НАЧАЛО ЦИТАТЫ__________________________
(Джек КЭНФИЛД, Жанет СВИТЦЕР "Думать и богатеть! Правила успеха")
ПРОСИТЕ! ПРОСИТЕ! ПРОСИТЕ!
"Просить нужно. Просьба, по моему мнению, самый могущественный и самый забытый в мире секрет успеха и счастья."
(ПЕРСИ РОСС, мультимиллионер и филантроп, всего добившийся сам)
История полна примеров невероятного богатства и поразительных преимуществ, которые люди получили, просто попросив о них. Нет, просто удивительно, насколько просьба — одно из самых эффективных правил успеха — остается для многих неразрешимой проблемой, мешающей идти вперед. Если вы не боитесь просить кого бы то ни было о чем бы то ни было, пропустите эту главу. Но если вы похожи на большинство людей, то сами себя связываете, не решаясь просить об информации, помощи, поддержке, деньгах и сроках, необходимых для реализации ваших представлений и осуществления мечты.
ПОЧЕМУ ЛЮДИ БОЯТСЯ ПРОСИТЬ
Отчего люди так боятся просить? Они боятся многого, например, показаться нуждающимися, глупыми или бестолковыми. Но, главным образом, они боятся отказа. Они боятся услышать слово нет.
И самое грустное — что отказ этот они фактически программируют заранее. Они говорят себе нет прежде, чем кто-либо другой даже подумает так.
Будучи аспирантом на педагогическом факультете Чикагского университета, я занимался в группе саморазвития с 20 другими людьми. Во время одного упражнения мужчина спросил женщину, находит ли она его привлекательным. Я был потрясен смелостью вопроса и со страхом за спрашивающего ожидал ответа. Ответ оказался утвердительным.
Тогда, ободренный его успехом, я тоже поинтересовался, считает ли она привлекательным меня. После этого небольшого упражнения по «смелым вопросам» несколько женщин сказали нам, что просто невероятно, как мужчины боятся попросить у женщины свидания. Одна добавила: «Вы отвергаете себя сами еще до того, как мы даже задумаемся об этом, и лишаете нас выбора. Рискните. Мы могли бы сказать да».
Не надо заранее предполагать, что получите отказ. Рискуйте просить, чего бы вы ни хотели и в чем бы ни нуждались. Если вам откажут, вы ничего не потеряете, если же дадут согласие — станете богаче. Только будучи готовым просить, сможете вы получить повышение, пожертвование, дом с видом на море, скидку, бесплатный образчик, свидание, лучшее назначение, заказ, более удобный срок поставки, отсрочку, свободное время или помощь в работе по дому.
КАК ПРОСИТЬ
Есть целая наука, как просить и получать желаемое или необходимое, о которой мы с Марком Виктором Хансеном даже написали книгу. И хотя лучше всего вы познакомитесь с этой наукой, прочитав нашу книгу Aladdin Factor, все же для начала я дам вам несколько советов на скорую руку:
1. Просите так, словно вы твердо надеетесь это получить.
Просьба должна звучать с позитивным ожиданием. Произносите ее так, словно вы уже получили просимое, словно дело уже сделано. Просите, твердо надеясь на положительный ответ.
2. Предполагайте, что вы можете. Никогда не начинайте просить, заранее допуская отказ. Если вам обязательно нужно что-то допускать, тогда уж предполагайте, что можете получить нечто лучшее. Например, можете получить стол перед окном. Или можете вернуть что-то без расписки. Можете получить стипендию, повышение по службе, билет в день отъезда. Никогда и ничего не предполагайте такого, что могло бы обернуться против вас.
3. Поинтересуйтесь, кто мог бы удовлетворить вашу просьбу. Для этого поспрашивайте примерно так: «С кем мне поговорить, чтобы...»; «Кто уполномочен принять решение о...».
4. Выражайтесь четко и конкретно. На своих семинарах я часто спрашиваю: «Кто хочет иметь больше денег?» Выбираю кого-то, кто тянет руку, и даю ему доллар. И говорю: «Ну вот, теперь у вас больше денег. Вы удовлетворены?»
Человек обычно отвечает: «Нет, я хочу больше». Тогда я даю человеку несколько 25-центовых монет и снова спрашиваю: «А теперь достаточно?»
— Нет, я хочу еще больше.
— Хорошо, так сколько вы хотите? Мы можем много дней играть в эту игру «еще больше» и никогда не доберемся до суммы, которая вас устроит.
Тогда человек обычно называет определенное число, а я объясняю, как важно выражаться конкретно. Неопределенные просьбы приводят к неопределенным результатам. Ваша просьба должна быть конкретизирована. Если речь идет о деньгах — всегда просите конкретную сумму.
Не говорите: я хочу прибавку.
Скажите: я хочу прибавку $500 в месяц.
Если же вы хотите, чтобы для вас что-то сделали, не говорите «скоро» или «когда вам будет удобно». Называйте определенную дату и время.
Не говорите: мне хотелось бы провести с вами эти выходные.
Скажите: я хотел бы поужинать с вами в субботу вечером и сходить в кино. Вам это подойдет?
А уж когда ваша просьба носит поведенческий характер, будьте особенно конкретны. Говорите точно, что вы хотите, чтобы человек сделал.
Не говорите: я хочу, чтоб ты больше помогал мне по дому.
Скажите: я хочу, чтобы ты каждый раз мыл посуду после ужина и выносил мусор по понедельникам, средам и пятницам.
5. Просите неоднократно. Одно из самых важных правил успеха — будьте настойчивы, не сдавайтесь. Всякий раз, когда вы просите других поучаствовать в осуществлении ваших целей, некоторые намереваются вам отказать. У них могут быть другие приоритеты, обязательства и множество иных причин не участвовать. Это не должно вас смущать.
Привыкните к мысли, что на пути к «большому призу» вас ждет еще немало отказов.
Главное — не отступаться. Если кто-то говорит нет, продолжайте просить. Почему? Потому что, когда вы снова и снова просите даже того же самого человека, то, в конце концов, вам вполне могут сказать и да...
В разные дни
Когда у человека хорошее настроение
Когда у вас есть новые данные, чтобы представить ему
После того как вы доказали свою привязанность или лояльность
Когда обстоятельства изменились
Когда вы узнали, как «подобраться» поближе
Когда вы смогли установить лучшее взаимопонимание
Когда человек начинает вам больше доверять
Когда вы заплатили налоги
Когда улучшилось экономическое положение
Лучше других это правило успеха понимают, пожалуй, дети. Они не колеблясь будут просить одно и то же у одного и того же человека. И в конце концов добиваются своего.
Я как-то прочел в журнале People рассказ о человеке, который больше 30 раз просил одну и ту же женщину выйти за него. Сколько бы раз она ни отказывала, он снова приходил и снова просил — и в конечном счете она согласилась!
СВИДЕТЕЛЬСТВУЕТ СТАТИСТИКА
Герберт Тру, специалист по маркетингу университета Notre Dame, выяснил, что:
■ 44% всех коммивояжеров оставляют попытки после первого же звонка;
■ 24% — после второго;
■ 14% — после третьего.
■ И только 12% продолжают пытаться продать свой товар даже после четвертого звонка.
Это означает, что 94% всех коммивояжеров отказываются от попыток после четвертого звонка. Но 60% всех продаж делаются как раз после четвертого. Эти статистические данные показывают, что 94% всех коммивояжеров лишают себя шансов у 60% возможных покупателей.
У вас могут быть способности, но они должны подкрепляться упорством! Чтобы добиться успеха — просите, просите, просите, просите, просите!
ПРОСИТЕ — И ДАНО ВАМ БУДЕТ
В 2000 году Сильвия Коллинз летела из Австралии в Санта-Барбару на один из моих недельных семинаров, где узнала о могуществе просьбы. Год спустя я получил от нее это письмо.
«Я решила сменить род деятельности и теперь продаю новые разработки на Gold Coast в компании под названием Gold Coast Property. Работаю с командой парней, главным образом двадцатилетних! Навыки, которые я приобрела на ваших семинарах, помогают мне отлично справляться с работой и быть активной частью команды победителей! Не могу не рассказать вам, насколько благотворное воздействие на качество моей работы оказало то, что я смогла освободиться от страха просить и тем самым повысить свою самооценку!
Недавно на собрании персонала нас спросили, как бы мы хотели провести ежемесячный корпоративный день. Я спросила Майкла, главного менеджера: «Мы хотели бы провести неделю на острове. Что для этого нужно сделать?»
За столом все притихли и уставились на меня — очевидно, просить об этом было вне всеобщей зоны комфорта. Майкл обвел взглядом всех, потом посмотрел на меня и сказал: «Хорошо, если вы заработаете для фирмы... (и назвал сумму), я всю команду (а нас десятеро) возьму на Большой Барьерный риф!»
Что ж, на следующий месяц цель была достигнута, и мы отправились на остров Леди Эллиотт на четыре дня, причем авиабилеты, размещение, питание и развлечения — все оплачивала компания. Мы провели самые удивительные четыре дня: вместе плавали под водой, жгли костры на берегу, устраивали розыгрыши, в общем, веселились от души!
Впоследствии Майкл поставил перед нами другую задачу и сказал, что возьмет нас на Фиджи, если мы ее выполним, и мы ее выполнили в декабре! Даже при том, что за все эти поездки платит компания, наш отдел во главе с Майклом на много голов опередил остальные отделы по сумме продаж, весьма немаленьких и у них!
ВЫСКАЗЫВАЯ ПРОСЬБУ, ВЫ НИЧЕГО НЕ ТЕРЯЕТЕ, ЗАТО ПРИОБРЕСТИ МОЖЕТЕ ВСЕ
Чтобы добиться успеха, вы должны рисковать, а один из видов риска — готовность нарваться на отказ. Вот электронное письмо, которое я получил от Донны Хатчерсон, слышавшей мою речь на собрании ее компании в Scottsdale, Аризоне.
«Мой муж Дейл и я слышали вас на собрании в Walsworth в начале января... На него особое впечатление произвело ваше высказывание о том, что, прося и пытаясь, ничего не теряешь. После вашего выступления он решил последовать за одной из своих давнишних жизненных целей (и стремлением души) — стать главным тренером по футболу.
Он подал четыре заявления, и на следующий же день его пригласили в среднюю школу Sebring и попросили заполнить онлайновое заявление. Он так и сделал и всю ту ночь не мог заснуть. После двух собеседований его выбрали из 61 претендента. Сегодня Дейл занимает пост главного тренера по футболу в средней школе Sebring во Флориде.
Спасибо за то, что вы его вдохновили».
А вот выдержка из другого ее электронного письма, пришедшего в конце этого лета:
«Дейл взял школьную команду, которая до этого в нескольких сезонах одержала только одну победу и потерпела девять поражений, чем приобрела репутацию вечных капитулянтов. И привел ее к победе (четыре гола были забиты «из-за спины» в последние три минуты), к участию в чемпионате округа и в отыгрыше — всего в третий раз за 78-летнюю историю школы. Его также назвали тренером года округа и «Спортивной Историей» года. Но самое главное — он изменил жизнь многих игроков, учителей и учеников, с которыми работал».
НЕ ДАДИТЕ ЛИ МНЕ ДЕНЕГ?
В 1997 году Чад Преграк 21 года от роду решил возглавить замечательное дело — очистку реки Миссиссипи. Начал он с 20-футовой лодки и собственных двух рук и с тех пор очистил более 1000 миль Миссисипи и 435 миль реки Иллинойс, вывезя с их берегов более миллиона тонн мусора. Пользуясь могуществом просьбы, он собрал более $2 500 000 пожертвований и завербовал более 4000 человек, которые согласились помогать в его «крестовом» походе.
Поняв, что понадобится больше барж, грузовиков и оборудования, Чад обратился с просьбами о помощи к государственным и местным чиновникам, но получил отказ. Необес-кураженный, Чад схватил телефонную книгу, открыл на страницах с телефонами компаний и позвонил в Alcoa. «Просто потому, — объяснял он, — что ее название начиналось с А».
Вооруженный только страстным стремлением к мечте, Чад попросил позвать «кого поглавнее». В конечном счете Alcoa дала ему $8400. Позже, пойдя тем же «алфавитным» путем, он позвонил в Anheuser-Busch. Как потом написали в Smithsonian, Мэри Элис Рамирес, руководитель экологической программы в Anheuser-Busch, помнит свой первый разговор с Чадом на эту тему.
— Не дадите ли мне денег? — спросил Чад.
— А кто вы? — поинтересовалась Рамирес.
— Хочу очистить Миссисипи от мусора, — ответил Чад.
— Предложения можете показать? — спросила Рамирес.
— Что за предложения? — удивился Чад.
В конечном счете Рамирес пригласила Чада на встречу и вручила чек на $25 000 на расширение его проекта по восстановлению и украшению Миссисипи.
Куда важнее, чем сам процесс сбора денег, было ясное, четко осознанное желание Чада изменить существующее положение дел, его неугасающий энтузиазм, абсолютная преданность проекту и — готовность просить.
В конце концов, все необходимое Чад именно «выпросил». Теперь у него есть правление, состоящее из юристов, бухгалтеров и служащих, а также несколько штатных сотрудников и тысячи добровольцев.
За все время своей деятельности он не только очистил целые мили береговой линии Миссисипи, Иллинойса, Анако-стии, Потомака, Миссури, Огайо и Рок Риверс, убрав более миллиона тонн мусора, но и привлек общественное внимание к состоянию всех рек, за чью жизнеспособность и красоту должны отвечать мы все вместе, сохраняя их в чистоте.
НАЧИНАЙТЕ ПРОСИТЬ СЕГОДНЯ ЖЕ
Прямо сейчас выкроите время и составьте список того, что хотите, но не решаетесь попросить дома, в школе или на работе. Рядом с каждым пунктом напишите, что мешает вам просить. Чего вы боитесь? Затем напишите, чего будет стоить нежелание просить. И напоследок напишите, какая польза будет вам от вашей просьбы.
Найдите время, чтобы составить список того, о чем хотели бы спросить и попросить по каждой из семи категорий цели: финансы, карьера, досуг и отдых, здоровье, взаимоотношения, личные планы и хобби и вклад в сообщество. Сюда могут входить повышение по службе, ссуда, начальные инвестиции, обратная связь в вашей работе, направление к врачу или на другую работу, чья-то поддержка или одобрение, время на дополнительное обучение, нянька для ваших детей, массаж, чья-то благосклонность или добровольная помощь с проектом.
(Джек КЭНФИЛД, Жанет СВИТЦЕР "Думать и богатеть! Правила успеха")
КОНЕЦ ЦИТАТЫ___________________________
No comments:
Post a Comment