для использования в процессе организации переговоров или дискуссий

· ПРОГРАММИРОВАНИЕ ВОСПРИЯТИЯ
Реакция на какое‑то явление весьма подвластна шаблону ожидаемости. Если поместить что‑либо (или кого‑либо) в не свойственные ему условия, можно заранее предвидеть реакцию на это.
Еще во времена СССР был такой анекдотичный случай: в обществе «Знание» устроители выступлений напутали с направлением лекторов — известного ученого доставили туда, где ждали писателя‑сатирика, а к любителям юмора привезли ученого. Эффект был потрясающий: мастер сатиры и юмора при всех своих стараниях так и не смог вызвать ни улыбок, ни смеха своих слушателей, зато маститый академик никак не мог понять, почему его научные изыскания настолько комичны для аудитории.
Еще до того, как познакомить кого‑то с кем‑то, сообщите одному из них (или обоим) об отношении к этому человеку окружающих, о его репутации, и Вы получите загодя запрограммированную реакцию на него и его слова.

· СОЗДАНИЕ ПЕРВИЧНОГО НАСТРОЯ
На встрече Вы сразу предоставляете слово тому, чье мнение Вас устраивает: «Вася, ты считаешь, что эта тема будет очень интересна?»

· ОЗНАКОМЛЕНИЕ С МАТЕРИАЛАМИ ЛИШЬ В ПОСЛЕДНИЙ МОМЕНТ
Применяется, когда необходим выигрыш во времени, когда нужно «не дать думать». Если человек не сможет (не успеет) ознакомиться со всей информацией (документами, условиями, правилами) и не успеет все хорошо осмыслить, победа в обсуждении их будет за Вами.

· БЛОКИРОВАНИЕ «ВТОРОГО ЧТЕНИЯ»
Фразы типа: «Чтобы обсуждение шло быстрее, мы не будем скакать, как блоха, с места
на место: застолбили, оговорили какой‑то пункт — идем дальше, и что бы ни получалось, снова к этому уже не возвращаемся».

· ОРГАНИЗАЦИЯ ПЕРЕПАЛКИ
Перепалка между легко возбудимыми, несдержанными, агрессивными участниками переговоров может быть выгодна третьей стороне. Нужно только выбрать момент, когда она всем надоест, завязнет на эмоциях, и привнести свое решение.
Если видно, что в переговорах начались эмоциональные всплески, то можно их усилить либо подначиванием, либо неконструктивным успокоением («Ну Вы уж прямо вообще…»), а дальше сказать: «Так, ладно, давайте решать, примем мы такое решение или нет, а то эта перепалка уже всем надоела, противна и ни к чему хорошему не приведет».

· ПЕРЕРЫВ В НУЖНОМ МЕСТЕ
Когда обсуждение дойдет до желаемого нами варианта, временно приостановите его — объявите перерыв, перекур, а после этого продолжайте обсуждение с этой точки, как с уже принятого решения.

· ИЗБИРАТЕЛЬНОСТЬ В ПРЕДОСТАВЛЕНИИ ВРЕМЕНИ
Кого— то одергивать в разговоре («Ну что Вы так долго об одном и том же?…» или «Так, этот вопрос давайте мы сейчас не будем обсуждать, а поговорим о…»), а кому‑то дать полностью высказаться, да еще и стимулировать репликами по выгодной нам точке зрения.

· НЕ ДАВАТЬ ГОВОРИТЬ
Это одна из самых грубых уловок. Она направлена на срыв выступления, демонстрации чуждой точки зрения или навязывания дискуссии. Собеседник постоянно перебивает Вас, пытается вставлять свои фразы более громким голосом или просто активно демонстрирует нежелание слушать: затыкает себе уши, заводит разговор с другими, напевает, свистит и т. д. Выступать, разговаривать, приводить какие‑то доводы при таких условиях, конечно, невозможно.

· КОВАРНОЕ НАРУШЕНИЕ КЛЯТВ
В истории несть числа образцов вероломства. Пообещать что‑то лишь с целью вызвать доверие и затем коварно воспользоваться этой доверчивостью — тактика многих монархов, военачальников, политиков, чиновников.

Если кому‑то что‑то нужно от Вас, трижды подумайте, прежде чем сказать «да» в ответ на все его обещания и посулы. Это может быть элементарной «заманихой». Подумайте, достаточно ли Вы подстраховались от возможного невыполнения партнером своих обязательств, не обернется ли это для Вас бедой.

· С БОЛЬНОЙ ГОЛОВЫ — НА ЗДОРОВУЮ
Собеседник, дабы блокировать невыгодный для него разговор или спор, может нагло заявить: «С Вами невыносимо разговаривать, потому что Вы не даете ясных ответов на вопросы» или «…потому что Вы просто не даете сказать и слова». Причем это может происходить в условиях, когда слова не дали сказать именно Вам. Могут быть и более тонкие варианты: «Простите, я не могу с Вами больше вести беседу. Это слишком тонкие материи. Такие мысли — выше моего понимания. Они слишком учены для меня». Хитрец знает, что после такого пассажа продолжать неприятную для него беседу очень трудно.

· ОТДЕЛЬНО ОТ КОНТЕКСТА
Если из высказываний оппонента «выдернуть» отдельные фразы и преподнести их в таком урезанном виде как самостоятельную мысль, то можно добиться совершенно противоположного значения. Эта техника, к примеру, была очень распространена в период «холодной войны», а сейчас повсеместно применяется в предвыборных технологиях.

· ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ ЧЕРЕЗ «ВЗГЛЯД СО СТОРОНЫ»
Спросите просто присутствующего при обсуждении человека (приглашенного со стороны, без права голоса) о его мнении по данному вопросу — и подайте его точку зрения за принятое решение, через которое нельзя переступить. В некоторых случаях возможно специальное приглашение специалиста с «мнением в последней инстанции». То, что он не имеет права голоса, сознательно игнорируется.

· НАГНЕТАНИЕ УСТАЛОСТИ ВТОРОСТЕПЕННЫМИ ВОПРОСАМИ
Например, в строительной фирме решается вопрос о цене ремонта дома, а клиент с самого начала начинает обсуждать, насколько вообще «глупый» строительный рынок в данном городе, какие бракоделы строители и придирчивые клиенты. Оппонент вовлекается в этот никчемный спор, теряет энергию, а потом, когда всем это уже надоест, клиент задает вопрос: «Ну, ладно, давайте уточним, сколько все‑таки это будет стоить?» Оппоненту хочется все быстрее решить — он утомлен, и вероятность принятия нужного клиенту решения возрастает.
Защита: тщательно следите за логикой разговора и жестко пресекайте «отход от темы».

· ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ НЕПОЛНОГО КОМПЛЕКТА МАТЕРИАЛОВ
Когда у человека нет необходимых документов, которые «случайно» «забыли», «потеряли», «взяли для оформления», то он уже не может грамотно участвовать в дискуссии.

· «СМЕНИТЬ ПЛАСТИНКУ»
Один из способов обойти «горячее» место в беседе или споре состоит в уходе от атаки путем перехода к обсуждению другого вопроса, не имеющего никакого отношения к только что обсуждавшемуся предмету. Внимание собеседников легко перенаправляется, к примеру, задаванием им вопросов по «отвлекающей» теме.

· ЗАВАЛИВАНИЕ МАССОЙ ИНФОРМАЦИИ
Когда дают очень много материалов или / и ставят очень много целей и физически невозможно во все вникать, решение приходится принимать «оптом» — по всем обсужденным и необсужденным вопросам. Данная уловка применима и в дискуссиях, и в организации «нужного» голосования, и в тактике менеджмента.


Уловки, использующие особенности психики (чувства самолюбия, стыда и др.)

· ИСПОЛИНСКИЕ ПЛАНЫ
Ненасытность и алчность характерна для людей, а если это сочетается с азартом, они готовы желать большего до бесконечности.
Перспективы метаморфозы Васюков во вселенскую шахматную столицу, виртуозно нарисованные Остапом Бендером членам местного шахматного клуба, — один из примеров такого воодушевления грандиозностью. Человек в состоянии душевного подъема — легкая добыча для манипулятора.

· УПОТРЕБЛЕНИЕ «ЗАУМНЫХ» ТЕРМИНОВ
Эта уловка использует недостаток интеллекта (хотя ни один человек не может знать все) и стеснительность. Если человеку не знаком какой‑то термин, он, чтобы не показать своей некомпетентности, может притвориться, что ему все понятно, но не решится развивать эту тему дальше; или же будет и дальше участвовать в разговоре, но незнание терминологии неизбежно «посадит его в лужу». И.Олейников в своей книге «Жизнь как песТня» рассказывает историю про своего однокурсника Г.Хазанова:
"Однажды Михаил Иосифович Зильберштейн, доктор искусствоведения, импозантный седовласый мужчина, преподававший нам сатирическую литературу, пытаясь уличить его в незнании предмета, коварно спросил:
— Геночка, милый, вы случайно не помните, когда в России организовался первый сатирический журнал и как он назывался?
«Милый Геночка» строго глянул на пожилого доктора и отчеканил:
— Фрондерствуете, Михаил Иосифович? И не стыдно Вам в ваши‑то годы?
Михаил Иосифович побелел и осекся. В перерыве я завел Гену в туалет и осторожно спросил:
— Хазан, что означает «фрондерствуете»?
— Фрондерствуете, — важно ответил он, — производное от слова «фронда». Сиречь французская оппозиция времен революции.
— Нашей?
— Ихней.
Так и не поняв, какое отношение имеет «фронда» к Михаилу Иосифовичу, а Михаил Иосифович к ихней революции, я тем не менее был настолько очарован дивным звучанием глагола «фрондерствовать», а также эффективностью его воздействия, что дал себе слово при случае обязательно им воспользоваться. Срабатывало всегда. Стоило только молвить какому‑нибудь зарвавшемуся скандальному собеседнику: «Фрондерствуете, бога душу мать?», как он мгновенно затихал, и беседа переходила в спокойное, нежное русло" .

· ВСЕ — ЧЕРЕЗ МАЛОСТЬ
Разве откажешь тому, кто просит совсем чуть‑чуть? В такой момент как‑то не думаешь о том, что малое — часть большого. Но если за это малое «потянуть», то целое вслед за этим запросто может «обрушиться». Суть этой уловки хорошо иллюстрируют поговорка: «Ему палец в рот не клади — всю руку откусит» и притча Р.Тагора:

У дерева Топор просил, как жалкий нищий:
«Дай хоть негодный сук, чтоб сделать топорище!»
И Дуб согласье дал… Был смирным до сих пор,
А тут заносчивым, свирепым стал Топор:
Недолго думая, ствол подрубил под корень,
И рухнул мощный Дуб, обманут, опозорен .

· ОШЕЛОМЛЕНИЕ ИНТЕНСИВНОСТЬЮ ОБСУЖДЕНИЯ
Дискутирование «нон‑стопом», да еще в таком темпе, когда что‑то «схватить», осмыслить, подумать невозможно. Собеседники, навязывающие такой стиль обсуждения, стараются ошарашить партнеров скоростью речи, сменой мыслей, а затем, не дав опомниться, победоносно делают желательный им вывод.

· МНОГОВОПРОСЬЕ
Разновидность предыдущего приема. Когда «очередью» задается много вопросов, то ответить даже на часть из них невозможно. Практически — беспроигрышный «наезд».

· ГНЕТУЩЕЕ БЕЗМОЛВИЕ
Генри Уилер Шоу когда‑то сказал великие слова: «Молчание — один из наиболее трудно опровергаемых аргументов». Тот, кто первый навязывает паузу своим молчанием, получает психологическое превосходство. Умение «держать паузу» — мощный ход в общей стратегии достижения целей. Многие общественные деятели отмечали такую форму психологического давления у индийского лидера Дж.Неру. Его метод борьбы с неприятными вопросами или просьбами заключался в абсолютном молчании. Когда безмолвие делалось уже абсолютно непереносимым, человек повторял свои слова — и снова «молчаньем был ему ответ». В этот момент собеседник уже был рад услышать хоть что‑то, даже отказ. Услышав его, он спешил уйти… с благодарностью. Если окинуть взором успехи Неру на международной арене, можно сделать вывод, что молчание обороняло Неру лучше всяких армий.

· ТОРМОЖЕНИЕ
Древняя мудрость гласит: «То, что легко дается, как правило, не ценится». В соответствии с ней тому, кто просит что‑то побыстрей, дают, наоборот, потянув время. Чем дольше хотят, тем сильнее дорожат.

· ПРИВЕДЕНИЕ К ОШИБКАМ ЧЕРЕЗ РАЗДРАЖЕНИЕ
Вывести собеседника из себя можно разными путями: отвернуться, зевнуть, встать и налить кофе, посмотреть презрительно, показать невнимательность, хмыкать и хихикать во время беседы, допускать грубые выходки, оскорбления, издевки, глумление. Если противник «вскипел» — дело выиграно: он потерял много шансов в споре (будет ошибаться). В этот момент «нападающий» может принять вид несказанного добродушия и сказать покровительственным тоном: «Ну, Юпитер! Ты сердишься, значит, ты не прав». Это рождает у человека желание побыстрее закончить «битву». Когда «нападающий» это увидит, то может навязывать свое решение проблемы.

· УНИВЕРСАЛЬНЫЕ ИСТИНЫ
Употребление вместо ясных возражений, доводов, фактов абстрактных красивых фраз, проверить справедливость которых невозможно в принципе (например: «Все мужчины — подлецы», «Лучше разумно молчать, чем глупо говорить»), пословиц и др.

· ДОМЫСЛЫ
Иногда эта уловка еще называется «Чтение в сердце». При ее использовании «анализируются» не столько слова и доводы собеседника, сколько тайные мотивы, вынудившие их высказать. Разумеется, такие обвинения невозможно ни доказать, ни опровергнуть.
· «Вы же по бумажке читаете, потому что, наверное, вообще ничего не соображаете».
· «Вы себя так ведете, потому что у Вас, наверное, просто зависть разыгралась (варианты: „отомстить захотелось“; „в семье не все в порядке“; „дома не с кем поругаться“, „для поднятия своей популярности“ и т.п.)…»
· «Вы так говорите, потому что Вам так приказали говорить…»
· " Вы мне «двойку» поставили, потому что Вы меня не любите, потому что я Вас тогда нечаянно плечом толкнул в коридоре" (бедный учитель после такого пассажа, наверняка, даже «тройку» будет бояться поставить).

· НАМЕК НА АБСТРАКТНЫЕ «ВЫСШИЕ» ИНТЕРЕСЫ
Например: "Ну, Вы же понимаете, на что Вы посягаете, так говоря…"

· ПАКОСТНЫЙ МЕТОД, или УЛОВКА КОНКУРЕНТОВ
Перед важным событием, выступлением, соревнованием, разговором сообщают человеку крайне неприятное известие, чем‑нибудь расстраивают или выводят из себя оскорблением, рассчитывая, что после огорчения человек будет гораздо хуже владеть собой и плохо выступит или неуверенно себя поведет. Прием крайне подлый, гадкий, против него перед ответственными событиями всегда нужно быть настороже.

· ОБВИНЕНИЯ В НАИВНОСТИ
Варианты: «Ну, это банально!»; «Вы что, этим Америку собирались открыть?»; «Да это несерьезно!»; «Химера какая‑то!»; «Боже, какая святая наивность…», «Ну не смешно ли?…»; «Да это вообще по‑младенчески как‑то…»; «Ну к чему это может привести? Детский сад какой‑то…»; «Да мы здесь все вроде взрослые люди, а Вы какой‑то ерундой занимаетесь…» Все это заставляет человека оправдываться. Прием практически беспроигрышный.

· ДЕФИЦИТ ВНИМАНИЯ
Один из методов психологического давления — перестать обращать внимание на объект манипулирования. Несмотря на свою простоту, это очень мучительный способ воздействия на человека.
Один из способов отражения этого приема — показать, что Вы располагаете чем‑то, что неминуемо должно заинтересовать манипулятора.

· КАРФАГЕН ДОЛЖЕН БЫТЬ РАЗРУШЕН
Уловка исходит от Катона‑старшего, который в Римском Сенате заканчивал любую свою речь этими словами. У него была цель — приучить слушателей к данной мысли. Такое многократное повторение одной и той же фразы в конце концов действительно стало настолько привычным для сенаторов, что предстоящее разрушение Карфагена стало для них чем‑то естественным.

· НЕДОМОЛВКА С НАМЕКОМ НА ОСОБЫЕ ПРИЧИНЫ
«Но, разумеется, это не все мотивы. Вы, конечно, понимаете, что есть и другие, о которых говорить не принято…»

· ССЫЛКА НА АВТОРИТЕТНОЕ МНЕНИЕ
В спорах меньше всего верят оппоненту. Поэтому в качестве аргумента нередко привлекают мнение специалистов и просто известных людей. В процессе применения уловок такие ссылки нередко бывают «притянуты за уши», т. к. знаменитость могла высказываться совсем о другом. Но для слушателей часто достаточно одного упоминания известного имени: «Даже профессор Пупкин так считает!…»

· ЗА ДВУМЯ ЗАЙЦАМИ
В одну единицу времени человек может концентрировать внимание только на одном вопросе: нормальная человеческая психика не в состоянии следить с равным участием за двумя или более делами сразу. Погоня за двумя зайцами (не говоря уже о трех или четырех) может быть полезна только тому, кто ее организовал или спровоцировал…

· ОТВЛЕКАЮЩИЙ МАНЕВР
Такая уловка по сути представляет собой спорное высказывание, которое отвлекает внимание от замаскированной в этом же предложении нужной мысли. Слушатель в первую очередь замечает в аргументации манипулятора слабое место и опровергает именно его. А другие мысли, содержащиеся в предложении (если они не бросаются в глаза), пропускаются без особого внимания: «Соседи говорят, что хозяин в свое время приобрел квартиру в этом старом доме с помощью какой‑то махинации» (фраза покупателя квартиры при торге).

Согласитесь, что на месте продавца или риэлтера Вам захотелось бы опровергнуть это обвинение. Но главная мысль — что дом старый — останется в этом случае без критики. Повторите ее еще раз — и это уже повод для снижения цены.

Иногда для того, чтобы подставная мысль, маскирующая нужный довод, гарантированно привлекла критику противника, искусственно стараются показать ему, что сами считают ее своим слабым местом (тоном, выражением лица, игрой пауз).

· ПОДРАЗУМЕВАЕМЫЕ ОЖИДАНИЯ
Если относиться к человеку так, словно он уже таков, каким мы его хотим видеть (каким ему следует быть), это поможет ему в скором времени сделаться таким, каким он в состоянии стать (каким мы ожидаем его увидеть).
Обвинения в допущенных оплошностях отбирают у человека уверенность в своих силах. Все свои неудачи он начинает воспринимать как что‑то неотвратимое.
Поднятие же человека в его собственных глазах и во мнении окружающих через «само собой разумеющееся почтительное отношение» активизирует внутренние ресурсы личности, повышает самооценку человека до уровня уверенности в том, что он может справиться с любым делом.

· ЛЕСТНЫЕ ВЫРАЖЕНИЯ КАК «ЛОКОМОТИВ» ФРАЗЫ
Например: «Вы же человек умный, понимаете, что…» или «Конечно, такие примеры приведешь не всякому: человек недостаточно культурный и образованный их не оценит и не поймет…»

· СТЫДНО ЭТОГО НЕ ЗНАТЬ!
«Вы вообще знакомы с такой теорией?» Человек, разумеется, если он про нее не слышал (а манипулятор ее можете и выдумать), смущается (происходит затормаживание). Собеседник этим тут же пользуется: «Ну, тогда Вы знаете, что в соответствии с ней (теорией)…»

· ЛОЖНЫЙ СТЫД С УКОРИЗНОЙ
В сравнении с предыдущим приемом здесь добавляется упрек: «Как, Вы не знакомы с этой теорией? Ну, о чем тогда можно здесь разговаривать?…» Дальше можно смело игнорировать мнение собеседника и либо навязать свое видение проблемы, либо не допустить обсуждения нежелательной темы.

· ИРОНИЯ ПО ПОВОДУ ФОРМЫ ПОДАЧИ ИНФОРМАЦИИ
Например: «Что‑то мне, усредненному доктору таких‑то наук, Ваша мудреная формулировка не понятна; может, объясните мне, глупенькому, еще раз?» Ирония всегда принижает собеседника, и он будет вынужден направить свою энергию не на свой материал, а на восстановление своей позиции.

· МУДРОСТЬ В ДЕТАЛЯХ
Средство для мгновенного приобретения психологического превосходства, авторитета, в основном — «работа на деталях».
Есть такой исторический анекдот. Немецкий ботаник Карл Геббель посетил своего друга художника, и тот показал ему свою картину «Грехопадение». Ученый внимательно рассмотрел произведение искусства и сказал: «К сожалению, в картину вкралась ошибка». Художник спросил: «Что‑то неправильно в Адаме или Еве?» Ученый ответил: «Дело не в них, а в яблоке. Этот сорт создан всего восемьдесят лет назад».
В обыденной жизни этот метод часто применяется во фразах, подобных следующей: «Во‑первых, не Ваня, а Иван Иванович. Я очень люблю своего отца, и был бы рад, если бы Вы именно так ко мне обращались…»

· ИГНОРИРОВАНИЕ СМЫСЛА ВЫСКАЗЫВАНИЯ
При таком «саботаже» смыслом реплики или вопроса собеседника пренебрегают, а в ответ вкладывают совершенно другой смысл: «Почему Вы на вопрос всегда отвечаете вопросом?» — «А почему Вы об этом спрашиваете?».

· ПОЗИЦИЯ ОСКОРБЛЕННОСТИ
— Ну за кого Вы нас, вообще, принимаете? Мы Вам что, пешки какие‑то? Кто Вас надоумил такое сказать?
Более жесткий вариант — применение «принципа Молотова» (министр иностранных дел при И.В.Сталине): "Скажите, Вы сегодня много разговаривали? Так вот то, что Вы сейчас сказали, — это самое глупое из того, что Вами сегодня говорилось!" После этого немедленно разворачиваетесь и уходите! Этот разговор с собеседником все равно через какое‑то время будет продолжен, но вестись он будет уже со значительным перевесом в Вашу пользу.

· АВТОРИТЕТНОСТЬ ВЫСКАЗЫВАНИЯ
Например: «А я Вам авторитетно говорю, что это так! Я в этом разбираюсь!» Нехитрые фразы, подобные этой, позволяют существенно увеличить вес приводимых доводов.

· ДОВЕРИТЕЛЬНОСТЬ
«Ладно, скажу Вам откровенно, напрямик!…»
«Честно ответить?»
«Если откровенно, то на самом деле это вот так…»

· ДВОЙНАЯ БУХГАЛТЕРИЯ
Это одна из самых популярных уловок. Один и тот же довод признается верным в случае, когда это выгодно нам, а когда невыгодно — ошибочным. Когда мы опровергаем с помощью какого‑то довода — это истина, когда с его помощью опровергают нас — ложь.

· ПОДБОР ОДНОСТОРОННИХ АРГУМЕНТОВ
Целенаправленный сбор и приведение в разговоре только тех фактов и доводов, которые изначально приемлемы и наиболее важны только для одного заинтересованного в чем‑то собеседника.

· ДВОЙНОЙ СТАНДАРТ
В отличие от предыдущей, эта уловка предполагает видимость объективности. После слов «давайте рассмотрим это со всех сторон» приводятся аргументы в защиту как своей позиции, так и позиции оппонента. Но при этом за свою точку зрения приводятся самые сильные доводы, а за точку зрения оппонента — самые слабые. Таким образом наглядно демонстрируется несостоятельность идей соперника.

· МЕХАНИЧЕСКОЕ ЦИТИРОВАНИЕ
У собеседника, использующего эту уловку, на любую ситуацию найдется цитата с мнениями великих людей. Их высказывания он применяет к месту и не к месту, надеясь на гипнотическое действие авторитета именитых источников. Более опасный вариант — когда цитаты случайно или намеренно искажаются. Кроме того, собеседник может и спросить Ваше мнение по поводу извращенного им суждения, уповая на то, что в точности все высказывания знаменитых личностей помнить невозможно.
В качестве защиты можно порекомендовать также цитировать. Вам ничто не мешает хорошо подготовиться к разговору с таким человеком и утверждать, что Вы ожидали услышать от него именно эту цитату.

· КАЖУЩАЯСЯ РАССЕЯННОСТЬ
Похоже на логическую уловку «Неполное опровержение». Разница лишь в том, что при опровержении только одного из аргументов надо сыграть , что других доводов оппонента Вы просто не заметили, потому что якобы были заняты чем‑то своим. Остальные резоны покажутся и Вам, и собеседнику сущей чепухой, если Вы опровергнете первый попавшийся , на который соизволили обратить внимание.

· ВКЛЮЧИТЬ ДУРОЧКУ
С дилетантом разговаривать очень трудно. Человека нетрудно привести в замешательство, сбить с толку, если его собеседник, разыгрывая роль бестолкового человека, несколько раз подряд заявит что‑то вроде: «Я не понимаю этого, не могли бы еще раз объяснить?»
Заметив такую уловку, в качестве защиты можно применить уловку «Отсрочка» — сказать, что с удовольствием поговорите об этом позже, а собеседник вскоре все поймет, если будет внимательно слушать.

· ВЫГОДНОЕ ПЕРЕФРАЗИРОВАНИЕ И РЕЗЮМИРОВАНИЕ
Вы «рассеянно» слушаете собеседника, а затем подводите итог, подавая информацию в выгодном Вам варианте: «Так, насколько я понял, это выглядит…»; «Иными словами…»; «Так, если обобщить сказанное, то получается…» С помощью таких вводных слов можно поменять смысл высказываний собеседника на 180 градусов.

· ГЛАДКО БЫЛО НА БУМАГЕ, ДА ЗАБЫЛИ ПРО ОВРАГИ
Например: «Это все теория, а на практике действовать не будет!» Этим заявлением можно обескуражить любого и свести на нет любую систему доказательств.

· ВЫМОГАТЕЛЬСТВО
В арсенале манипуляторов немало вопросов, которыми они стремятся уговорить согласиться с их позицией. Такие вопросы можно часто услышать на судебных процессах: «Эти факты Вы, конечно, признаете?» Если такой принудительный вопрос сознательно не проигнорировать и не отбить атаку контрвопросами, то останется лишь возможность защищаться.

· ССЫЛКА НА БОЛЕЕ РАННИЕ ВЫСКАЗЫВАНИЯ
«Ну Вы же говорили вот это. А теперь говорите совсем другое…»;
«Вот Вы говорили раньше…»
Прием предполагает: то, что говорил человек, может как соответствовать истине, так и быть выгодной для манипулятора фантазией.

· НАВЕШИВАНИЕ ЯРЛЫКОВ, или ДИСКРЕДИТАЦИЯ, ИНСИНУ‑АЦИЯ
Данная уловка обеспечивает создание препятствий в проведении оппонентом своей позиции. Если его доводы неопровержимы, под сомнение ставятся конечные цели их приведения или же вообще доверие к нему как к специалисту и человеку. Может быть как прямым обвинением, подозрением, «озвучиванием мнения», так и коварным намеком.
«Да это вообще волюнтаризм!»
«Ну кого Вы слушаете? Это же известный обманщик!»
«Слушайте его, слушайте… Только Вы не знаете, что его дочь — проститутка!» (Потом выяснится, что у собеседника никогда и не было дочери…)
В случае, когда подобные заявления имеют место еще до того, как оппонент успеет что‑то сказать, такая уловка называется «Отравление колодца» — уничтожение противника еще до того, как он начнет действовать.
Нейтрализация данного типа уловок: призыв к корректности.

· ПРОТИВОПОСТАВЛЕНИЕ ИСТИНЫ И ПОЛЬЗЫ
Вместо того чтобы выяснять, будет действовать или нет неприемлемое для Вас по каким‑то причинам предложение собеседника, можно просто «увести» его в сторону выяснением «надо это вообще или не надо»: «Вы понимаете, во что это предложение Вам обойдется? Пиррова победа получится!» Более простой и во многом более эффективный вопрос: «А зачем все это?» или просто: «Зачем?»

· ЛЕКСИЧЕСКОЕ ОБЛАГОРАЖИВАНИЕ
Это подбор слов, характеризующий предмет, лицо, событие лишь с очевидной для всех положительной стороны. Например, магнитофон советских лет выпуска, потребляющий много энергии и имеющий «похоронный» вид, можно ведь описать, как имеющий:
две скорости записи и воспроизведения;
надписи на понятном языке;
§ очень простое управление и т.п.
Вот несколько возможностей, позволяющих изгнать, например, из словаря бизнесмена некоторые понятия, неосознанно настораживающие партнеров:
«Этот предмет стоит „…“» — «Мы предлагаем его за „…“», «Его можно приобрести за „…“», «Он обойдется Вам лишь в „…“», «Такие предметы идут по „…“»;
«Контракт», «Договор» — «Соглашение», «Бумаги»;
«Купить», «Покупать», «Продавать», «Продажа» — «Приобрести», «Владеть», «Завладеть», «Желание иметь», «Оформить в собственность», «Добавить в список собственности», «Приобщить к собственности», «Достигнутый по договоренности», «Помощь в содействии покупателю», «Предоставить благоприятную возможность»;
«Подпись» — "Одобрить бумаги", «Утвердить форму», «Уполномо‑чить соглашение», «Ратифицировать договоренность».

· МНИМАЯ ПОДДЕРЖКА, или ТРОЯНСКИЙ КОНЬ
Поддержать человека в разговоре можно и наводящими вопросами, и заинтересованным тоном, и просто кивком головы. Это усыпляет бдительность собеседника. Выслушав аргументы оппонента, не возражаем и не противоречим, а скорее приходим на помощь, приводя новые доказательства в его пользу. Но только для видимости, потому что затем следует два варианта действий:
1. Контрудар (например: «Но Вы забыли в подтверждение Вашей мысли привести и такие факты…»; «Все это так, но, к сожалению, Вам не поможет, так как…»). Затем следуют контраргументы.
2. Внесение в поддерживаемые доводы потерявшего бдительность партнера чего‑то выгодного Вам. Вашему собеседнику в этой ситуации потребуется уже мужество, чтобы попробовать Вам возражать — он ведь лишится поддержки!

· ВИДИМОСТЬ ЛОЯЛЬНОСТИ
Более грубый и наглый, в отличие от предыдущего пункта, вариант, потому что применяется не в спорах, а в реальных делах. Человек соглашается с Вами от мала до велика, заявляет, что совершенно убежден всеми Вашей позицией, но делает это с одной лишь целью — расслабить Вас до потери бдительности, а потом коварно обмануть.

· ОБРАТНОЕ ЖЕЛАНИЕ
Акцентирование внимания на крайней желательности исполнения просьбы (например, ее неоднократное повторение) сильно уменьшает вероятность осуществления просимого. Таким образом, можно добиться чего‑то, настойчиво выражая желание, обратное тому, чего на самом деле хочется.
Братец Кролик в книге Д.Харриса «Сказки дядюшки Римуса» со своей известной просьбой («Делай со мной, что хочешь, Братец Лис, только, пожалуйста, не вздумай бросать меня в этот терновый куст!») полагался как раз на достижение обратного эффекта. Конечно, Лис швырнул его именно в терновый куст, откуда Кролику было легче всего спастись бегством.

· ПРОТИВОРЕЧАЩАЯ МЫСЛЬ
Одним из способов защиты у человека может быть уход в «глухую оборону»: отметание всех Ваших предложений и доводов. Заметив, что оппонент на этом «зациклился» — выработал определенный стереотип, Вы можете поставить западню. Вместо Вашего главного довода берете противоречащую ему мысль и делаете вид, что хотите употребить как аргумент ее. Противник по инерции, не вдумавшись, отклонит и ее. Что, собственно, и требовалось. Например, Ваш оппонент явно взялся за злостное отрицание, а Вам нужно провести довод «Не все модели компьютеров надежны». Тогда Вы выдвигаете в качестве довода противоречащую мысль: «Ведь Вы же не будете отрицать, что все производители делают абсолютно надежные компьютеры, а ненадежность — это следствие эксплуатации и т. д.» Если противник не разгадает ловушки, то применит отработанную тактику и заявит, что это не так. А Вам это как раз и нужно.

· БИТЬ ВРАГА ЕГО ЖЕ ОРУЖИЕМ
Метод похож на «троянского коня» с тем лишь отличием, что, добившись доверия собеседника, Вы запоминаете его аргументы (и даже стимулируете высказывать их как можно больше), а затем, указывая на его же доводы, используете их явные просчеты, неточность формулировок или даже каламбур. Этот метод вдвойне эффективен, если применять его с долей иронии и остроумия. Исторический пример: Демосфен (афинский государственный деятель) однажды заявил Фокиону (афинскому полководцу), своему заклятому врагу: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, — как только образумятся».

· УПРЕК В НАВЯЗЫВАНИИ «ЛИЧНОГО МНЕНИЯ»
В ответ на приводимые доводы и факты собеседник заявляет: «Объективно все это не так! Это всего лишь Ваше личное мнение. А со своим личным мнением Вы можете оставаться в одиночестве! Это никому не интересно».

· ПЕРЕХОД НА ЛИЧНОСТЬ
Известнейший способ выведения собеседника из равновесия с целью заставить ошибаться. Вместо того, чтобы парировать доводы и приводить свои аргументы, сознательно задевается достоинство собеседника: «Какого цвета у Вас глаза (серые), такие и мысли»; «Ваша извечная суетливость хороша при ловле блох» и т.п. В качестве защиты можно спросить, может ли собеседник хоть что‑то изречь по существу вопроса. На колкость можно отозваться колкостью: «Серый цвет имеет еще и вещество мозга. У Вас глаза карие. Хорошие ассоциации, не правда ли? Кстати, для ленивых все окружающие суетливы. Но вернемся к нашему вопросу…»

· БЫЛЫЕ ОПЛОШНОСТИ — ХАРАКТЕРИСТИКА ЛИЧНОСТИ
В отличие от предыдущей уловки, здесь вместо конкретных возражений собеседник может начать припоминать Ваши прежние ошибки, искать промахи и противоречия в более ранних делах.
Защита должна быть очень спокойной: прямо заявите о необоснованности обвинений собеседника сегодня (О.Уальд когда‑то сказал: «У каждого святого есть прошлое, и у каждого грешника есть будущее»). Хладнокровно отметьте, что Вы тоже не стояли на месте, осознали ошибки, пересмотрели поведение, чему‑то научились. Поставьте точки над i : спросите, как долго еще оппонент намерен использовать свою злокозненную тактику.

· УКОР В НАРУШЕНИИ ОБЩЕПРИНЯТОГО
В этой уловке часто используется слово «даже». Например, фраза «У тебя даже на рабочем столе беспорядок» сразу же ставит произнесшего ее в доминирующее положение, да и действует сильнее, чем простое указание: «Наведи порядок на рабочем столе!»

· РАБУЛИСТИКА
Один из любимых приемов В.И.Ленина. Он почти никогда не спорил именно с оппонентом, а «заваливал» его через апеллирование к свидетелям спора . В первичном разговоре мы добиваемся поддержки свидетеля спора, а затем ведем основной разговор — с главным оппонентом. И вот тут‑то мы ждем (или провоцируем), когда этот собеседник «споткнется» на чем‑то (пусть даже на малозначительной детали), и обращаемся к свидетелям разговора: «Нет — Вы только вслушайтесь, что Ваш сотрудник несет! Надо же до такого доболтаться! Я вообще не знаю, как Вы с ним работаете! Такому „специалисту“ можно доверить разве что только двери открывать и закрывать!» Доверие к этому человеку подорвано, что существенно отнимает у него энергию и желание продолжать спор.

· УМОЛЧАНИЕ, или НЕ ВСЯ ПРАВДА
Это искусство утаить правду, не используя ложь. Можно, предлагая свой товар, сравнить его по цене с более дорогим, но умолчать, что тот товар тестируется производителем, а значит, более надежен, или что на него распространяется более длительная гарантия, и тем самым представить свой товар в лучшем виде (по цене).

· ПРЕРЕКАТЕЛЬ
В данном случае любитель некорректных способов ведения беседы изводит Вас постоянными скептическими репликами типа: «С чего Вы это взяли?»; «Все это Вы уже говорили»; «И где Вы это слышали?». Одна из форм защиты — сделать долгую запоминающуюся паузу и спросить, можно ли Вам продолжить.

· ССЫЛКА НА ИСТОЧНИКИ С ОГОВОРКОЙ
Одностороняя подача информации со ссылкой на неточные или абстрактные источники, например: «Не помню точно, — кто‑то говорил по телевизору, или даже в газете писали, что самый лучший провайдер Интернета в этом городе…»

· ЛОЖЬ
Грубый и самый ненадежный прием. Как говорил А.Поп, «Тот, кто лжет, не отдает себе отчета в трудности своей задачи, ибо ему предстоит еще двадцать раз солгать, чтобы покрыть первую ложь». Прием основывается на сообщении путаной и ложной информации. Используется для подтасовки фактов, когда в разговоре не хватает работающего на Вас фактического материала, для экономии времени доказательства чего‑либо, иногда позволяет «выкрутиться» и с достоинством выйти из неловкого положения. При использовании важен принцип этики: «Поставить ложь на службу правде». Если он не используется, то «работают» злонамеренный обман и откровенное мошенничество.

· ЛОЖНЫЕ ПОСУЛЫ И КЛЯТВЫ
Чтобы побудить Вас к каким‑то действиям, могут обещать «отблагодарить» после исполнения просьбы. Но как только такой человек получает желаемое, жажда благодарности мгновенно улетучивается. Видимо, не случайно слово «предоплата» относится к самым древним экономическим терминам.
Не ждите, что благодарность человека, которому Вы сделали добро по своей инициативе, может добровольно приобрести конкретные формы. Он может поклясться: «Я буду Вам вечно признателен», — но это так и останется словами, пока Вы, руководствуясь вышеописанным принципом взаимного обмена, сами не попросите его об ответной услуге.

· КНУТОМ И ПРЯНИКОМ
Известный циничный прием, но, как ни странно, по статистике не так уж часто используемый. Между тем еще Аль Капоне сказал: «С помощью доброго слова и пистолета можно сделать вдвое больше, чем с помощью доброго слова». Сначала предлагая поощрение в ответ на необходимое действие, а затем некую кару за попытку сделать ненужное, легче привести человека к желаемым действиям.

· ДОВОД К СИЛЕ, ВЛАСТИ, ЗАКОНУ
Сначала человек спорит честно, но если спор не в его пользу, апеллирует к возможному мнению властей (любых уровней), какого‑то закона: «Интересно, как это понравится администрации района (города, области)?»; «Любопытно будет узнать мнение Ивана Ивановича по поводу Ваших слов…»; «Вы что, по закону не хотите?» Причем выгодную ему мысль может пытаться проводить выдуманными положениями выдуманного закона и даже грозить, скрытно или открыто, судом, «наездом» силовых структур и т. д.

· БИТВА МЫСЛИ С ЛОМОМ
Это скрещение предыдущего типа уловки и уловки «Домыслы», например: «По‑Вашему получается, что наши налоговые законы преступны. Вы что же, считаете, что наши законодатели, которых избрал народ, — преступники? Значит, у нас преступный народ?» или «Разве не ясна цель нападок на это предложение? Конечно, тут налицо стремление быть выше закона. Чем больше средневековья в мыслях, тем для таких деятелей это лучше…»

· ВЫСОКОПАРНЫЕ ФРАЗЫ
Собеседник пытается призвать Вас к чему‑то, оперируя напыщенными фразами: говорит о высших ценностях, например, о патриотизме, любви к матери, благородстве, чести, социальной справедливости. Для защиты отделите зерна от плевел: отметьте, что, с одной стороны, все эти мотивы справедливы (особенно если при беседе присутствуют другие лица), а затем отклоните выспренние аргументы собеседника, используя метод «Да, но…»: «В этом вопросе с Вами следует согласиться, но подумали ли Вы о…?»

· ПРИЗЫВ К СОСТРАДАНИЮ
С помощью этой уловки многие пытаются «вытеснить» процесс логического рассуждения. Вместо того чтобы вести деловой разговор, оппонент взывает к сочувствию и жалости. Апеллируя к чувствам, спекулируя на абстрактных морально‑этических нормах, он ловко подменяет решение деловых вопросов достижением своих целей. Этот метод имеет множество вариаций и используется повсеместно: и для достижения уступок в семейной жизни, и для поднятия популярности известных людей, и в политических интригах.

· МАСШТАБНАЯ НАТУРА
Если в беседе Вы обосновываете свое мнение с помощью точных цифр и конкретных фактов, манипулятор может попытаться обвинить Вас в мелочности, в ковырянии в деталях: «Необходимо все‑таки думать о главном, об общем направлении, а не тонуть в цифрах!»
Противодействие может быть осуществлено при помощи уловки «А что Вы имеете против?». Достаточно спросить, что собеседник может противопоставить точным данным — ведь именно из них и состоит общая картина.

· СКРЫТАЯ ГЕНЕРАЛИЗАЦИЯ
Генерализация — это употребление слов «все», «каждый», «всегда», «постоянно», «вечно» применительно к чьему‑то поведению: «Вечно ты опаздываешь!» Скрытая генерализация — приведенные выше слова‑операторы не произносятся, но подразумеваются: «Женщины даже основные правила дорожного движения запомнить не в состоянии…»

· ПРИЧИСЛЕНИЕ
Пытаясь отстоять свое мнение и реноме при недостатке аргументов, собеседник причисляет Вас к определенной группе и с негативной окраской обобщает: «У всех торговцев только одна цель…»; «Все предприниматели одинаковы…»
Отражая эту уловку, задайте вопрос о том, насколько уместны эти обобщения. Приведите параллельный пример. В частности, разве абсолютно все профессоры «лысые, с седой бородкой, палочкой и в сюртуке»?

· ОБВИНЕНИЕ В ИСПОЛЬЗОВАНИИ ОБСТОЯТЕЛЬСТВ
Средство расположения к себе присутствующих при споре в безнадежной ситуации. Вместо того чтобы признать поражение, манипулятор обвиняет собеседника:
«Конечно, художника каждый может обидеть» (имеется в виду, что люди с творческой натурой более ранимы, не могут постоять за себя);
«Говоря все это, мой соперник очень хорошо знает, что в сложившейся ситуации я не могу ему возражать. Разве такую борьбу можно назвать равной? Судите сами — достоин ли он чести в победе над тем, у кого фактически связаны руки?»
Подобные фразы направлены на завоевывание симпатий публики к себе и возбуждение негодования против своего противника.

· ТРЕБОВАНИЕ ДАТЬ ОДНОЗНАЧНЫЙ ОТВЕТ
Уловка состоит в вынуждении собеседника к конкретному ответу альтернативной формулировкой «или…— или…», например: “Нет, Вы скажите: «Да или нет». Только давайте не будем уходить в дебри — просто скажите: «Да или нет»”; “Я не пойму: Вы хотите деньги за товар получить или не хотите?”. Это, кстати, излюбленный прием адвокатов.

· ПРИЗЫВ К ВЫГОДЕ
Вместо логического обоснования общей пользы манипулятор может пытаться уговаривать на принятие решения, исходя только из сиюминутной выгоды, не заботясь о последствиях.

· ПРИЗЫВ К «ЗДРАВОМУ СМЫСЛУ»
Вместо настоящего обоснования своей позиции манипулятор применяет обращение к обыденному сознанию, хотя не секрет, что понятие «здравого смысла» чрезвычайно абстрактно и относительно.

· ПРИЗЫВ К ВЕРНОСТИ
Вместо обоснования идеи призывают согласиться с ней во имя верности, привязанности или уважения к какому‑то конкретному человеку, организации или даже к Родине.

· ССЫЛКА НА НАРОДНЫЕ МАССЫ
В качестве примера можно привести всем известные высказывания: «По многочисленным просьбам трудящихся…», «Рабочие нашего завода поступают „вот так“», «Народ нас не поймет», «Коллектив нас поддержит»…

· НЕОПРЕДЕЛЕННЫЕ ССЫЛКИ
«Есть мнение…», «Говорят, что…», туманное «они».

· ОТСРОЧКА ОТВЕТА
Это способ борьбы с неудобными вопросами. Собеседник обещает прояснить свою позицию по какому‑либо вопросу, спустя некоторое время.
Защита: такое поведение партнера — хороший повод перехватить (или, по крайней мере, сохранить) инициативу в разговоре. Нужно добиться от него безотлагательного ответа: скажите, что это кажется Вам особенно важным.

· А ЧТО ВЫ ИМЕЕТЕ ПРОТИВ?
Вместо того чтобы что‑то обосновывать самому, манипулятор предлагает его мнение опровергнуть. Не принимающий чьих‑то доводов человек редко готов в ответ на этот почти невинный вопрос мгновенно сформировать систему контрдоводов и предложить что‑то конструктивное. Это верный прием для выигрыша времени.

· МЕТОД ШТИРЛИЦА
Название происходит от знаменитой фразы, сказанной диктором в известном фильме: «Штирлиц знал, что по законам человеческой памяти человек запоминает в любом разговоре начало и конец, а середина, как правило, забывается и из памяти выпадает». Только специальные приемы для работы с подсознанием человека могут использовать середину фразы, беседы или рассказа. Искусство обычного разговора заключается в том, чтобы информацией и ярко выраженным несловесным поведением подчеркнуть те слова, которые нужны Вам, и поставить их в конец разговора. Спор выигрывает тот, кто говорит последнюю фразу.

· ПОРОКИ ВОЗРАСТА
В нашей стране это одна из самых применяемых уловок. Дельные предложения более молодых партнеров отвергают со ссылкой на недостаток у них жизненного и профессионального опыта. Молодые манипуляторы тоже не остаются в долгу: они всегда готовы заявить старшим по возрасту, что «эти взгляды уже устарели».
Противодействовать этой уловке можно, спросив у собеседника, что конкретно он может возразить против Ваших аргументов.

· МОРАЛЬНЫЙ ТУПИК
Этот метод часто применяют рыночные торговцы. Он заключается в том, что продавец уговаривает не купить, а только «попробовать» или «примерить» свой товар. В этом случае мы имеем ловушку для сознания, т. к. ничего опасного или плохого как будто не предлагается и полная свобода любого решения вроде бы сохраняется. Но на самом деле достаточно отведать или надеть, как продавец сразу задает другой лукавый вопрос: «Ну, понравилось? Классно, правда?» И хотя речь идет о вкусовых ощущениях или внешнем впечатлении, на самом деле это вопрос: «Будете покупать или нет?». А так как товар объективно качественный, то Вы же не сможете на вопрос продавца сказать, что он Вам не понравился, и отвечаете утвердительно, тем самым давая как бы невольное согласие на покупку. И ведь не откажешься, т. к. оказываешься в моральном тупике: соврать, что вещь не нравится, неловко.


Если Вы хотите не только помнить описанные выше основные манипулятивные принципы и уловки, но и владеть ими, важно каждодневно тренироваться по их применению и по защите от их применения на практике. Привлекая для своих тренировок знакомых и домашних, не применяйте полученные умения против них. У Вас должна работать еще и высшая этика: ведь Вы получаете (не без их помощи!) настоящее оружие. Помните также, что многие методы, описанные здесь, используют в своей практике и мошенники. Поставьте раз и навсегда грань между ними и Вами, определив конечные цели и намерения.

(И.Н. Мелихов "Скрытый гипноз. Практическое руководство")

КОНЕЦ ЦИТАТЫ___________________________